Pośrednicy wyłudzili od nich co najmniej 100 mln zł. Tylko jednego czeka kara.
Początek maja, hotel Sheraton, Sopot. W centrum kongresowym gromadzą się przedstawiciele zarządów wszystkich liczących się na polskim rynku ubezpieczycieli. Atmosfera corocznego spotkania jest gęsta.
— Byli już u ciebie? — to pytanie co chwila pada w kuluarach. Chodzi o akcję Centralnego Biura Śledczego Policji (CBŚP), do której doszło kilka dni wcześniej. Specjalna jednostka policji rozbiła poznański gang, zajmujący się wyłudzaniem prowizji za sprzedaż polis inwestycyjnych. Zatrzymano kilkanaście osób, w tym dyrektora z centrali ING Życie, jednej z największych firm w branży. Na jaw wychodzi wstydliwie skrywany sekret branży ubezpieczeniowej: na tzw. polisolokatach tracili nie tylko klienci, ale także ubezpieczyciele. W ciągu trzech ostatnich lat z rynku ubezpieczeniowego zostało wyprowadzone co najmniej 100 mln zł.
To kwota wykrytych i udokumentowanych oszustw. W rzeczywistości może być znacznie, znacznie większa. Nikt nie wie, czy w tym procederze nie brali udziału inni pośrednicy, który po prostu byli mniej bezczelni, a może nie dali się przyłapać na gorącym uczynku — mówi menedżer jednej z firm ubezpieczeniowych.
Chce zachować anonimowość, podobnie jak kilkunastu innych topowych menedżerów, z którymi rozmawialiśmy. Każdy z nich obawia się, że na resztę zawodowego życia przylgnie do niego stygmat menedżera zamieszanego w oszustwa. Każdy z nich także przyznaje, że branżę zgubiła chciwość, ślepa pogoń za wynikami oraz bezwzględna konkurencja między poszczególnymi towarzystwami.
Pogoń za wzrostem
Ubezpieczenia inwestycyjne, określane potocznie „polisolokatami”, były w ostatnich pięciu latach najbardziej gorącym towarem na rynku życiowym. Stworzony przez ubezpieczycieli system ich sprzedaży, napędzany gigantycznymi prowizjami dla pośredników oraz agresywnym i pozbawionym skrupułów marketingiem, na końcu zwrócił się przeciwko ubezpieczycielom. Co najmniej cztery firmy zajmujące się dystrybucją tych produktów bezwzględnie wykorzystały systemowe luki i zachłanność ubezpieczycieli. Za pomocą rozbudowanej sieci klientów-słupów wyłudzały wysokie prowizje za pozorowaną sprzedaż polisolokat.
Historia zaczyna się w pierwszej połowie 2012 r. Wówczas to ING Życie (obecnie Nationale-Nederlanden) — stabilny i konserwatywny ubezpieczyciel — decyduje się wejść na rynek multiagencji życiowych. Cel jest prosty: szybko zwiększyć sprzedaż wysokomarżowych polis inwestycyjnych. W tym celu do firmy zostaje ściągnięta Monika B., która jako dyrektor ma nawiązać współpracę z „królami dystrybucji polisolokat”.
Wejście smoka
Początkowo nie ma sukcesów. Wszystko zmienia się, kiedy kilka miesięcy później do towarzystwa trafia dwóch pośredników: z Poznania i Warszawy. Zaliczają prawdziwe wejście smoka. Słupki sprzedaży zaczynają błyskawicznie iść w górę, a nowi dystrybutorzy są stawiani jako wzór dla pozostałych partnerów ING Życie. W warszawskiej siedzibie ubezpieczyciela strzelają korki od szampana. Jest sukces. Nikt nie podejrzewa, że stoi za nim gigantyczne oszustwo. W pierwszej połowie 2013 r. dwie inne grupy oszustów biorą na cel innego ubezpieczyciela: Generali. W tamtym czasie był to jeden z liderów sprzedaży wieloletnich polis inwestycyjnych ze składką regularną. Pracowało dla niego ponad 20 pośredników (w tym duże banki) i szukał kolejnych. W kwietniu podpisał umowy z kilkoma nowymi dystrybutorami. Wśród nich znalazły się dwie czarne owce — podobnie jak to zdarzyło się w ING Życie, szybko zwiększają sprzedaż polisolokat. Oszuści działali nie tylko w Generali. Udało im się skorzystać z systemu rynkowych rekomendacji i nawiązać współpracę z szerokim gronem ubezpieczycieli życiowych — m.in. Skandią, Compensą, Open Life, Uniqą Życie czy Aegonem.
Przestępstwo doskonałe
Mechanizm oszustw bazował na bardzo wysokiej prowizji za sprzedaż polisolokat. Sięgała ona 100 proc. i więcej składki, którą klient wpłaca w pierwszym roku oszczędzania na polisolokacie, która od razu trafiała do pośrednika. Dzięki temu, że większość produktów bazuje na miesięcznych wpłatach, miał on czas na to, by za otrzymane wynagrodzenie kupować kolejne polisolokaty. Za pomocą klientów- -słupów powstawała piramida finansowa, a końcowy rachunek za nią płacił ubezpieczyciel. Jeden z pośredników — warszawska firma, założona przez byłych pracowników ubezpieczyciela życiowego, specjalizującego się w sprzedaży polisolokat — był tak bezszczelny, że zrezygnował nawet ze słupów. Kupował polisy na fikcyjne osoby, za które płacił z własnego konta, tłumacząc to stosowaniem świetnego programu lojalnościowego,ściągniętego z amerykańskiego rynku. Ubezpieczyciele kupowali to bez mrugnięcia oka.
— Był to pomysł na przestępstwo doskonałe. Po zakończeniu okresu karencji, w którym pośrednik finansowo odpowiada za to, czy klienci opłacają składki, mógł zlikwidować cały fałszywy portfel i odejść z milionami złotych na koncie.
Nikt nie dowiedziałby się, co tak naprawdę się stało — mówi osoba z wieloletnim doświadczeniem w sprzedaży polis inwestycyjnych. Nigdy się nie dowiemy, czy tak właśnie się nie stało. Równo dwa lata temu, pod koniec października 2013 r., jeden z oszustów przypadkowo wpadł w Generali
. — Z uwagi na wymogi kapitałowe ubezpieczyciel zaczął rozkładać wynagrodzenie na dwie transze, które wypłacał w półrocznym odstępie. To uderzało w piramidę. Jeden z oszustów zaczął tracić płynność i zwróciła się do ubezpieczyciela o wysoką pożyczkę. To wzbudziło podejrzenia w zarządzie towarzystwa — opowiada osoba znająca kulisy sprawy. Generali wstrzymało wypłatę wszystkich prowizji (dzięki temu straty ubezpieczyciela wynoszą 22 mln zł, a nie dwa razy więcej) i rozpoczęło wewnętrzne śledztwo, które doprowadziło do wykrycia nie jednego, lecz dwóch oszustów. Na trop nieuczciwych pośredników wpadają także inni ubezpieczyciele. Szwankuje jednak branżowa komunikacja, dzięki czemu mogą oni kierować swoje kroki do kolejnych, niczego nieświadomych, towarzystw.
Branżowa bomba
Pod koniec stycznia 2014 r. wybucha pierwsza branżowa bomba. Z Generali odchodzi Artur Olech, prezes ubezpieczeniowej grupy, a na rynku zaczyna się coraz głośniej mówić o grasujących oszustach. Kolejni ubezpieczyciele wycofują się ze współpracy i kierują swoje kroki do organów ścigania. Jest jeden wyjątek: ING Życie, które wydaje się być ślepe na to, co się dzieje na rynku. Sytuacja jest o tyle kuriozalna, że na oszustów płyną do warszawskiej centrali firmy donosy od wewnętrznej sieci sprzedaży. Zarząd firmy zaczyna zajmować się sprawą dopiero w drugiej połowie 2014 r., kiedy sprawą jednego z partnerów zaczyna się interesować CBŚP. W kwietniu 2015 r. dochodzi do zatrzymań. Policja aresztuje 16 osób, w tym Monikę B., dyrektora w centrali ING Życie. Okazało się, że przyjmowała łapówki i kryła działalność oszustów. Z szacunków naszych rozmówców wynika, że jeśli chodzi o skalę wyłudzeń, rynkowym rekordzistą jest ING Życie. Poznańska firma, którą rozbiła policja na początku tego roku, wyłudziła od ubezpieczyciela 24 mln zł. Drugi partner było nieco mniej skuteczny, a łączne straty towarzystwa mogą sięgać 40 mln zł. W efekcie w ING Życie lecą głowy. W lipcu ubezpieczyciel informuje, że Tjeerd Bosklopper, jego prezes, awansował w strukturach koncernu i wraca do Holandii. Wcześniej z firmy odchodzi wiceprezes, odpowiedzialny za sprzedaż.
— Nationale-Nederlanden, podobnie jak wszystkie towarzystwa ubezpieczeniowe działające w Polsce, jest narażone na przypadki sprzecznych z obowiązującym prawem działań nieuczciwych osób i podmiotów. Pragniemy wyrazić nasze zadowolenie z powodu sprawnej pracy organów ścigania związanej z przypadkami podejrzenia popełnienia przestępstw na szkodę towarzystw ubezpieczeniowych — odpowiedziała na nasze pytania Marta Pokutycka-Mądrala, rzecznik prasowy Nationale-Nederlanden.
Perfekcyjne przygotowanie
Oszuści bezlitośnie wykorzystali znajomość procedur w branży ubezpieczeniowej. Zainwestowali m.in. w małe call center, którego pracownicy udawali klientów-słupy.
— Standardem są wyrywkowe kontrole telefoniczne nowych umów. Dzwonimy do klienta i pytamy, czy jest zadowolony z usług pośrednika i czy do końca rozumie, jaki produkt kupił. Po otrzymaniu sygnałów, że nasi partnerzy mogą być oszustami, zaczęliśmy weryfikować cały portfel. Szybko okazało się, że za dziesiątkami klientów kryje się kilka tych samych osób, odbierających telefony i zapewniających, że są tak zachwyceni naszym produktem, że przez kilka najbliższych lat będą odkładać w nim po kilka tysięcy złotych miesięcznie na emeryturę — mówi nam przedstawiciel kolejnego ubezpieczyciela, który padł ofiarą oszustwa.
Oszuści potrafili wyjść obronną ręką nawet wówczas, jeśli ubezpieczyciele żądali zabezpieczeń pod wypłacone prowizje. Jedno z towarzystw uzyskało w ten sposób hipotekę pod wartą kilka milionów nieruchomość. Kiedy chciało ją uruchomić, okazało się, że multiagencja — choć jest wpisana w księgach jak właściciel — nie zapłaciła za niego poprzednim właścicielom, którzy poszli do sądu. Kilka dni później dom, będący głównym składnikiem nieruchomości, zupełnie przypadkowo spłonął. Okazało się, że jest ubezpieczony na dużą kwotę w innym towarzystwie. Na dziś tylko poznański pośrednik, którego właścicieli i pracowników w kwietniu roku zatrzymała policja, może spotkać kara. Pozostałe osoby, które stały za działalnością innych firm, pozostają bezkarne. Mimo że wszyscy oszukani ubezpieczyciele złożyli doniesienia o popełnieniu przestępstwa, to sprawa od dwóch lat tkwi w miejscu.
— Policja i prokuratura nie rozumie, na czym polegało oszustwo. Nie zna się na ubezpieczeniach i nie pozwala sobie pomóc — mówi menedżer jednego z pokrzywdzonych zakładów.
Przedstawiciel innej firmy wprost mówi, że poznańska firma wpadła, bo dawała łapówki. Pozostałe popełniły trudne do udowodnienia przestępstwa gospodarcze, które ciężko udowodnić. Ubezpieczycieli irytuje także to, że właściciele i menedżerowie firm, które ich oszukały na kilkadziesiąt milionów złotych, nadal funkcjonują w obrocie gospodarczym. Jeden z nich zainwestował na rynku czeskim. Otworzył tam firmę, która zajmuje się… sprzedażą ubezpieczeń. Towarzystwa, które straciły mniejsze kwoty, po prostu odpuszczają. Ubezpieczyciele starają się odzyskać stracone pieniądze od innych pośredników. Oskarżają ich o wprowadzenie klientów w błąd i oszustwa, domagając się setek tysięcy złotych w karach umownych (wartość największego sporu przekracza 10 mln zł). Mniejsi i słabsi pośrednicy po prostu poddają się i likwidują firmy. Od początku roku w ten sposób upadło co najmniej sześciu dystrybutorów. Więksi decydują się na walkę sądową, która może potrwać lata.
Powrót do przeszłości
Nasi rozmówcy podkreślają, że najgorsze w całej historii jest to, że branża ubezpieczeniowa się nie uczy. Co prawda część ubezpieczycieli wprowadziła drakońskie kontrole sprzedaży w segmencie multiagencyjnym (niektórzy nawet proszą klientów o pokazanie ostatniego PIT-a), ale na większości rynku afera nie zrobiła żadnego wrażenia. Widmo wysokich planów rocznych, które wisi nad ich zarządami, powoduje, że zaczynają na nowo aktywnie sprzedawać przez niezależnych pośredników. Sięgają nawet po skompromitowane wysokie prowizje wypłacane z góry, których stosowanie w dużej części rynku życiowego zostało zabronione.
— We wrześniu jeden z ubezpieczycieli poinformował pośredników, że będzie im wypłacał prowizję z góry w formie pożyczek. Niezabezpieczonych w żaden sposób — mówi prezes jednej z multiagencji.