Generali przygotowuje się do bitwy o ubezpieczeniowe podium w Polsce. Przez lata firmie nie udało się awansować do pierwszej ligi. Dlaczego ma się udać tym razem?
— Obecnie mamy kilkuprocentowy udział w polskim rynku ubezpieczeniowym. To za mało dla firmy, która chce grać w pierwszej lidze. Można mieć świetną markę i produkty, ale bez minimum 10-procentowego udziału w rynku nie będziemy mieć na niego wpływu, ani nie będziemy traktowani poważnie przez większych od siebie konkurentów. Dlatego najpierw osiągniemy odpowiedni rozmiar, a w ciągu dekady dogonimy PZU [lidera – red.] — kreśli dalekosiężne plany Roger Hodgkiss, powołany przez radę nadzorczą na prezesa polskich spółek ubezpieczeniowych Generali w listopadzie zeszłego roku. Jego kandydaturę musi jeszcze zaakceptować Komisja Nadzoru Finansowego (KNF). Zastąpił Macieja Fedynę, który zaledwie po kilku miesiącach od nominacji, i chwilę po akceptacji regulatora, zrezygnował ze stanowiska.
Długi dystans
Nie będzie łatwo doścignąć lidera.
— Chcemy rozwijać się przede wszystkim organicznie, a okazję do wzrostu poprzez fuzję — brać pod uwagę. Dla naszego akcjonariusza ważniejsza od udziału rynkowego jest rentowność. Z sukcesem przejęliśmy Concordię, polskiego lidera ubezpieczeń agro. W przyszłym roku spółka majątkowa zostanie połączona z Generali, a ubezpieczenia dla sektora rolnego będą oferowane pod nazwą Generali Agro — podkreśla Roger Hodgkiss.
Według ostatniego raportu regulatora, od stycznia do września 2020 r. Polacy wydali łącznie 15,4 mld zł na polisy życiowe (o 3,1 proc. mniej niż rok wcześniej) i 31,1 mld zł na majątkowe, czyli niemal tyle samo, co rok wcześniej. W obu segmentach największym graczem — z dużą przewagą nad resztą rynku — jest PZU. Kto plasuje się za nim?
W segmencie życiowym drugim graczem jest Aviva, na którą brytyjska centrala aktualnie poszukuje kupca. Według nieoficjalnych źródeł Bloomberga, wśród potencjalnych kupców wymienia się Generali, a cena może sięgnąć 1,5 mld EUR. Roger Hodgkiss, który ponad 10 lat temu przyjechał z Wysp Brytyjskich do Polski, aby kierować firmą Link4 (obecnie spółka należy do grupy PZU, gdzie menedżer również zasiadał w zarządzie), odpowiada krótko i treściwie na pytanie „PB” o potencjalną fuzję: „no comment”.
Trzecią pozycję w tej części rynku zajmuje Nationale-Nederlanden, a czwartą i piątą odpowiednio: Warta i Compensa. Na torze majątkowym, za PZU, znajdują się kolejno: Ergo Hestia i Warta. Czwarte miejsce należy do AXA, którą na początku zeszłego roku kupiła Uniqa (właścicielem jest austriacka grupa o takiej samej nazwie, która mocno rozpycha się w regionie Europy Środkowo-Wschodniej), a fuzja zakończy się w bieżącym roku. Piątym ubezpieczycielem jest Compesa. Według nieoficjalnych źródeł zagranicznych mediów, Generali robiło przymiarki do zakupu AXA, a jeszcze wcześniej także do MetLife’u.
Ubezpieczyciel dla każdego
Według szefa Generali lepiej być dużym i uniwersalnym ubezpieczycielem niż małym i skoncentrowanym na jednym segmencie.
— Gdy jeden produkt straci na rentowności przez dużą szkodowość, to inne wyrównają straty — wyjaśnia.
Za najbardziej rentowne uważa OC zawodowe. Zyskowne są również ubezpieczenia mieszkaniowe oraz rolne. Jakie podejście Roger Hodgkiss ma do OC komunikacyjnego, podatnego na wojnę cenową i długi ogon spraw (zdarza się, że do zakładu ubezpieczeniowego trafiają szkody sprzed kilkunastu lat, co mocno utrudnia szacowanie ryzyka i rentowności)? Przez ostatnie dwa lata Generali porządkowało portfel majątkowy, zmniejszając udział tych polis w portfelu do 35 proc.
— Wszystkie polisy majątkowe są bardziej rentowne od obowiązkowych polis komunikacyjnych, ale bez nich nie da się sprzedawać pozostałych. Są jak bilet wstępu na dyskotekę — wygrywa ten, kto gwarantuje najlepszą zabawę — uważa Roger Hodgkiss.
W odsianiu najbardziej szkodowych klientów komunikacyjnych, a także lepszej wycenie polisy ubezpieczyciel wspomaga się narzędziami do analizy różnych danych, np. dotyczących stylu jazdy kierowców. Zamierza inwestować w tego typu rozwiązania jeszcze więcej niż dotychczas. Ponadto stawia na ubezpieczenia stand-alone dla psów i kotów, gwarantujące np. zwrot kosztów leczenia weterynaryjnego.
— Ze sprzedażą ubezpieczeń dla psów ruszymy już w pierwszym kwartale 2021 r., a później rozszerzymy ochronę również na koty. Przygotowania do startu są czasochłonne ze względu wypracowanie warunków współpracy z klinikami weterynaryjnymi. Chcemy zbudować jak największą sieć partnerów — zapowiada nowości szef Generali.
Ubezpieczyciel szykuje się także do podboju rynku ubezpieczeń zdrowotnych. Ta linia biznesowa wymaga obecnie największych nakładów inwestycyjnych, bo firma buduje ją podstaw. To obiecujący rynek. Od stycznia do września 2020 r. Polacy wydali na te polisy blisko 0,5 mld zł — wynika z danych Polskiej Izby Ubezpieczeń (PIU). Ubezpieczenie posiada już ponad 3 mln rodaków. Wartość tego rynku i liczba ubezpieczonych rosną w tym samym tempie: nieco ponad 13-procentowym r/r.
— Zdrowie to jeden z ważnych punktów globalnej strategii Generali. Chcemy konkurować wyłącznie produktem. Nie będziemy mieć własnych szpitali i punktów laboratoryjnych — stawiamy na współpracę z operatorami medycznymi, aptekami. Strategia dotycząca polskiego rynku jeszcze się klaruje. To skomplikowany projekt. Musimy dopasować zakres ochrony do potrzeb klientów, nauczyć się dobrze oceny ryzyka i wypracować sprawny system likwidacji szkód — mówi p.o. prezesa Generali.
Agent na froncie
Nie wszędzie technologia robi jednak furorę. Gdy Roger Hodgkiss zaczynał pracę w Link4, marzył o rewolucji – chciał sprawić, aby Polacy kupowali ubezpieczenia majątkowe głównie przez telefon lub internet, tak jak w Wielkiej Brytanii. Z czasem zrozumiał, że tutejsi klienci wolą korzystać z usług agentów. W tej kwestii niewiele się zmieniło przez ostatnią dekadę. Sprzedaż polis w kanale direct nadal stanowi margines na całym ryku. Dlatego Generali pod wodzą nowego prezesa nadal będzie stawiać na dystrybucję przez pośredników, ale na nowych zasadach. Jakich? Sieć agentów własnych, która liczy ponad 700 osób, do niedawna sprzedawała wyłącznie polis życiowe, a sieć multiagentów zewnętrznych — majątkowe. Koniec z dwutorowym podejściem.
— Naszym celem jest sprzedaż wszystkich produktów we wszystkich naszych kanałach. Niech klienci decydują, gdzie chcą się ubezpieczyć — mówi Roger Hodgkiss.
Wpływ pandemii
Jak pandemia wpływa na biznes Generali? Najbardziej ucierpiały ubezpieczenia turystyczne. Dla polis majątkowych trudny był drugi kwartał 2020 r., a dla polis życiowych — końcówka zeszłego roku.
— Rosną odszkodowania i świadczenia wypłacane z polis na życie. To efekt rosnącej śmiertelności z powodu wirusa, co może utrzymać się jeszcze na początku 2021 r. Zaobserwowaliśmy także więcej prób wyłudzenia odszkodowania z auto casco komunikacyjnego. Poza tym widzimy wzrost sprzedaży zarówno w życiu, jak i majątku. Poprawiła się rentowność ubezpieczeniach komunikacyjnych ze względu na mniejszą liczbę wypadków na drogach w czasie pandemii — analizuje Roger Hodgkiss.
Jaki będzie przyszły rok?
— Wszystko zależy od tego, kiedy gospodarka wróci na standardowe tory wzrostu. Pierwszy kwartał 2021 będzie jeszcze ciężki, a od drugiego sytuacja powinna się poprawiać — prognozuje szef Generali.
Liczby
46,5 mld zł … tyle łącznie na ubezpieczenia wydali Polacy od stycznia do września 2020 r., według ostatnich publikacji regulatora. To niemal tyle samo co rok wcześniej.
686,7 mln zł Tyle na polisy życiowe wydali klienci Generali przez 3 kwartały zeszłego roku. To prawie 14 proc. więcej niż rok wcześniej, a dynamiczny wzrost wynika z połączenia Generali z Concordią.
1,32 mld zł ... a tyle wydali klienci ubezpieczyciela na polisy majątkowe. To blisko 8 proc. więcej niż rok wcześniej.
80 proc. Tyle przychodów Generali pochodzi ze sprzedaży polis klientom indywidualnym. Za resztę odpowiadają korporacje.