Wolne moce, które mogłyby być wykorzystane dzięki rosnącej sprzedaży zagranicznej MSP, to nie tylko wizja branżowych ekspertów. Przedsiębiorcy przyznają, że w eksporcie zaczął się ruch.
Zapomniany potencjał
— To, co mogły osiągnąć pod względem eksportu duże firmy, prawdopodobnie zostało już osiągnięte. Oczywiście to nie znaczy, że przestaną zwiększać sprzedaż zagraniczną, ale wolne moce produkcyjne [które w polskiej żywności szacuje się nawet na 30-40 proc. — red.] mają przede wszystkim małe i średnie firmy.
Właśnie w nich tkwi duży, a prawie zupełnie niewykorzystany, potencjał eksportowy — mówi Andrzej Gantner, dyrektor generalny Polskiej Federacji Producentów Żywności (PFPŻ). I powołuje się na statystyki — zaledwie 7 proc. przedsiębiorstw generuje 80 proc. sprzedaży zagranicznej.
— To się zaczęło zmieniać — przekonuje Sławomir Pawłowski, prezes produkującej cukierki CSI Słowianka. Tłumaczy, że MSP nie eksportowały, bo nie było ich na to stać.
— Ważna jest np. obecność na międzynarodowych targach, bo z obecnymi i potencjalnymi klientami musimy się przecież spotykać. Minimalny koszt wizyty w Chinach to 50 tys. zł. Zaczęliśmy pracę nad kontraktami zagranicznymi dwa lata temu, m.in. korzystając z dotacji — mówi Sławomir Pawłowski.
Przestrzega, żeby nie traktować eksportu jako próby szybkiego odbicia sprzedaży czy marżowości, bo to inwestycja z określoną stopą zwrotu, ale w dłuższym czasie i wieloma czynnikami ryzyka.
— Zaczęliśmy docierać do krajów Unii Europejskiej i m.in. do Korei, Emiratów, Iraku czy Algierii, ale z niektórych zdobytych rynków już jednak nie korzystamy z powodów geopolitycznych. Takie dodatkowe czynniki ryzyka też trzeba skalkulować. Przez działania wojenne wstrzymaliśmy naszą rozwijającą się sprzedaż do Jemenu. To pokazuje, że nawet mniejszy przedsiębiorca musi od razu dywersyfikować kierunki sprzedaży — opowiada Sławomir Pawłowski. Grzegorz Raczkiewicz, który dwa lata temu założył firmę Brassica, specjalizującą się w kiszonej kapuście z wyższej półki, już zainteresował się rynkami zagranicznymi.
Przekonuje, że jemu nie było szczególnie trudno znaleźć odbiorców poza Polską. — Być może to kwestia unikalności produktu. Na pewno trudniej sprzedać za granicę produkt masowy, powszechnie dostępny i produkowany w wielu krajach. Inna sprawa to kwestia mentalności — my nie mieliśmy żadnych oporów w negocjacjach z zagranicznymi odbiorcami — mówi Grzegorz Raczkiewicz.
Sprawdzone sposoby
Andrzej Gantner przywołuje zagraniczne przykłady eksportu realizowanego przez małych przedsiębiorców. — Hiszpański hit — szynka bajońska — nie jest produktem wytworzonym przez jednego czy dwóch gigantów, ale wielu małych producentów. Mają wspólną markę, wspólny marketing, jedno biuro sprzedaży itd. — wylicza dyrektor generalny PFPŻ. W ten sposób zaczęli organizować się producenci jabłek.
Appolonia — marka i jednocześnie nazwa firmy — zrzesza 19 grup sadowników, którzy wspólnie dostarczają określonej jakości jabłka i próbują podbić m.in. Hiszpanię. Kolejna szansa dla małych przedsiębiorców to sprzedaż przez działające w Polsce zagraniczne sieci handlowe i pod ich marką.
— Tego eksportu nie widać w żadnych oficjalnych statystykach, a jego wartość według różnych szacunków to 8-10 mld zł i cały czas rośnie. Zdecydowaną większość stanowi w nim żywność. W perspektywie pięciu lat spodziewamy się wzrostu o 5 mld zł i wzrost ten jak najbardziej może być udziałem małych i średnich firm — uważa Maria Andrzej Faliński, dyrektor generalny Polskiej Organizacji Handlu i Dystrybucji.
Sieci oczekują jednak dostaw o sporych wolumenach, więc tu również potrzebna jest dobra organizacja. — Przykład krakowskiej suchej pokazuje, że mali potrafią spełnić te wymagania. Produkuje ją kilkadziesiąt mniejszych firm wg receptur, systemów jakości itd. określonych przez handel. A kiełbasa ta całkiem dobrze sprzedaje się przez sieci do Wielkiej Brytanii — dodaje Maria Andrzej Faliński.