Do chińskiego rynku trzeba mieć cierpliwość

  • Marta Bellon
18-12-2014, 00:00

Miliard mieszkańców robi wrażenie na firmach myślących o ekspansji w Chinach. Ale trzeba się zmierzyć z odmienną kulturą biznesu i trudnym systemem prawnym i podatkowym

Wielkie terytorium, olbrzymi rynek, ogrom ludzi i… pracy, którą musi włożyć każda zagraniczna firma, chcąca na nim zadebiutować. Tak mogłaby brzmieć charakterystyka Państwa Środka, którą powinni wziąć sobie do serca polscy przedsiębiorcy, zanim zaczną snuć plany rozwoju na chińskim rynku i liczyć zarobione w wyobraźni juany.

W GRUPIE SIŁA:
Zobacz więcej

W GRUPIE SIŁA:

W Chinach hasło „made in Poland” wciąż mówi niewiele. Ci, którzy dobrze poznali tamtejsze realia, radzą polskim firmom, by nie porywali się na chińskiego smoka w pojedynkę. I zanim wykonają pierwszy krok, dobrze się do tego przygotowali. Bloomberg

Kraj inny niż wszystkie

Chińska Republika Ludowa to rynek szczególny, który trudno porównywać z innymi państwami Azji, takimi jak Japonia czy Tajwan. Nie tylko ze względu na trudny do zrozumienia, a dla niektórych trudny do zaakceptowania, system polityczny.

— Snując plany dotyczące ekspansji, należy być świadomym, że w przypadku Chin wcale nie wchodzi się do kraju, ale do miasta lub prowincji — zwraca uwagę Maciej Gdula z Intelclinic. W Państwie Środka spędził kawałek życia, a teraz doradza firmie, która ma na koncie szeroko komentowaną kampanię na Kickstarterze. Dzięki zebraniu niemal440 tys. USD rozwija prototyp maski NeurOn, zarządzającej snem.

— Mamy sporo dowodów na to, że ten rynek otwiera się na zachodni biznes, ale Chińczycy są lokalnymi patriotami i trudno dziwić się temu, że troszczą się głównie o swój interes. Z ich punktu widzenia najkorzystniejsze jest zakładanie przez podmioty zagraniczne oddziałów w Chinach i taką formę współpracy wspierają najchętniej — dodaje Jakub Sudomir, partner w Diabee, marce oferującej produkty dla diabetyków. Podpowiada, że przy realizacji takiego scenariusza ważne jest, by mieć na miejscu swojego człowieka — solidnego i zaufanego partnera, który dopilnuje wszystkich procedur, będzie miał szerokie kontakty, w tym także te z potencjalnymi dystrybutorami. Jego zysk i rozwój powinien być uzależniony i najlepiej bezpośrednio powiązany z rozwojem firmy, dla której pracuje. Jego zdaniem, zarządzanie firmą zdalnie, np. przy udziale lokalnych pośredników, może okazać się ryzykowne.

— Najlepszym wyjściem wydaje się więc samodzielne zarządzanie firmą „na miejscu” — uważa Jakub Sudomir. Obaj, razem z Maciejem Gdulą i innymi polskimi start-upami, w październiku wyjechali do Szanghaju w ramach programu „Ready to go” realizowanego przez Business Link. — Najwięcej diabetyków jest w wysoko rozwiniętych krajach cywilizacji zachodniej,

Chiny nie są zatem wysoko na liście krajów, w których chcemy rozwijać nasz biznes w pierwszej kolejności. Ale dwutygodniowy pobyt w Państwie Środka był bezcenną lekcją, i otworzył nam oczy. Aby wejść na ten rynek trzeba mieć kapitał. W tym momencie, jeśli mamy do wyboru wydatek w wysokości kilkunastu tysięcy dolarów na proces certyfikacji produktów w Chinach lub przeznaczenie tej samej kwoty na wyprodukowanie produktu, który wprowadzimy od razu do sprzedaży na rynkach europejskich, to wybieramy tę drugą opcję — mówi Jakub Sudomir. Do sprzedaży i dystrybucji na rynku chińskim produktów medycznych niezbędna jest akredytacja medyczna. Suplementy diety również są w ChRL traktowane jak leki. Dla firm z tych branż droga do chińskiego konsumenta jest więc szczególnie długa i wyboista.

— Ale Chiny kuszą. Kontakty, które tam zdobyliśmy, są dla nas dobrą podstawą do tego, by pomyśleć o nich w przyszłości, gdy już będziemy mieli ugruntowaną pozycję na rynkach zachodnich — przyznaje Jakub Sudomir.

Grupa państw

Ci, którzy znają chińskie realia, tłumaczą, że prawo i zasady obowiązujące w jednym mieście mogą być już zupełnie inne w sąsiednim. To samo dotyczy przywilejów i obowiązków przedsiębiorców. Zatem ekspansja na rynek chiński — rozumiany jako więcej niż jedno miasto czy prowincja — wymaga stworzenia długoletniego planu i… ogromnej cierpliwości.

— Na Chiny powinno się patrzeć jako na grupę państw. Nie ma tam np. jednej firmy transportowej, która obsługiwałaby cały kraj, każda prowincja ma własną. Poszczególne części kraju różnią się systemami prawnymi czy podatkowymi i m.in. na tej podstawie konkurują ze sobą o inwestorów, także zagranicznych. Najpierw trzeba się tam zadomowić — stworzyć przyczółek, a następnie pomyśleć o dalszym rozwoju — mówi Maciej Gdula.

— Żeby działać na tamtejszym rynku, powinniśmy się zjednoczyć. Przedsiębiorcy z jednej branży powinni wchodzić na rynek chiński w grupie. To zawsze będzie przez Chińczyków lepiej odbierane — dodaje Paulina Kiełbus-Jania, dyrektor generalny BigChina, spółki wspierającej kontakty b2b importerów z Chin. Komunikacja i nawiązywanie biznesowych relacji z Chińczykami odbiega od przyzwyczajeń, które mamy my i reszta zachodniego świata. Tymczasem Polacy mają do swoich partnerów biznesowych typowo zachodnie podejście.

— Cenimy sobie przejrzysty sposób komunikacji — wyrażanie myśli w sposób jasny i konkretny. Natomiast Chińczycy preferują zupełnie inny sposób rozmów i kontaktów — budowanie przyjaznych relacji jest dla nich ważniejsze niż sam rezultat rozmów. Przykładają zdecydowanie mniejszą wagę do planów, terminów i procedur. My kładziemy nacisk na szybkość i skuteczność działania, oni mają natomiast własne poczucie tempa. I jeżeli widzą nasz pośpiech, uznają nas za słabych i niepewnych — mówi Paulina Kiełbus-Jania.

Nie jednostka, ale grupa

Dla Chińczyków budowanie sieci kontaktów jest niezwykle istotne.

— U nas nadal kojarzy się to z tzw. kumoterstwem — staramy się nawiązywać relacje biznesowe niezależnie od tego, jak długo i jak dobrze kogoś znamy. Ale należy pamiętać, że w Chinach nie ma orientacji na jednostkę, Chińczycy postrzegają człowieka w kontekście jego kontaktów i relacji z innymi — mówi dyrektor BigChina. Tłumaczy, że dla chińskich przedsiębiorców czymś naturalnym jest taktyka, którą my nazwalibyśmy grą pozorów. Normalnym zachowaniem jest unikanie komunikacji wprost. Nie wynika ona ze złych intencji, ale z tego, że Chińczykom zależy na tym, aby nie zaburzać harmonii kontaktów — nie urazić żadnej ze stron i nie wprawić rozmówców w zakłopotanie. Polscy partnerzy muszą być zatem przygotowani na to, że Chińczycy często unikają konfrontacji i podejmują decyzje niekoniecznie na podstawie faktów, ale własnych, subiektywnych doświadczeń i opinii.

— Już sam fakt, że jesteśmy z Polski i nasze cechy narodowe mają wpływ na przebieg komunikacji z chińskimi partnerami i rzutują na obraz dalszej współpracy. Cena produktu w Chinach uzależniona jest bowiem od wielu czynników: charakteru działalności i wielkości chińskiej firmy, której ofertę chcemy poznać, charakteru i wielkości zamówienia oraz oczekiwanej jakości produktu, ale także charakteru zamawiającego. Chińscy handlowcy inaczej traktują drobnych przedsiębiorców, a inaczej duże firmy. Niestety Polacy są postrzegani przez Chińczyków jako kupujący, którym zależy w pierwszej kolejności na jak najniższej cenie. Od jednego z rozmówców — Chińczyka usłyszałam kiedyś nawet, że jesteśmy nazywani skąpcami, którzy zaczynają negocjację od ceny, zanim zapytają o specyfikację produktu. To nie jest dobra droga. Zaczynając rozmowy od negocjacji jak najniższych cen, praktycznie gwarantujemy sobie niską jakość produktów — mówi Paulina Kiełbus-Jania. To, co pomaga zagranicznym firmom w zjednaniu sobie chińskich konsumentów, to często... stereotypy.

— Chińczycy bardzo cenią sobie produkty z zagranicy. Zdecydowana większość z nich ma japońskie aparaty, bo sprzęt fotograficzny z Japonii jest uważany za najlepszy. Na szanghajskich ulicach widzi się głównie samochody z Niemiec. Co więcej, niejeden Chińczyk woli sprowadzić samochód z Niemiec, niż kupić ten sam model w kraju. Dobrą reputację mają też w Chinach takie państwa, jak Szwajcaria czy Izrael — podkreśla Maciej Gdula.

Taniej, szybciej

Zjawisko konkurencji w kontekście Chin nabiera zupełnie innego znaczenia. Ogromna konkurencja, jaka panuje zarówno wśród doświadczonych firm, jak i start-upów, powoduje, że wciąż trzeba myśleć o tym, by ją wyprzedzić — zrobić coś taniej i szybciej. I nauczyć się funkcjonować w niezwykle trudnym środowisku biznesowym. Co się zatem sprzeda w Państwie Środka?

— Produkt lub usługa, której Chińczycy nie znają, i taka, której... nie da się podrobić. Przynajmniej na początku — mówi Maciej Gdula. Wielu przedsiębiorców po pierwszym zetknięciu z chińską rzeczywistością szuka mniej bezpośrednich dróg, które docelowo zaprowadzą ich na chiński rynek, np. internet. Choć i w tym przypadku chińska rzeczywistość różni się od zachodniej.

— W Chinach w zasadzie nie da się prowadzić biznesu przez internet. Trzeba mieć fizyczne miejsce, w którym pokaże się produkt, gdzie osoby zainteresowane będą mogły go dotknąć i dokładnie obejrzeć. Poza tym sprzedaż online musi przechodzić przez chińskie kanały dystrybucji, a te wymagają rejestracji firmy w Chinach lub w Hongkongu. Barier związanych z robieniem biznesu w tym kraju jest więc bardzo dużo na różnych etapach wchodzenia na ten rynek i polscy przedsiębiorcy muszą być tego świadomi, aby uniknąć bolesnego zderzenia z rzeczywistością. Sporym wsparciem może być dla nich Polska Izba Handlowa w Szanghaju. Zaangażowanie jej przedstawicieli w nasz program dało nam przekonanie, że mocno zależy jej na tym, by pomóc polskim firmom zaistnieć na chińskim rynku — mówi Jakub Sudomir z Diabee.

Import z drastyczną przewagą nad eksportem

Chiny są w grupie dziesięciu krajów, z których importujemy najwięcej. Obok Niemiec i Rosji. Import z Chin wciąż jest nieporównywalnie większy od eksportu polskich produktów. Choć od 2004 r. do 2013 r. wartość tego eksportu wzrosła ponad 200 proc., do 7,1 mld zł. Ale wartość importu z Państwa Środka w tym okresie wynosiła 60,9 mld zł. Zgodnie z danymi GUS w pierwszych dziesięciu miesiącach 2014 r. import z Chin wzrósł o 17 proc. rok do roku.

 

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Marta Bellon

Najważniejsze dzisiaj

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Puls Biznesu

Puls Firmy / Do chińskiego rynku trzeba mieć cierpliwość