Gdzie kilkunastu się bije, tam tylko kilku zarabia. Na polskim rynku bukmacherskim karty rozdają notowany na warszawskiej giełdzie STS i Fortuna, należąca do funduszu Penta, które wspólnie odpowiadają za ok. dwie trzecie obrotów legalnej branży i regularnie wykazują solidne zyski. Licencję na przyjmowanie zakładów od Ministerstwa Finansów ma ponad 20 firm, ale za czołową dwójką jest ciasno - i trudno o rentowność.
Zyskami chwali się jednak Betfan, jedna z najmłodszych firm na rynku (zadebiutował w 2019 r.). Spółka podaje, że w 2021 r. miała 354 mln zł przychodów, czyli o prawie 90 proc. więcej niż rok wcześniej. Daje jej to pozycję numer 6 i 3,5-procentowy udział w legalnym rynku bukmacherskim. Co ciekawsze, Betfan podaje, że wypracował zysk netto na poziomie 3,5 mln zł.
- Kluczem w tym biznesie jest efektywność kosztowa: zbilansowanie wszystkiego tak, żeby długoterminowa wartość pozyskanego klienta była dla spółki większa od kosztów jego pozyskania. Część firm w branży wydaje bardzo dużo pieniędzy na marketing i sponsoring sportu. My działalność sponsorską mamy mocno ograniczoną, a do marketingu podchodzimy jak typowa firma e-commerce, którą w praktyce jesteśmy: wszystkie wydatki muszą przekładać się na mierzalne wyniki – mówi Łukasz Łazarewicz, szef rady nadzorczej i udziałowiec Betfanu.
Rosnący rynek
Legalny polski rynek bukmacherski był w ubiegłym roku wart 10,6 mld zł, czyli o 46 proc. więcej niż rok wcześniej. Betfan zakłada, że w tym roku urośnie o kolejnych 15-20 proc. Pomogą w tym przede wszystkim piłkarskie mistrzostwa świata.
- Działamy w branży, w której czynniki kluczowe dla wyników biznesu są poza naszą kontrolą. Tak jest z wielkimi imprezami. Awans Polaków w barażu ze Szwecją był dla branży świetną informacją, bo znacznie zwiększy zainteresowanie zakładami podczas mundialu. Nawet jednak bez tego branża może szybko rosnąć jeszcze co najmniej przez kilka lat, bo wydatki per capita na zakłady wzajemne są w Polsce znacznie niższe niż w sąsiednich krajach, nie mówiąc już o Europie Zachodniej – twierdzi Łukasz Łazarewicz.
Betfan niemal całość przychodów generuje w internecie, choć zaczął też uruchamiać małe punkty stacjonarne – tzw. betting corners, czyli samoobsługowe urządzenia do przyjmowania zakładów, umieszczane w wydzielanej przestrzeni, np. w barach sportowych. Ma ich obecnie 60, a do końca tego roku zamierza uruchomić jeszcze ok. 90.
- Działalność stacjonarna, zwłaszcza dziś, ma niewielki wpływ na nasze obroty, ale obecność w tym kanale zwiększa rozpoznawalność i wiarygodność marki. W internecie, podobnie jak większość mniejszych graczy na polskim rynku, korzystamy z systemów firmy SB Betting, ale inwestujemy dużo we własny front-end, by odróżnić się od konkurencji i poprawić monetyzację – mówi Łukasz Łazarewicz.
Inwestorskie sondowanie
Przedstawiciele Betfanu wskazują, że na start na polskim rynku bukmacherskim trzeba wydać ok. 25 mln zł. A co dalej?
- Rozważamy różne scenariusze rozwoju. Podstawowym jest bootstrapping, czyli finansowanie się z wypracowywanych przez firmę zysków. Nie wykluczamy jednak pozyskania inwestora, który mógłby dać zastrzyk kapitału na szybszy rozwój – mówi szef nadzoru Betfanu.
Ostatnio inwestycję w Totolotka – a właściwie w jego licencję bukmacherską – ogłosiła brytyjska grupa Entain, właściciel marki Bwin.
- Nie prowadzimy obecnie żadnych rozmów z potencjalnymi inwestorami, ale widzimy zainteresowanie polskimi bukmacherami, nie tylko zresztą ze strony zagranicznych inwestorów branżowych. Na bukmacherów patrzą też inwestorzy finansowi, którzy uczą się tego rynku. W polskim przypadku w tej edukacji pomaga giełdowy debiut STS – mówi Łukasz Łazarewicz.
Kto jest obecnie właścicielem Betfanu?
- Rzeczywistym beneficjentem spółki jestem ja i Paweł Paliwoda. Ja zajmuję się stroną strategiczną i operacyjną, wspólnik jest inwestorem kapitałowym – tłumaczy Łukasz Łazarewicz.
Podatkowe apele
Paweł Paliwoda to przedsiębiorca znany w branży hazardowej. Jest właścicielem grupy Promatic, produkującej m.in. terminale EGM (automaty do gier), a także gry i systemy informatyczne dla branży hazardowej, w tym dla kasyn on-line. W Polsce na prowadzenie salonów gier na automatach i internetowego kasyna monopol ma Totalizator Sportowy.
- W Polsce przydałaby się dyskusja o nowych regulacjach dla całej branży: nie tylko dla bukmacherów, ale też dla kasyn oraz gier liczbowych i loterii. Oczywiście to, w których segmentach rynku obowiązuje monopol państwowy, jest w gestii regulatora, ale na pewno przydałaby się jednolita regulacja podatkowa – mówi szef rady nadzorczej Betfan.
W Polsce obowiązuje 12-procentowy podatek obrotowy od zakładów wzajemnych. W większości krajów europejskich opodatkowany jest GGR, czyli wpływy bukmachera pomniejszone o wypłacone wygrane.
- Do tego dochodzi niepodlegająca negocjacjom 0,5-procentowa opłata na rzecz Ekstraklasy i PZPN za korzystanie z wyników. To wszystko sprawia, że dla zagranicznych firm, zainteresowanych polskim rynkiem, biznes tu kalkuluje się zupełnie inaczej niż w Europie Zachodniej, więc wielu nie wchodzi na rynek – i tym samym pozostaje w szarej strefie, w której klienci korzystają tak z zakładów wzajemnych, jak i z gier kasynowych online – mówi Łukasz Łazarewicz.