Dilerzy walczą o każdego klienta

Maciej Jaworski
opublikowano: 11-05-2006, 00:00

Duża konkurencja na rynku flotowym zmusza do przebudowy oferty.

— Do grona klientów flotowych zaliczamy firmy i instytucje kupujące co najmniej 2 samochody w ciągu roku. Natomiast miano klienta flotowego „Business” noszą te podmioty, które posiadają więcej niż 40 pojazdów naszej marki — mówi Adam Balcerzak z działu sprzedaży flotowej Toyota-Carolina Car Company.

Granica określająca sumę pojazdów wymaganych dla uzyskania statusu nabywcy flotowego jest dość płynna, gdyż producenci wyznaczają własne kryteria.

— Potencjalny klient powinien mieć minimalny park samochodowy. Jednak w związku z rozwojem małej przedsiębiorczości bardzo trudno wyznaczyć dokładną liczbę pojazdów. Z naszych usług korzystają wszyscy klienci instytucjonalni, niezależnie od liczby posiadanych samochodów — wyjaśnia Joanna Byrska, dyrektor ds. sprzedaży specjalnej i zbiorowej Renault Polska.

Jak dodaje, dyrekcja sprzedaży specjalnej i zbiorowej zajmuje się jedynie dużymi kontraktami, pozostali klienci instytucjonalni kupują samochody za pośrednictwem COF (centrów obsługi flot). Oferta Renault skierowana jest głównie do przedstawicieli małego i średniego biznesu.

Elastyczne podejście

— Sprzedaż zbiorowa ma inną specyfikę niż detaliczna, trudno zbudować jednolite programy lojalnościowe czy też promocyjne. Obecnie najważniejsze wydaje się indywidualne podejście i elastyczność. Bardzo ostra konkurencja cenowa powoduje, że oprócz ceny coraz ważniejsza staje się profesjonalna obsługa i doradztwo, usługi posprzedażowe, np. warunki serwisu i gwarancji, oraz szkolenia z bezpieczeństwa i technik jazdy — mówi Wojciech Osoś z General Motors.

Koncerny samochodowe oraz dilerzy tworzą punkty serwisowe w większych miastach Polski. Takie centra przeznaczone są wyłącznie do obsługi pojazdów klientów instytucjonalnych.

— W ramach autoryzowanej sieci sprzedaży i obsługi powstało 26 COF, które zapewniają naszym klientom stałą dyspozycyjność wyspecjalizowanych konsultantów handlowych oraz mechaników. Każde COF posiada także ekspozycję pojazdów. Wśród nich są zarówno samochody z aktualnej oferty, jak i wersje specjalne. Placówki te dysponują również parkiem pojazdów udostępnianych klientom do jazd próbnych. Natomiast konsultanci handlowi przygotowują zindywidualizowane rozwiązania obejmujące finansowanie zakupu i kontrakty serwisowe — opowiada Joanna Byrska.

Podobne programy, w ramach których działają stacje obsługi klientów korporacyjnych, mają również inne koncerny samochodowe. Priorytetowe podejście do tego typu nabywców oferuje m.in. system CorpoCars Toyoty czy Corporate Moblity Fiata.

Ile za flotę

Koszty zakupu samochodów zależą od wielu czynników. Przede wszystkim od wyboru marki, modelu i wyposażenia. Cenę zakupu mogą determinować takie elementy, jak choćby moment w życiu produktu.

— Niższe ceny można uzyskać za samochody, których produkcja wkrótce się zakończy, natomiast zdecydowanie droższe są nowości na rynku — wyjaśnia Wojciech Osoś. Warto również zwrócić uwagę na wartość rezydualną, czyli utratę wartości pojazdu w określonym czasie.

— Kolejnym elementem, który należy rozważyć, jest gwarancja producenta. W przypadku samochodów Toyoty trwa ona przez 3 lata lub do przebiegu 100 tys. km — zapewnia Adam Balcerzak.

Klienci flotowi przy wyborze marki powinni uwzględnić także koszt i dostępność sieci serwisowej.

— Duży wpływ na koszty zakupu nowych samochodów przez firmy ma ustawodawstwo umożliwiające odliczanie podatku VAT — dodaje Joanna Byrska.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Maciej Jaworski

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu