Chcemy być mistrzami w OC komunikacyjnym — deklaruje Agnieszka Wrońska, prezes Link4, ubezpieczyciela majątkowego z grupy PZU. To trudny rynek, bo dla klienta kluczowa jest cena: im niższa, tym lepiej. Z drugiej strony jest on na tyle duży, że ubezpieczycielom majątkowym trudno na nim nie być (patrz: liczby). Dla Link4 obowiązkowe polisy komunikacyjne są podstawowym źródłem przychodów — stanowią aż 70 proc. Pozostałe źródła to m.in. ubezpieczenia casco, mieszkaniowe i turystyczne.
Link4 w porównaniu do reszty graczy z majątkowego rynku nie jest duży – plasuje się na 11. pozycji pod względem sumy zebranych składek (według oficjalnych danych na koniec września 2020 r.). W czasie trzech kwartałów ubiegłego roku klienci firmy wydali na ubezpieczenia ponad 817,7 mln zł, czyli o 5,6 proc. więcej niż rok wcześniej. Natomiast majątkowa spółka PZU, lider rynku, zebrała ponad 9 mld zł, zmniejszając udział w torcie o 4,7 proc. r/r.
Przepis na sukces
W czym ma się przejawiać mistrzostwo Link4? W rankingu wielkości spółka nie ma co liczyć na znaczący awans. Agnieszka Wrońska ostrożnie dobiera słowa, mówiąc o tegorocznych planach. Zastrzega, że szczegóły nowej strategii rozwoju całej grupy poznamy pod koniec pierwszego kwartału.
— Mimo trudnego 2020 r. udało się nam utrzymać strategiczny miliard złotych przypisu składki brutto, a nawet urosnąć w kluczowych dla nas segmentach: OC i AC komunikacyjnym. W tym roku dalej chcemy rosnąć, nieco szybciej niż rynek — mówi prezes Link4.
Zaznacza, że w grę wchodzi wyłącznie wzrost organiczny, a nie poprzez przejęcia.
Jak ubezpieczyciel chce rosnąć, skoro ceny OC spadają, a koszty likwidacji szkód są coraz wyższe? Te trendy dają się we znaki także Link4.
— Drugi rok z rzędu ceny OC są w trendzie spadkowym. Uważam, że wkrótce się to zmieni, gdyż średnia wartość szkody dynamicznie rośnie. Oczywiście poprawiamy efektywność po stronie kosztów operacyjnych, jednak części samochodowe drożeją znacznie szybciej. Dlatego polisy też muszą zdrożeć — twierdzi Agnieszka Wrońska.
Terminu zmiany trendu nie prognozuje. Zaznacza, że jej spółka jest rentowna.
Zagrożenia i szanse
Na polskich drogach wciąż przeważają samochody ponad 10-letnie. Sęk w tym, że postęp technologiczny na rynku motoryzacyjnym zachodzi szybko, co przekłada się na koszty naprawy pojazdów. Prezes Link4 zwraca uwagę, że dziś trudno odróżnić auto 3-letnie od 10-letniego, a np. zderzak nie jest tylko kawałkiem tworzywa, lecz elementem naszpikowanym czujnikami, co istotnie winduje cenę.
To, co trapi ubezpieczyciela, może być też jego wybawieniem. Nowe technologie nie tylko podnoszą koszty napraw, ale też pomagają lepiej kalkulować cenę poprzez dopasowanie jej do profilu ryzyka klienta.
— Przez ostatnie dwa lata rozwijaliśmy projekty w zakresie big data, które będziemy kontynuować także w tym roku. Pozwala nam to podnieść efektywność kosztową — mówi szefowa Link4.
Stare - nowe rozwiązania
Ubezpieczyciel zapowiada także istotną zmianę w dystrybucji.
— Od jakiegoś czasu współpracujemy z mniejszymi multiagencjami – nasza sieć liczy już około 300 podmiotów. W tym roku dołożymy wszelkich starań, żeby ją istotnie rozwinąć. To zupełnie nowe podejście w spółce, która wcześniej koncentrowała się na współpracy wyłącznie z liderami rynku multiagencyjnego — podkreśla Agnieszka Wrońska.
Gdy Link4 debiutował nad Wisłą w 2003 r., sprzedawał polisy wyłącznie w kanałach direct: najpierw przez telefon, a nieco później również przez internet. Miał ambicję zrewolucjonizować dystrybucję, ale zrozumiał, że nie tędy wiedzie droga do sukcesu. W 2010 r. rozpoczął współpracę z agentami, którą sukcesywnie rozwija. Obecnie przychody z kanału direct i agencyjnego rozkładają się mniej więcej po połowie. Obecne podejście Link4 do dystrybucji jest o tyle ciekawe, że dziś wielu przedstawicieli branży ubezpieczeniowej mocno wierzy w dynamiczny rozwój kanałów internetowych, które obecnie mają niewielki udział w sprzedaży polsi. W dobie pandemii ubezpieczyciele zaczynają jednak mocno inwestować w aplikacje mobilne i platformy online.
— Ważnym kanałem jest dla nas także bancassurance. Współpracujemy z PKO BP i Aliorem, a niebawem zaczniemy również z Pekao. Pracujemy nad nowymi rozwiązaniami produktowymi. W pierwszym kwartale powinna się pojawić jedna duża nowość dla klientów Alior Banku. Pole do poszerzenia współpracy jest duże — mówi szefowa Link4.
Mistrzostwo w ubezpieczeniach komunikacyjnych można osiągnąć na trzy sposoby. Najprostszy to likwidacja szkód. Chodzi o to, by robić to szybko, dobrze i w punkt szacować wartość naprawy. Jeśli jest za niska, to prawdopodobnie pojawią się koszty sądowe, jeśli za wysoka, odbije się na biznesie. Drugi sposób to wycena polisy adekwatnie do profilu ryzyka ubezpieczonego. Chodzi o to, aby odejść od szacowania go na podstawie podziału na grupy wiekowe: młodzi, osoby w wieku średnim i starsi, lecz oceniać indywidualnie profil kierowcy, co można sprawnie robić m.in. za pomocą rozwiązań technologicznych. Trzeci sposób - najmniej oczywisty dla osób spoza branży, ale bardzo ważny dla ubezpieczyciela - to umiejętna dywersyfikacja kanałów dystrybucji. Link4 sprawnie sprzedaje w kanale direct i poprzez agentów, czym wyróżnia się w branży. Prawdziwym mistrzem jest ten, kto potrafi najlepiej zarabiać na tym biznesie. Obecnie jest nim więc PZU, które nie tylko jest największe, ale też ma najbardziej lojalnych klientów. Rentowność w dużej mierze zależy od cen polis. Z uwagi na ubiegłoroczne zawirowania trudno szacować, jak będą się one kształtować w tym roku.
31,1 mld zł
Taką wartość osiągnął rynek ubezpieczeń majątkowych na koniec września 2020 r. (według danych KNF)...
55,7 proc.
...taki udział w nim miały ubezpieczenia komunikacyjne: OC (35,1 proc.) i AC (20,6 proc.).
90 proc.
Taka część przychodów Link4 pochodzi ze sprzedaży polis komunikacyjnych (OC i AC). Pod tym względem ubezpieczyciel nie ma sobie równych.
756 zł
Tyle, według Porówneo, polscy kierowcy płacili średnio za ubezpieczenie OC pod koniec 2020 r. To o 41 zł mniej niż rok wcześniej.