W 2015 r. do firmy brokerskiej Marsh zadzwonił menedżer polskiego oddziału holenderskiej spółki Paperlinx z prośbą o szybkie wynegocjowanie nowej umowy ubezpieczenia.
Kluczowy jest dialog
Spółka-matka Paperlinx lada chwila miała złożyć wniosek o upadłość. Menedżerowie polskiego oddziału postanowili wykupić lokalny podmiot. Aby mógł funkcjonować, konieczne było utrzymanie dotychczasowych limitów faktoringowych. Faktor postawił jednak warunek – nowa umowa ubezpieczenia. Dotychczasowa była globalna i miała wygasnąć.
– Dostałem tydzień na to, żeby przygotować nową umowę. Udało się – wspomina Maciej Kalbus, dyrektor zespołu finansowania handlu w Marshu.
Spółka nie miała możliwości pozyskania innego finansowania. Gdyby nie wspólne działanie faktora i ubezpieczyciela, już by jej na rynku nie było. Dzisiaj działa pod szyldem ZING i dobrze się rozwija.
Niedawno w jednym z naszych artykułów zwracaliśmy uwagę, że informacja o restrukturyzacji często trafia do instytucji finansowych zbyt późno. Dlatego naprawa kończy się fiaskiem.
– Przykład Paperlinx pokazuje, że odpowiednia komunikacja z instytucjami finansowymi pozwala na wypracowanie rozwiązań, które umożliwią firmie w kłopotach przetrwanie i rozwój – mówi Maciej Kalbus.
Faktorzy, ubezpieczyciele należności i brokerzy ubezpieczeniowi dyskutowali o tym problemie podczas Międzynarodowego Kongresu Faktoringu zorganizowanego przez Polski Związek Faktorów (PZF). Ubezpieczyciele skarżyli się, że zwykle są pomijani w dyskusjach o restrukturyzacji.
– Często jesteśmy jednymi z większych podmiotów, które finansują firmy, ale kompletnie się nas pomija przy rozmowie o problemach, chociaż możemy skutecznie pomagać w trudnych przypadkach. Współpraca między brokerem, ubezpieczycielem i faktorem może zwiększyć szanse przedsiębiorcy na wyjście z kłopotów – przekonywał Łukasz Kiliński, wiceprezes firmy Coface.
– Banki widzą przepływy, faktorzy podobnie. A my dowiadujemy się, że firma ma kłopoty jako ostatni – dopiero gdy dojdzie do nas wniosek restrukturyzacyjny albo gdy przypadkiem o tym usłyszymy – twierdził Janusz Władyczak, prezes Korporacji Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych (KUKE).
Jego zdaniem inaczej wygląda to w bankach, które są odpowiednio zabezpieczone i uprzywilejowane. Z nimi przedsiębiorcy prowadzą dialog w pierwszej kolejności, a dopiero potem zauważają ubezpieczycieli.
– Bywa, że stawiają nas przed faktem dokonanym i tym samym proces, który miał trwać od trzech do sześciu miesięcy, nagle przedłuża się do ponad roku, ponieważ na tym etapie trudno jest się dogadać. Gdybyśmy prowadzili dialog od samego początku, razem ze wszystkimi instytucjami finansowymi, wyglądałoby to zupełnie inaczej – mówił Janusz Władyczak.
Bez zaskoczeń
Roman Maciejewski, prezes spółki Santander Factoring, zwraca uwagę, że faktorzy też, podobnie jak każda instytucja finansowa, lubią być jak najwcześniej poinformowani o kłopotach finansowanej spółki.
– Często się okazuje, że firmy nie są w złej sytuacji, po prostu muszą podjąć trudne decyzje, żeby przetrwać. Jeżeli brakuje odpowiedniej komunikacji, to reakcja podmiotów finansujących jest trudna do przewidzenia – tłumaczy Roman Maciejewski.
Dodaje, że faktoring pomoże firmom w restrukturyzacji, zwłaszcza, jeśli mają kontrakty i uznanych odbiorów.
– Ważne jest wzajemne zaufanie i współpraca. Zaskakiwanie partnerów finansowych informacją o problemach, gdy restrukturyzacja jest już w toku, może skończyć sie źle – twierdzi Roman Maciejewski.
Co istotne, faktor w przypadku trudniejszej sytuacji klienta ma pewną dowolność jeśli chodzi o to, jak się zachować.
– Natomiast dla ubezpieczyciela niewypłacalność to jest wypadek ubezpieczeniowy i możliwości jego reakcji w takiej sytuacji są mocno ograniczone. Kluczowe jest wtedy przekonanie ubezpieczyciela, że firma jest wystarczająco silna kapitałowo i chce przetrwać. To uspokaja rynek i umożliwia prowadzenie rozmów – tłumaczy Krzysztof Chechłacz, członek zarządu spółki Risk Man.
Jeśli ubezpieczyciele nie redukują limitów, tylko rozmawiają z firmą i wspólnie działają, żeby ona dalej funkcjonowała i mogła zarabiać, to również pozytywnie wpływa na faktorów, którzy wiedzą, że należności nadal będą powstawały.
– Najgorsza niespodzianka to wniosek o restrukturyzację. On automatycznie powoduje rozpoczęcie procedury po naszej stronie. Wtedy nie mamy już dużego pola do manewru. Ale jeśli usiądziemy do stołu wcześniej, spojrzymy w księgi i zobaczymy potencjalne wpływy, zawsze możemy coś wspólnie wypracować – mówi Maciej Harczuk, prezes firmy Euler Hermes.
– Warto rozmawiać. To jest bardzo istotne – potwierdza Janusz Władyczak.
Jego zdaniem polskie firmy dopiero uczą się odpowiedniej komunikacji z instytucjami finansowymi i inwestorami.
– Liczę, że ona się będzie poprawiała, bo dzięki temu będzie można uniknąć wielu problemów i w wielu przypadkach sprawniej wyjść na prostą – mówi Janusz Władyczak.