Segmentacja ułatwia sprzedaż

Agnieszka Ostojska
22-11-2000, 00:00

Segmentacja ułatwia sprzedaż

Proces grupowania klientów porządkuje działania firmy. Dzięki niemu akcje marketingowe przedsiębiorstwa są skuteczniejsze, bo trafiają dokładnie do wybranych klientów.

Segmentację klientów prowadzi prawie każda firma. W zależności od potrzeb grupuje się odbiorców według różnych kryteriów. Na podstawie zachowań i potrzeb poszczególnych segmentów firmy opracowują strategie działania.

— Naszą klientelę dzielimy na dwie podstawowe grupy — na osoby prywatne i firmy. W ich ramach dokonujemy dalszych podziałów. Aby stworzyć segment klientów, potrzebna jest nam szczegółowa analiza billingów i dane z ankiet. Klienci z poszczególnych grup to osoby, które zachowują się w podobny sposób. Do segmentu, który nazwaliśmy MTV-generation zaliczyliśmy młodzież licealną i studencką, będącą zwykle jeszcze na utrzymaniu rodziców, nie mającą swoich dochodów. Osoby z tej grupy mają duże potrzeby komunikacyjne, wykorzystują ulgowe taryfy, korzystają z innowacyjnych systemów — wyjaśnia Bogdan Markiewicz z Era GSM.

Dodaje również, że dzięki segmentacji firma ma możliwość zaoferowania każdej grupie usług, które będą dla niej szczególnie przydatne.

Przy promocji

W warunkach dużej konkurencji segmentacja klientów odgrywa istotną rolę w procesach decyzyjnych firmy.

— Podział na grupy przydaje się zwłaszcza przy formułowaniu polityki promocyjnej. Segmentacja pozwala na dotarcie z akcją promocyjną do większej liczby klientów. Ułatwia również poszerzenie grup o nowych abonentów. Dzięki informacjom płynącym z analizy zachowań poszczególnych segmentów możemy wychodzić na rynek z różnymi ofertami. Na początku promocją dla nowych klientów był aparat telefoniczny i aktywacja. Teraz jest to standard, do którego dorzuca się coraz więcej dodatkowych usług — twierdzi Ryszard Woronowicz z Plus GSM.

Przyznaje, że podziału na poszczególne grupy klientów dokonuje się na podstawie kilku standardowych kryteriów. Przykładowo analizuje się, jak długo klienci rozmawiają, w jakim czasie, jaki rodzaj abonamentu wykupili. Tego typu informacje mają istotny wpływ na podjęcie jakiejkolwiek decyzji marketingowej, promocyjnej i reklamowej. Łatwiej również zidentyfikować grupę klientów, którzy przynoszą firmie największe dochody.

— Na podstawie danych o naszych klientach, uzyskanych z ankiet programu lojalnościowego, dowiedzieliśmy się, że naszym klientem w 70 proc. przypadków jest mężczyzna w wieku 20-44 lat. Jest to grupa lepiej uposażona, której dochody miesięczne przekraczają 1 tys. zł — wyjaśnia Paweł Pudłowski, loyality menedżer z BP.

Cenna precyzja

Według specjalistów z branży, segmentacja klientów to dla firmy oszczędność czasu i pieniędzy.

— Firma zawsze ma ograniczone środki, które może przeznaczyć na działania promocyjne. Aby były one jak najbardziej skuteczne, trzeba wiedzieć, do kogo się z nimi zwracać. Na segment, który generuje najwięcej przychodów, firma powinna wydać najwięcej — twierdzi Krzysztof Czupryna, szef Grupy Ogilvy.

Przyznaje jednak, że w Polsce prawdziwej segmentacji dokonuje się jeszcze rzadko. Według niego na świecie dobrodziejstwa płynące z segmentacji najlepiej wykorzystują sieci ekskluzywnych hoteli, międzynarodowe wypożyczalnie samochodów, a także niektóre biura podróży.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Agnieszka Ostojska

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Puls Biznesu

Puls Inwestora / Segmentacja ułatwia sprzedaż