Agenci ubezpieczeniowi, którzy działają na rynku w pojedynkę, szukają schronienia pod skrzydłami dużych firm — zakładów ubezpieczeniowych i multiagencji. Zadziałał na nich straszak w postaci unijnych przepisów o ochronie danych osobowych (RODO) oraz ustawy o dystrybucji ubezpieczeń (IDD), która wchodzi w życie od października. Boją się, że jako wolne elektrony rynku ubezpieczeniowego nie będą w stanie sprostać wyśrubowanym regulacjom — i słusznie. Niezadowolony klient będzie mógł pozwać agenta, np. z powodu źle dopasowanej polisy. Agentom grozi też fala pozwów, że niewystarczająco dobrze chronią dane osobowe klientów firm ubezpieczeniowych. Dla niewielkiej agencji to może być poważny problem.
— Agenci, którzy sprzedają produkty kilku ubezpieczycieli, chcąc ściśle przestrzegać przepisów o ochronie danych osobowych, nie mogliby działać na rynku — zauważa Marcin Broda, analityk Ogmy, wydawcy „Dziennika Ubezpieczeniowego”.
Cześć ubezpieczycieli w Polsce próbuje nakłonić agentów zewnętrznych do bliższej współpracy — oferują benefity w postaci własnego lokalu z szyldem marki czy wyższych zniżek dla bezszkodowych. Rywalizacja na linii ubezpieczyciel — multiagencja przybiera na sile. Niedawno multiagenci zarzucili PZU, że wyposaża swoich sprzedawców w zniżki sięgające nawet 40 proc., a ich nie. Największy ubezpieczyciel w Polsce, ze względu na skalę działania, może sobie na to pozwolić. Nie przeszkadza mu to werbować kolejnych sprzedawców do wewnątrz organizacji. Obecnie sieć biur PZU liczy ponad 1,3 tys. placówek — docelowo ma ich być 1,5 tys.
— Agenci wyłączni cieszą się ogromnym zaufaniem klientów. Jest to obecnie nasz największy kanał sprzedaży, w którego rozwój wciąż inwestujemy. Zależy nam, by w całej Polsce rosła silna sieć kreatywnych, dynamicznych i profesjonalnych doradców. Zakładamy, że liczba osób w kanale sprzedaży wyłącznej wyniesie około 10 tys. — mówi Marek Baran z biura prasowego PZU, zaznaczając, że zakład dba także o rozwój w kanale multiagencyjnym.
Po sprzedawców z rynku sięga również Warta.
— Silna sieć agentów wyłącznych jest z pewnością dużą przewagą dla firmy ubezpieczeniowej. Stale pracujemy nad jej poszerzeniem — prowadzimy aktywną rekrutację na rynku — mówi Dawid Korszeń z biura prasowego Warty. W rywalizacji o dobrego sprzedawcę na wyłączność bierze też udział Ergo Hestia. Z kolei Generali, które współpracuje głównie z multiagentami, zacieśnia z nimi relacje, wieszając w ich lokalach szyldy — swoje i należącej do grupy Proamy. Zdaniem Marcina Brody, dla większości agentów przejście pod skrzydła jednego ubezpieczyciela to zły wybór.
— Większość klientów przychodzi do multiagenta, bo chcą porównać oferty kilku ubezpieczycieli. Statystyka dowodzi, że najczęściej wybierają najtańszą polisę [robi tak około 80 proc.— red.] — mówi analityk Ogmy.
Część sprzedawców, która zakosztowała wolności na rynku, może mieć problem z realizacją planów sprzedażowych, narzuconych przez zakład ubezpieczeniowy. Z kolei przykład Allianza wskazuje, że firma ubezpieczeniowa, która zmienia model biznesowy w sieci agencyjnej, w konsekwencji rozstając się z częścią załogi, nie jest stabilnym miejscem pracy. Zdaniem Marcina Brody, rozwiązaniem pośrednim jest tzw. agregator, czyli duża multiagencja, która rozkłada nad sprzedawcami parasol ochronny z związku z RODO i IDD — bierze na siebie ryzyko, oferuje szkolenia i narzędzia niezbędne do sprzedaży (np. do prowadzenia analizy potrzeb klienta). Jednocześnie daje namiastkę wolności w prowadzeniu biznesu ubezpieczeniowego.