Alior stawia na funduszowe doradztwo

Zmianom w dystrybucji funduszy przyświeca reorientacja sprzedaży z modelu opartego na relacjach z TFI, na model bazujący na relacjach z klientem.

Doradztwo inwestycyjne ma być podstawowym modelem sprzedaży funduszy inwestycyjnych w Alior Banku po wejściu w życie dyrektywy MiFID II, czyli po 3 stycznia 2018 r. Bazą dla tej usługi będą produkty jedenastu TFI. Powiązanych z Aliorem kapitałowo Money Makers i PZU oraz Altusa (Rockbridge), Ipopemy, NN Investment Partners, Quercusa i Union Investment. W grupie są też 4 zagraniczne TFI, z którymi współpracuje Alior — BlackRock, Fidelity, Franklin Templeton i Schroders.

Zobacz więcej

Andrzej Rosłaniec ARC

— Ta lista nie jest stała i może się zmieniać — zastrzega Andrzej Rosłaniec, dyrektor departamentu private banking w Alior Banku.

By trafić na listę, TFI muszą spełnić warunki oparte zarówno na pozycji kapitałowej, jak i wynikach zarządzania. — Zmiany mogą być pochodną zmian w samych TFI, ale nie tylko. Jeśli np. aktywa naszych klientów w którymś z tych TFI przekroczą określony próg, to na listę trafi kolejne, by ryzyko koncentracji po stronie klientów nie rosło nadmiernie — tłumaczy Andrzej Rosłaniec. MiFID II zakłada, że dystrybutorzy funduszy inwestycyjnych będą mogli być wynagradzani przez TFI z opłaty za zarządzanie, jeśli wytworzą wartość dodaną dla tych, którzy kupują jednostki funduszy.

Doradztwo dla bogatszych

Sprzedaż funduszy skoncentruje się w ponad stu oddziałach premium i siedmiu private banking. Tam klient zainteresowany funduszami będzie mógł uzyskać poradę, obejmującą TFI zakwalifikowane do aktywnej sprzedaży, a właściwiepropozycję objęcia go doradztwem inwestycyjnym. — Doradztwo obejmuje stałe, comiesięczne rekomendacje dotyczące wyboru funduszy. Mając silne biuro maklerskie i zespół doradztwa inwestycyjnego, chcielibyśmy sprzedawać fundusze właśnie w tej formule. Bankier wsparty zespołem doradztwa inwestycyjnego będzie w stanie dopasować portfel inwestycyjny zgodnie z reżimem MiFID II.

Jeśli klient nie jest zainteresowany, dajemy mu dostęp do szerszej palety produktów przez Internet. Nie może jednak liczyć na to, że bankier opowie mu o wszystkich produktach dostępnych w internecie — wyjaśnia Andrzej Rosłaniec. W private bankingu będą przy tym dostępne nie tylko fundusze otwarte, ale również zamknięte. W placówkach premium znajdą tylko te FIZ-y, które oferowane są w ramach ofert publicznych.

Opakowanie dla szaraczków

W przeciętnej placówce oferowane już obecnie oferowane są tylko fundusze Money Makers i PZU. Alior motywuje to tym, że obsługa sprzedaży szerszej grupy TFI przez zwykłego pracownika była zbyt trudna. Rodzi też pewne problemy w kontekście dyrektywy MiFID II. Z drugiej strony klient nie mający aktywów wysokości 100 tys. zł, na jakiego nastawione są oddziały premium, miałby problemy z korzystaniem z usługi doradztwa inwestycyjnego. Portfel musiałby dzielić na bardzo małe części w ramach alokacji proponowanej w usłudze doradztwa.

— W doradztwie inwestycyjnym portfel funduszy może składać się z kilku do kilkunastu pozycji. Dlatego dla mniej zasobnych klientów idealnym rozwiązaniem są fundusze funduszy — zaznacza Andrzej Rosłaniec. Cztery takie produkty uruchomiło już Money Makers TFI. Ich wewnętrzna zawartość zbliżona jest do portfeli z usługi doradztwa inwestycyjnego.

— Wydaje się, że trafiliśmy w dziesiątkę. Obserwujemy dynamiczny wzrost sprzedaży tzw. funds of funds. Szacujemy że ich sprzedaż dogoni sprzedaż zwykłych funduszy otwartych w okresie 6-12 miesięcy — twierdzi Andrzej Rosłaniec. Money Makers TFI uruchomiło fundusze funduszy w czerwcu 2017 r. Łączne aktywa czterech produktów wynoszą obecnie 28,7 mln zł. © Ⓟ

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Kamil Kosiński

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Puls Biznesu

Puls Inwestora / Alior stawia na funduszowe doradztwo