Badania Forrestera pokazują, że 49% organizacji B2B ma programy social sellingowe, a 28% pracuje nad ich uruchomieniem.
Chcesz skutecznie pozyskiwać klientów za pomocą social sellingu na LinkedIn? W tym artykule pokażemy ci, jak zoptymalizować profil, budować wartościowe relacje i prowadzić efektywną strategię sprzedażową, wykorzystując Social Selling na LinkedIn.
Jak działa Social Selling na LinkedIn
Social Selling to strategia sprzedażowa, która polega na budowaniu relacji i pozyskiwaniu leadów za pomocą social mediów.
Program ambasadorski angażuje pracowników, najczęściej tych odpowiedzialnych za rozwój biznesu, którzy dzieląc się wiedzą w mediach społecznościowych, budując marki ekspertów w swojej branży. Dzięki temu pozostają na radarach odbiorców jako zaufani specjaliści, do których można zwrócić się w pierwszej kolejności, gdy mamy pytania z danej dziedziny.
W dobie sztucznej inteligencji i komunikatów pisanych na zasadzie powtarzalnych promptów, taki ludzki, autentyczny kontakt jest idealnym wyróżnikiem dla Twojej firmy.
Jakie są cele social sellingu
Główne cele social sellingu na LinkedIn to wzmacnianie świadomości potencjalnych klientów poprzez dzielenie się eksperckimi treściami. Dzięki tej strategii można nie tylko budować markę osobistą, ale także rozwijać relacje biznesowe, które są kluczowe dla sukcesu w sprzedaży. Bycie w ciągłym kontakcie z obecnymi i potencjalnymi klientami sprawia, że możesz dotrzeć ze swoją ofertą i wiedzą również do ich sieci kontaktów.
Kluczowe elementy budowania silnej marki osobistej handlowca na LinkedIn to:
◾️ doradzanie i odpowiadanie na pytania klientów,
◾️ pomoc w pokonywaniu branżowych i rynkowych wyzwań,
◾️ dostarczanie odpowiednich i aktualnych informacji.
A to wszystko w oparciu o znajomość ‘pain points’ potencjalnych klientów i rozwiązywaniu ich zarówno w kontakcie 1:1, jak i poprzez docieranie do licznego grona odbiorców - właścicieli firm oraz osób decyzyjnych. Doświadczony handlowiec ma przewagę nad AI, ponieważ potrafi umiejętnie wykorzystać doświadczenie zebrane przez lata i dopasować adekwatne rozwiązanie.
Jak mierzyć wyniki programu Social Selling?
Znamy handlowców i wiemy, że nic tak na nich nie działa, jak rosnące słupki i grywalizacja. KPIje i targety to ich codzienność. Zanim więc zaczniesz promować program Social Selling w twojej firmie, przygotujmy się do tego, jak będziesz mierzyć jego wyniki:
◾️ Które treści są najchętniej publikowane a które generują największe zaangażowanie?
◾️ Którzy pracownicy są aktywni, a którzy efektywni?
◾️ Kto najlepiej buduje sieć kontaktów wśród potencjalnych klientów?
Tu z pomocą przychodzi platforma Sharebee, która stanowi centrum zarządzania programami Social Selling. Znajdziesz tam bibliotekę treści, które można edytować z pomocą AI, zaawansowną analitykę, elementy wspierające grywalizację, czy też bogatą bazę wiedzy. Dzięki rankingom widzimy jak na dłoni, który zespół najlepiej wykorzystuje możliwości LinkedIna.
Jednym z elementów onboardingu handlowców są praktyczne szkolenia z LinkedIna, na których omawiamy kwestie związane z optymalizacją profilu, budowaniem sieci kontaktów oraz tworzeniem treści. Są to elementy, które dotyczą każdego użytkownika LinkedIn i sprawdzą się również w twojej branży.
Optymalizacja profilu LinkedIn dla handlowców
Social selling na LinkedIn wymaga stworzenia profesjonalnego profilu osobistego, który jest kluczowy dla pierwszego wrażenia. To taka nowoczesna wizytówka, która może być dowolnie zmieniana i modyfikowana, w zależności od tego, co chcemy obecnie komunikować i promować.
Zacznijmy od podstaw. Zdjęcie profilowe powinno być jasne, dobrze oświetlone i sprawiać, że w przypadku przeniesienia znajomości do offline'u, druga osoba z łatwością Cię rozpozna. Zrób test na mobile i sprawdź, czy Twoja twarz jest dobrze widoczna. Tło na profilu LinkedIn powinno odzwierciedlać branżę lub prezentować aktualne projekty firmowe - event, podcast, propozycję umówienia bezpłetnego demo. Potraktuj je jako baner reklamowy.
Nagłówek zawodowy na LinkedIn powinien zawierać kluczowe informacje o obecnym stanowisku oraz obszarze specjalizacji. Będzie on za tobą "krążył" pod każdym wpisem czy komentarzem, więc warto świadomie zadbać o przedstawienie się w odpowiedni sposób.
Podsumowanie profilu powinno być ludzkie, autentyczne. Nie bój się pokazywać osobowości oraz unikalnych wartości, które klienci zyskają na współpracy właśnie z Tobą.
Posługuj się prostym językiem i opisz dokładnie, co jest elementem Twojej oferty i ekspertyzy (jakie produkty i usługi).
Wykorzystanie odpowiednich słów kluczowych w profilu pomoże zwiększyć jego widoczność w wyszukiwarkach. Edukacja oraz certyfikaty powinny być wyeksponowane, tak aby potwierdzić Twoją eksperckość. Zadbaj również o referencje i potwierdzenia umiejętności - to buduje zaufanie! Te podstawowe elementy profilu wpływają na to, jak handlowiec jest postrzegany przez potencjalnych klientów na LinkedIn, gdy zdecydują się powiedzieć: sprawdzam.
Budowanie sieci kontaktów na LinkedIn
Gdy mamy już za sobą podstawy związane z profesjonalnym wizerunkiem, warto zadbać o to, żeby móc je zaprezentować swojej sieci. Nawet najlepszy profil na LinkedIn nie zadziała, jeżeli będzie... martwy. Systematyczne dodawanie kontaktów do sieci zwiększa Twój potencjał oraz otwiera nowe drzwi do współpracy!
Wysyłanie spersonalizowanych zaproszeń do kontaktów na LinkedIn pomaga w nawiązywaniu wartościowych relacji.
Pamiętaj jednak o dwóch kwestiach - nie rób tego masowo (obowiązują limity, których przekroczenie mogą spowodować blokadę konta - portal to sprawdza!) i nigdy nie sprzedawaj w pierwszej wiadomości - to jeden z głównych grzechów sprzedawców.
Znajdowanie odpowiednich osób to jedno, ale zainteresowanie ich swoimi publikacjami to kolejny krok. LinkedIn sprawdza to, czy potrafisz zaangażować swoją sieć i dotrzeć organicznie do nowych klientów.
Publikowanie wartościowych treści
Aktywność na LinkedIn, taka jak regularne publikowanie treści, komentowanie, udostępnianie firmowych materiałów, jest kluczowa dla zwiększenia widoczności profilu. Udzielanie się na LinkedIn pomaga w dotarciu do osób poszukujących wiedzy, co wzmacnia relacje biznesowe i umacnia Twoją pozycję eksperta. Liczy się tutaj różnorodność tematów i formatów, możesz wykorzystać:
◾️ krótkie posty tekstowe lub dłuższe artykuły (będą widoczne w wynikach wyszukiwania),
◾️ publikacje z grafiką czy galerią zdjęć,
◾️ wideo - tutaj również króluje pionowy format i krótkie treści,
◾️ wydarzenia online i offline,
◾️ tematyczne biuletyny.
Pamiętaj jednak o tym, żeby trzymać się wybranego obszaru tematycznego, tak aby dla nowych klientów jasne było to, w czym możesz im pomóc. Nie ma nic gorszego dla naszej marki, niż bycie "ekspertem od wszystkiego".
Jak stworzyć plan publikacji dla handlowca
Czasy gdy handlowcy to słupy ogłoszeniowe, na których profilach można zobaczyć tylko aktualne oferty i promocje, dawno już minęły. Na platformach społecznościowych nie jesteśmy po to, żeby kupować, dlatego też nie próbuj na siłę sprzedawać. Daj się poznać jako osoba, która zna się na swojej branży i dzieli użytecznymi, łatwymi w odbiorze wskazówkami. Buduje relacje i zaufanie. Wtedy pozyskiwanie klientów będzie naturalniejsze.
Content marketing i regularne dostarczanie wartościowych informacji pomaga utrzymać zainteresowanie i lojalność odbiorców. Jest też istotne dla algorytmu. Ważne dla wypracowania nawyku jest określenie strategii i content planu - rekomendujemy 1-2 posty tygodniowo.
Dziel się treściami, które odpowiadają na konkretne pytania lub problemy twojej grupy docelowej. Zapisuj te, które pojawiają się w rozmowach z klientami, korzystaj z materiałów firmowych, polecaj książki czy kursy, dzięki którym Ty się rozwijasz.
Jeżeli czujesz się z tym swobodnie, to dodaj kilka osobistych wpisów, związanych z czasem wolnym czy hobby - to sprawia, że twój wizerunek stanie się bardziej ludzki. Lifestylowe wpisy są częściej komentowane i angażują społeczność. Są pomostem do generowania leadów. Pamiętaj jednak o balansie - Twoim celem nie są virale, tylko sprzedaż.
Dlaczego warto inwestować w social selling na LinkedIn?
Korzystanie z LinkedIn w kontekście sprzedaży B2B stało się nie tylko popularne, ale wręcz niezbędne w wielu branżach. Głównym celem social sellingu na LinkedIn jest nie tyle natychmiastowa sprzedaż, co pozyskanie zainteresowanych klientów i budowanie ich świadomości.
Handlowcy, którzy potrafią skutecznie wykorzystać Social Selling do swoich działań, mają o 45% więcej szans na sprzedaż, 51% prawdopodobieństwa realizacji swoich targetów oraz 78% szans na prześcignięcie konkurencji, która nie korzysta z mediów społecznościowych.
Chcesz dowiedzieć się, jak wdrożyć program w swojej firmie? Zapraszamy do kontaktu z Sharebee – przeprowadzimy Cię przez cały proces.
Autor: Marcin Sokołowski, CEO, Sharebee