Globalni potentaci weszli na polski rynek kilkanaście lat temu i od tego czasu energicznie budują swoją pozycję. Niemal zmonopolizowali podstawowe systemy transakcyjne w największych polskich przedsiębiorstwach i coraz silniej wchodzą w sektor średnich firm. SAP i Oracle atakują ten rynek od góry, Microsoft od dołu. Polscy dostawcy bronią swojej pozycji w sektorze SME i SOHO, szukają swojej szansy w specjalizowanych rozwiązaniach często... współpracujących z największymi instalacjami ERP czy CRM. Niestety rozwój technologiczny dokonuje się poza naszymi granicami, a doświadczenia tam zebrane są znacznie bogatsze od naszych. Co zatem zostanie krajowym firmom informatycznym? Wyłącznie wdrożenia, integracja i obsługa zachodnich produktów?
Jak Polski rynek widzą dostawcy ERP
Ignacy Miedziński, prezes BPSC
Niewątpliwą przewagą polskiego oprogramowania jest lepsze dostosowanie do przepisów polskiego prawa i warunków prowadzenia działalności gospodarczej. Polscy producenci mogą zdecydowanie szybciej dokonywać modyfikacji wynikających ze zmian prawa — mają na miejscu własne zespoły programistów.
Polskie firmy działają przede wszystkim na krajowym rynku, co oznacza, że jest on dla nich kluczowy. Wśród naszych klientów jest wiele spółek zależnych międzynarodowych korporacji, w których funkcjonują zachodnie systemy. W Polsce natomiast oddziały tych firm pracują na naszym systemie. Decyzja o wyborze rozwiązania innego niż korporacyjne argumentowana jest przede wszystkim faktem, że wdrożenie zachodniego pakietu wiązało się często z koniecznością dostosowania przedsiębiorstwa do systemu, a nie odwrotnie.
Marek Suszczyk, zastępca dyrektora generalnego w Exact Software Poland
Górne segmenty rynku ERP — dla firm największych — zostały właściwie zmonopolizowane przez dostawców międzynarodowych. Także na rynku rozwiązań dla firm średniej wielkości zdobyli pozycję na tyle silną, że trudno już kwestionować dostosowanie ich produktów do lokalnych wymagań. Dylemat — wybrać system rodzimy czy międzynarodowy — nadal jednak czasem powraca, ponieważ mamy wciąż szeroki obszar, gdzie systemy lokalne tworzone są pod dyktando lokalnych użytkowników.
Analitycy zwracają uwagę, że niewielkie — jak na światowe standardy — bazy odbiorców (maksymalnie kilka tysięcy) nie pozwolą obecnym na rynku polskim producentom nadążyć za rozwojem technologii ani sprostać wzrastającym oczekiwaniom klientów. Nie będą mogły osiągnąć korzyści skali ani pozwolić sobie na finansowanie kosztów rozwoju nowych wersji produktów. Dlatego będziemy zapewne w ciągu najbliższych 3-4 lat świadkami konsolidacji dostawców systemów wspomagających zarządzanie albo wokół lokalnych liderów, albo pod skrzydłami firm międzynarodowych.
Agnieszka Beresińska, dyrektor ds. rozwoju rynku w firmie Ster-Projekt
W większości krajów na świecie pierwsze miejsca na liście największych producentów oprogramowania zajmują globalne koncerny. Jeszcze do niedawna Polska należała do wyjątków. Dzisiaj już nikt nie pamięta krajowych aplikacji biurowych, bo ten segment zdominował Microsoft. Czy bezpowrotnie? Niezwykle ciekawa dyskusja wokół wykorzystania Linuksa ciągle trwa i być może jest to kierunek ważny dla polskich producentów oprogramowania.
Ciągle są jeszcze nisze, gdzie polskie oprogramowanie dominuje, np. w służbie zdrowia czy szkolnictwie. Jak długo jeszcze? To zależy od potencjału rozwojowego rodzimych autorów oprogramowania oraz determinacji światowych producentów w przejmowaniu tych rynków. Preferencyjne warunki udziału w zamówieniach od sektora publicznego niedługo przestaną obowiązywać. Są także obszary, gdzie z założenia możliwe jest dostarczanie oprogramowania dla największych korporacji przez polskie firmy, na przykład dla sektora finansowego.
Tomasz Niśkiewicz, dyrektor zespołu produktowego TETA Biznes Partner
Polskiemu IT nie udało się wypracować standardowych rozwiązań dla największych firm, ponieważ dostawcy rozwijali zwykle oprogramowanie, kieując się potrzebami konkretnych klientów. Niestety funkcjonowały u nich tylko standardy zakładowe i nie udawało się opracować uniwersalnego rozwiązania.
Nie tak dawno rozpoczął się proces wchodzenia pakietów zachodnich dostawców do górnej części segmentu MSP, budowania siatki polskich dystrybutorów danego rozwiązania.
Rodzimy sektor IT cechuje większa elastyczność w dziedzinie indywidualnych modyfikacji produktu i atrakcyjność cenowa, zarówno w obszarze oprogramowania jak i usług konsultingowych. Za zachodnią konkurencją z kolei przemawia wyrobiona marka produktów. Ponadto ich pakiety są zazwyczaj wysoko zaawansowane technologicznie i już posiadają zaimplementowane rozwiązania obowiązujące w UE.
Polscy producenci mają mocną pozycję między innymi w obszarze oprogramowania do zarządzania zasobami ludzkimi, w którym z powodu często zmieniających się przepisów wymagane są regularne modyfikacje w aplikacjach kadrowo-płacowych. Producenci zachodnich pakietów często wykorzystują do ich uzupełnienia polskie systemy HR, mimo że w ofercie mają własne, analogiczne moduły. Sądzę, że tego typu integracja aplikacyjna będzie jednym z trendów rynkowych najbliższych lat.
Marcin Penczek, prezes firmy Hogart
Najwięksi użytkownicy przy doborze systemów informatycznych zwracają uwagę na to, czy to rozwiązanie zintegrowane, kompleksowe, z dobrymi referencjami (a więc sprawdzone w firmach działających w pokrewnych branżach nie tylko na rynku krajowym, ale także za granicą). Takie rozwiązania oferowane są zwykle przez dużych, zachodnich dostawców. To powoduje, że największe firmy — do których próg dotarcia jest cały czas bardzo wysoki — decydują się najczęściej na dobór zachodnich rozwiązań informatycznych.
Wojciech Salwiński, dyrektor sprzedaży ERP w CDN
Atuty polskich producentów to: znajomość lokalnej specyfiki, krajowe referencje, odpowiednia polityka cenowa; zachodnich — przewaga w sprzedaży do korporacji międzynarodowych, z narzuconym odgórnie standardem rozwiązania.
Mamy mocną pozycję w sektorze MSP, w szczególności w branżach, w których specyfika działalności jest odmienna niż w krajach Europy Zachodniej. Myślę np. o firmach handlowo-dystrybucyjnych, gdzie istnieją skomplikowane systemy rabatów, promocji, terminów płatności, które nie są wprost obsługiwane przez systemy zachodnie. Pozycję dominującą mamy również w przypadku rozwiązań kierowanych do administracji centralnej i lokalnej oraz rozwiązań wspomagających zarządzanie personelem i zarządzanie majątkiem trwałym.
Sebastian Zadrożny, dyrektor ds. produktu w Great Plains Polska
Polscy producenci mają obecnie przewagę w takich aplikacjach, jak kadry/płace i rozwiązania finansowe dostosowane do polskiej specyfiki. Najmocniejsza pozycja polskich producentów jest widoczna w sektorze małych firm, które na razie nie leżą w centrum zainteresowania zachodnich dostawców.
Atuty polskich firm to szybkość dostosowania aplikacji do lokalnych przepisów, duża liczba użytkowników, a więc bogate referencje. Zachodnie systemy są natomiast dopracowane technologicznie, są zgodne z systemami globalnych korporacji, a więc działają według międzynarodowych standardów biznesowych. To są także przyczyny, dla których zachodnie rozwiązania dominują w największych firmach.
Sądzę, że w perspektywie kilku lat znaczenie systemów zagranicznych będzie rosnąć. Polskie firmy informatyczne będą współpracować z głównymi dostawcami systemów ERP, SCM, CRM, tworząc rozwiązania branżowe. Na pewno na rynku zostanie również kilku znaczących polskich producentów systemów, ale będzie ich znacznie mniej niż obecnie.
Marek Żuk, dyrektor generalny QAD Polska
Na polskim rynku działają już od dawna w zasadzie wszyscy najważniejsi światowi gracze z branży systemów oprogramowania biznesowego (ERP). Działa też cała masa firm krajowych, które starają się dorównać zagranicznym kolegom. Podział na zagraniczne i krajowe firmy jest anachroniczny i bardzo mylący. Powinien obowiązywać podział na firmy dobre i złe, zwłaszcza że we wszystkich firmach pracują obywatele polscy, a kapitały pozyskiwane są z różnych źródeł, czy to przez giełdę, czy to przez dofinansowanie z różnego rodzaju funduszy inwestycyjnych, czy to przez sprzedawanie udziałów innym branżowym inwestorom.
Klient oczekuje od dostawcy systemu ERP kompetencji i gwarancji, że nie pozostanie sam z dostarczonym rozwiązaniem w dłuższej perspektywie czasowej. Szybko zmieniające się otoczenie biznesowe wymaga od dostawców technologii informatycznych szybkiej reakcji, podążania za zmianami, a wręcz ich wyprzedzania. Pozostaną więc na rynku te firmy, które będą mogły sprostać tym wymaganiom, firmy stabilne, silne, mające stały dostęp do kapitału. I nie ma tu znaczenia, czy firma działa na rynku otwartym, czy też w jakiejś wyspecjalizowanej niszy, choć oczywiście firmy globalne mogą mieć większe możliwości finansowania rozwoju swoich systemów.
Na tak drapieżnym rynku nie wystarczy jednak tylko kapitał na przetrwanie.
Odbiorcy technologii informatycznych szukają konkretnych wartości biznesowych, jakie mogą otrzymać od dostawcy oprogramowania ERP. Ważna jest zatem dla klienta wiedza branżowa — umiejętność zbudowania właściwego rozwiązania biznesowego dostosowanego do konkretnych potrzeb firmy działającej w określonych warunkach biznesowych. Tu cenny zatem jest zespół kompetentnych ekspertów branżowych, jaki dostawca może skierować do projektu u klienta, jego doświadczenia w podobnych firmach z branży klienta.
Spojrzenie przez Bałtyk
Nicolas Ehrling, CEO Jeeves Information Systems
Jeeves zdecydował się wejść na polski rynek ERP z uwagi na jego potencjał wzrostowy i w przekonaniu o unikalności naszego rozwiązania. Napotykamy, rzecz jasna, bardzo silną konkurencję, ale odkryliśmy niszę, którą zamierzamy wypełnić: oprogramowanie ERP dla firm produkcyjnych, które mają wysokie wymagania co do rozwiązań finansowo-księgowych. Istotne jest również, że nasi międzynarodowi klienci są zainteresowani wdrożeniem rozwiązań Jeeves, także w swoich polskich spółkach zależnych. Naszymi najważniejszymi konkurentami są Microsoft, IFS, IBS, Scala, Great Plains. Chcemy przekonać klientów, że dajemy im międzynarodową jakość w cenie krajowego pakietu ERP. Mamy międzynarodowe referencje oraz duże doświadczenia na własnym, lokalnym rynku.
Szwedzkie firmy informatyczne mają w swoim kraju bardzo silną pozycję, ale także wcześnie zaczęły międzynarodową ekspansję. Kilka znanych rozwiązań — takich jak IBS, IFS, Intentia czy Scala — ma swoje korzenie w Szwecji. Siłą rzeczy, zagraniczni dostawcy mieli utrudnione zadanie i do dzisiaj takie firmy jak SAP, Navision (Microsoft) i Damgaard nie mogą zdobyć większego udziału w szwedzkim rynku.
