Ze wstępnych danych wynika, że foreksowy X-Trade Brokers Dom Maklerski (XTB) osiągnął w 2021 r. 238,3 mln zł zysku netto. To o 41 proc. mniej niż w roku 2020. Wyniki trzech kwartałów były już jednak znane. W czwartym kwartale 2021 r. XTB zarobiło zaś na czysto 68,9 mln zł. To o 71 proc. więcej niż rok temu. Z drugiej jednak strony, w działalności XTB nie ma tradycyjnie pojmowanej sezonowości i porównywanie kwartalnych wyników rok do roku nie ma większego sensu. Podobnie z porównywaniem kwartałów następujących bezpośrednio po sobie. Trudno jednak nie zauważyć, że 71-procentowy wzrost zysku rok do roku to zarazem jego 34-procentowy spadek względem wyniku III kwartału 2021 r.
Na sesji pozwalającej inwestorom zareagować na przedstawione wyniki, kurs XTB wzrósł o 1,9 proc.
- Zysk netto był 15-20 proc. powyżej oczekiwań, ale historia XTB pokazuje, że spółka ma kwartały, gdy wyniki były dramatycznie różne od oczekiwań. Czasami na plus, czasami przeciwnie. W tym przypadku pobicie oczekiwań jest stosunkowo duże patrząc z perspektywy szerokiego spektrum spółek, ale to nie jest kwartał, który zaskoczył bardzo mocno jak na standardy XTB – komentuje Łukasz Jańczak, analityk Erste Securities Polska.
Zaledwie dzień przed raportem XTB swoją prognozę wyników spółki za 2021 r. przedstawił Trigon DM. Wynika z niej, że zysku czwartego kwartału nie doszacował o 14 proc.
Jeden z lepszych kwartałów
W ostatnim kwartale 2021 r. XTB pozyskało 42,7 tys. nowych klientów, co jest drugim najlepszym wynikiem w historii firmy. Lepszy był tylko pierwszy kwartał 2021 r.
Liczba klientów, którzy od października do grudnia 2021 r. przeprowadzili w XTB przynajmniej jedną transakcję wyniosła 127,1 tys.
- Średnia liczba aktywnych klientów była najwyższa w historii spółki. Depozyty netto, i obroty wyrażone w lotach [jednostka transakcyjna na foreksie –red.] drugie w historii spółki – podkreśla Omar Arnaout, prezes X-Trade Brokers DM.
„To efekt kontynuowania zoptymalizowanej strategii sprzedażowo-marketingowej, większej penetracji rynków już istniejących, sukcesywnego wprowadzania do oferty nowych produktów oraz ekspansji na nowe rynki geograficzne” – tłumaczy spółka w raporcie ze wstępnymi wynikami.
XTB ujawniło przy tym, że już w styczniu 2022 r. pozyskało około 18 tys. nowych klientów (celem firmy jest pozyskiwanie co najmniej 40 tys. kwartalnie).
Marketing o 40 proc. w górę
Akwizycję nowych klientów trzeba jednak ważyć kosztami działalności. W 2021 r. koszty operacyjne wyniosły 348,7 mln zł, z czego aż 100,7 mln zł przypadało na ostatnie trzy miesiące roku. Oznacza to 20-procentowy wzrost w stosunku do ostatniego kwartału 2020 r. Niewiele większy był całoroczny wzrost kosztów operacyjnych. Same koszty marketingu wzrosły jednak w 2021 r. o 37 proc., a w 2022 r. ten wzrost może być jeszcze większy.
„W związku z dynamicznym rozwojem XTB zarząd ocenia, że w 2022 r. łączne koszty działalności operacyjnej mogą kształtować się nawet na poziomie wyższym o około jedną trzecią od tego, jaki zaobserwowaliśmy w 2021 r. Priorytetem zarządu jest dalszy przyrost bazy klienckiej oraz budowanie marki globalnej. W konsekwencji realizowanych działań nakłady na marketing mogą wzrosnąć o ponad 40 proc. w stosunku do roku ubiegłego” – wskazało XTB w raporcie.
Ponad 40-procentowy wzrost wydatków marketingowych oznaczałby, że spółka w 2022 r. wyda na ten cel około 170 mln zł, mniej więcej dwa razy tyle co w roku 2020.
- Z punktu widzenia marketingu musimy się skupić na wzmocnieniu marki i jej repozycjonowaniu. To na pewno nastąpi w 2022 r. – mówi Omar Arnaout.
Analitycy zwracają uwagę, że wzrost wydatków marketingowych jest większy od zapowiadanego przyrostu liczby nowych rachunków.
- 40 proc. to duży wzrost rok do roku, ale podniesiony został też zakładany poziom akwizycji nowych klientów z 30 do 40 tys. kwartalnie. Zakładam przy tym, że zarząd nieco zaniżył rzeczywisty plan pozyskiwania nowych klientów, by było jakieś pole do pozytywnych zaskoczeń. Mimo wszystko będzie to jednak oznaczać wzrost kosztu pozyskania jednego klienta. Wydaje mi się natomiast, że w 2021 r. było wyjątkowo łatwo pozyskiwać nowych klientów i teraz trzeba się będzie bardziej postarać. Zresztą pokazał to już IV kwartał 2021 r. – komentuje Maciej Marcinowski, zastępca szefa działu analiz Trigonu DM.
- 170 mln zł to dużo, ale zakładam, że elastyczność spółki w tych wydatkach będzie znaczna i będą ponoszone, gdy rzeczywiście będzie się udawało pozyskiwać klientów. W 2021 r. koszty marketingu też mocno wzrosły, ale przełożyło się to na liczbę nowych klientów i w konsekwencji na przychody. Jeśli jednak koszty wzrosną o 40 proc., to aby utrzymać średni koszt pozyskania klienta spółka powinna przyciągać 40 proc. klientów więcej. To by dawało średnią kwartalną bliższą 66 niż zapowiadanych 40 tys. nowych klientów – komentuje Łukasz Jańczak.
XTB potwierdza, że chce intensyfikować wydatki w okresach wzrostu rynkowej zmienności i tym samym wzrostu zainteresowania grą na instrumentach foreksowych. Nie chodzi jednak tylko o przypominanie o sobie w okresach sprzyjających biznesowi. Spółka, która już teraz dwie trzecie przychodów uzyskuje spoza Polski, chce nabrać globalnego zasięgu.
- Wiemy, że jest pewien sufit, który osiągniemy, jeśli nie będziemy wydawali więcej na rozpoznawalność marki. Wiemy, że jeżeli chcemy być naprawdę dużym biznesem, to nie możemy się bać dużych wydatków – zaznacza Omar Arnaout.
Oczkiem w głowie XTB jest obecnie spółka w Dubaju, która docelowo ma odpowiadać za operacje we wszystkich krajach arabskich – od Maroka w Afryce po Oman na skraju Półwyspu Arabskiego.
- Gdy osiągniemy sukces nad Zatoką Perską, będziemy szli na zachód, czyli do krajów afrykańskich – zapowiada Omar Arnaout.