Agenci się boją, giganci werbują

Zakłady ubezpieczeniowe i multiagencje rywalizują o sprzedawców polis, których spłoszyły RODO i IDD.

Agenci ubezpieczeniowi, którzy działają na rynku w pojedynkę, szukają schronienia pod skrzydłami dużych firm — zakładów ubezpieczeniowych i multiagencji. Zadziałał na nich straszak w postaci unijnych przepisów o ochronie danych osobowych (RODO) oraz ustawy o dystrybucji ubezpieczeń (IDD), która wchodzi w życie od października. Boją się, że jako wolne elektrony rynku ubezpieczeniowego nie będą w stanie sprostać wyśrubowanym regulacjom — i słusznie. Niezadowolony klient będzie mógł pozwać agenta, np. z powodu źle dopasowanej polisy. Agentom grozi też fala pozwów, że niewystarczająco dobrze chronią dane osobowe klientów firm ubezpieczeniowych. Dla niewielkiej agencji to może być poważny problem.

Zobacz więcej

Fot. Marek Wiśniewski

— Agenci, którzy sprzedają produkty kilku ubezpieczycieli, chcąc ściśle przestrzegać przepisów o ochronie danych osobowych, nie mogliby działać na rynku — zauważa Marcin Broda, analityk Ogmy, wydawcy „Dziennika Ubezpieczeniowego”.

Cześć ubezpieczycieli w Polsce próbuje nakłonić agentów zewnętrznych do bliższej współpracy — oferują benefity w postaci własnego lokalu z szyldem marki czy wyższych zniżek dla bezszkodowych. Rywalizacja na linii ubezpieczyciel — multiagencja przybiera na sile. Niedawno multiagenci zarzucili PZU, że wyposaża swoich sprzedawców w zniżki sięgające nawet 40 proc., a ich nie. Największy ubezpieczyciel w Polsce, ze względu na skalę działania, może sobie na to pozwolić. Nie przeszkadza mu to werbować kolejnych sprzedawców do wewnątrz organizacji. Obecnie sieć biur PZU liczy ponad 1,3 tys. placówek — docelowo ma ich być 1,5 tys.

— Agenci wyłączni cieszą się ogromnym zaufaniem klientów. Jest to obecnie nasz największy kanał sprzedaży, w którego rozwój wciąż inwestujemy. Zależy nam, by w całej Polsce rosła silna sieć kreatywnych, dynamicznych i profesjonalnych doradców. Zakładamy, że liczba osób w kanale sprzedaży wyłącznej wyniesie około 10 tys. — mówi Marek Baran z biura prasowego PZU, zaznaczając, że zakład dba także o rozwój w kanale multiagencyjnym.

Po sprzedawców z rynku sięga również Warta.

— Silna sieć agentów wyłącznych jest z pewnością dużą przewagą dla firmy ubezpieczeniowej. Stale pracujemy nad jej poszerzeniem — prowadzimy aktywną rekrutację na rynku — mówi Dawid Korszeń z biura prasowego Warty. W rywalizacji o dobrego sprzedawcę na wyłączność bierze też udział Ergo Hestia. Z kolei Generali, które współpracuje głównie z multiagentami, zacieśnia z nimi relacje, wieszając w ich lokalach szyldy — swoje i należącej do grupy Proamy. Zdaniem Marcina Brody, dla większości agentów przejście pod skrzydła jednego ubezpieczyciela to zły wybór.

— Większość klientów przychodzi do multiagenta, bo chcą porównać oferty kilku ubezpieczycieli. Statystyka dowodzi, że najczęściej wybierają najtańszą polisę [robi tak około 80 proc.— red.] — mówi analityk Ogmy.

Część sprzedawców, która zakosztowała wolności na rynku, może mieć problem z realizacją planów sprzedażowych, narzuconych przez zakład ubezpieczeniowy. Z kolei przykład Allianza wskazuje, że firma ubezpieczeniowa, która zmienia model biznesowy w sieci agencyjnej, w konsekwencji rozstając się z częścią załogi, nie jest stabilnym miejscem pracy. Zdaniem Marcina Brody, rozwiązaniem pośrednim jest tzw. agregator, czyli duża multiagencja, która rozkłada nad sprzedawcami parasol ochronny z związku z RODO i IDD — bierze na siebie ryzyko, oferuje szkolenia i narzędzia niezbędne do sprzedaży (np. do prowadzenia analizy potrzeb klienta). Jednocześnie daje namiastkę wolności w prowadzeniu biznesu ubezpieczeniowego.

 

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Karolina Wysota

Być może zainteresuje Cię też:

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Puls Biznesu

Ubezpieczenia / Agenci się boją, giganci werbują