Końcowe odliczanie w multiagencjach

Branża gorączkowo szykuje się na zmiany prawa, które wejdą w życie od października. Agentów czekają wielkie wyzwania, a firmy — konsolidacja

Ustawa o dystrybucji ubezpieczeń zrewolucjonizuje rynek.

ILOŚĆ I JAKOŚĆ:
Wyświetl galerię [1/3]

ILOŚĆ I JAKOŚĆ:

Artur Pakuła, prezes Arranta, wieszczy konsolidację i upatruje w niej szansy na wzrost. Jego firma ruszyła w Polskę — informować agentów o ważnych zmianach w prawie, bo Arrant stawia przede wszystkim na dobrze wyedukowany zespół. Fot. Marek Wiśniewski

— Od dawna żaden akt prawny nie wprowadził tylu ważnych zmian, zwłaszcza dla multiagencji, które współpracują z wieloma towarzystwami ubezpieczeniowymi — uważa Rafał Ćwikliński, prezes multiagencji ubezpieczeniowej Asist.

Więksi wchłoną mniejszych

Aby sprostać ustawowym wymogom, które wchodzą w życie od października, multiagencje musiały zainwestować w kosztowne rozwiązania technologiczne.

— Duże firmy stać na zbudowanie odpowiedniego systemu informatycznego. Gorzej z niewielkimi podmiotami, które takich możliwości nie mają. Upatruję w tym szansy na konsolidację rynku, który jest obecnie bardzo rozdrobniony — mówi prezes Asista.

Podobny scenariusz kreśli Artur Pakuła, prezes multiagencji Arrant.

— Będziemy świadkami wielu odejść z branży. Z dwudziestu największych multiagencji zostanie połowa. Przetrwają ci, którzy dostosują się do zmian. Będą one dotyczyły zarówno małych, jak i dużych pośredników. Agenci ubezpieczeniowi trafią pod nadzór KNF, UOKiK i PUODO [prezesa Urzędu Ochrony Danych Osobowych — red.]. Koszty dostosowania biznesu do nowych wymogów będą bardzo wysokie, a za złamanie przepisów będą groziły kary finansowe. Te zmiany spowodują, że wolni strzelcy rynku ubezpieczeń będą szukać schronienia pod skrzydłami takich firm jak nasza lub zakładów ubezpieczeniowych — przewiduje Artur Pakuła.

Kolejka do agenta

Zmiany w prawie podyktowane unijną dyrektywą IDD to krok w kierunku profesjonalizacji zawodu agenta, który musi przeistoczyć się w doradcę dbającego przede wszystkim o interesy konsumenta. Aby prawo nie było martwe, ustawodawca obarczy pośrednika nowymi obowiązkami. Zanim agent sprzeda polisę, będzie musiał przeprowadzić analizę potrzeb klienta — na podstawie szczegółowego wywiadu zaoferuje najlepiej dopasowaną kompleksową ochronę.

— Wydłuży się czas obsługi klienta. Z rynku znikną osoby, które ubezpieczeniami zajmują się dorywczo, a nowym będzie trudniej na niego wejść. Wymagany poziom wiedzy, odpowiedzialność i nadzór mogą zniechęcać do wykonywania zawodu agenta ubezpieczeniowego — zauważa Igor Rusinowski, prezes Unilinka, największej multiagencji w Polsce. Czy agenci, kuszeni wygodą znajomości oferty jednej firmy, będą migrować z multiagencji do zakładów ubezpieczeniowych? Zdaniem Igora Rusinowskiego — nie.

— Agenci nadal będą z nami współpracować, bo takie są potrzeby rynku. Konsumenci chcą mieć możliwość porównania oferty kilku towarzystw w jednym miejscu — podkreśla prezes Unilinka.

Do współpracy z multiagencjami agentów mają też zachęcać nowoczesne systemy informatyczne, które już na etapie wywiadu przyśpieszą selekcję produktów pasujących do potrzeb klienta. Atutem ma być również opieka prawna. Nowy katalog obowiązków wyeliminuje możliwość współpracy agenta z wieloma podmiotami — multiagencjami i zakładami ubezpieczeniowymi.

Większa odpowiedzialność

Po wejściu w życie nowych przepisów agent będzie ponosił większą odpowiedzialność, a klient uzyska lepszą ochronę. Taka perspektywa budzi niepokój pośredników ubezpieczeniowych.

— Obawiamy się aktywności kancelarii odszkodowawczych, które będą chciały wykorzystać nowe przepisy w celu maksymalizacji zysków. Dziś klient ma ograniczone możliwości dochodzenia od agenta ewentualnych odszkodowań związanych z niedopasowaniem oferty do jego potrzeb. Istnieje ryzyko, że po zmianie przepisów pełnomocnicy klientów będą pozywać agentów, np. za złe doradztwo — ostrzega prezes Unilinka. Z innej perspektywy na problem spogląda Maciej Kuczwalski, ekspert z multiagencji CUK Ubezpieczenia.

— Nasza multiagencja przykłada dużą wagę do jakości obsługi klienta, zakładam więc, że pozwów nie będzie. Myślę, że ewentualne nadużycia nieuczciwych pośredników będą piętnowane przez branżę — mówi Maciej Kuczwalski.

Podkreśla, że wyzwaniem dla multiagencji są nie tylko nowe regulacje, ale też zmiany zachowań konsumenckich i powolna, lecz systematyczna migracja klientów do mobilnych kanałów sprzedaży.

 

Okiem eksperta - Marcin Tarczyński, analityk Polskiej Izby Ubezpieczeń

Ubezpieczyciele i pośrednicy pracowali nad wdrożeniem IDD, jakby miała wejść w życie już w lutym, bo tak pierwotnie zakładano. Przeniesienie zmiany przepisów na październik da kilka miesięcy na lepsze przygotowanie. Chodzi przede wszystkim o pośredników, bo zakłady są już raczej przygotowane. Jedną z najważniejszych zmian jest wprowadzenie obowiązku analizy potrzeb klienta. Nie ma przy tym znaczenia, czy agent sprzedaje produkty jednej firmy, czy dziesięciu. Analiza powinna zostać przeprowadzona mniej więcej tak samo. Dopiero potem pośrednik powinien dać klientowi rzetelną rekomendację, który z produktów będzie dla niego najlepszy.

Okiem eksperta - Piotr Czublun, radca prawny, partner w Kancelarii Czublun Trębicki

Niejasne prawo

Ustawa o dystrybucji ubezpieczeń, która wdraża unijną dyrektywę IDD, nakłada na dystrybutorów ubezpieczeniowych wiele nowych obowiązków, głównie informacyjnych, co znacznie wydłuży czas obsługi klienta. Każdy agent musi poinformować klienta o charakterze swojego wynagrodzenia, a przy sprzedaży produktów inwestycyjnych dodatkowo o wysokości tzw. wskaźnika kosztów dystrybucji. Ponadto klient powinien otrzymać kartę produktu, zawierającą podstawowe informacje o ubezpieczeniu, takie jak jego zakres, suma gwarantowana oraz wyłączenia ochrony ubezpieczeniowej. Więcej emocji wśród agentów budzi jednak obowiązek analizy potrzeb klienta, któremu w ustawie poświęcono zaledwie jedno zdanie. W praktyce oznacza to, że agent ma obowiązek przeprowadzić szczegółowy wywiad z klientem i na tej podstawie zaproponować kompleksową ochronę — od produktów majątkowych po życiowe — nawet jeśli klient przyszedł wyłącznie po OC komunikacyjne. Ten obowiązek niesie za sobą ryzyko pozwów z powodu niewłaściwe zdiagnozowanych potrzeb. Czas pokaże, w którą stronę pójdą sądy orzekające w takich sprawach — czy uznają, że analiza potrzeb ma jedynie charakter pomocniczy i ewentualne braki w tym procesie nie mogą stanowić podstaw do roszczeń wobec dystrybutora, czy też dystrybutor będzie ponosił pełną odpowiedzialność, np. za szkody poniesione w wyniku nieubezpieczenia majątku.

Konferencja "Ustawa o dystrybucji ubezpieczeń w praktyce", 16-17 maja 2018, Warszawa. Sprawdź program wydarzenia >>

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Karolina Wysota

Być może zainteresuje Cię też:

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Tematy

Puls Biznesu

Puls Firmy / Końcowe odliczanie w multiagencjach