Trzeba być tu i teraz

Agnieszka Ostojska-Badziak
opublikowano: 09-05-2006, 00:00

Atradius w Polsce podwaja i zatrudnienie, i dochody. Jak zapewnia Wilfried Verstraete, prezes Atradiusa na świecie, to dopiero początek.

„Puls Biznesu”: Co pana ściąga do Polski?

Wilfried Verstraete: Chcę wesprzeć polski zarząd firmy w momencie, gdy nasze wyniki za zeszły rok są tak imponujące. Po to również, by podkreślić znaczenie polskiego rynku dla nas. Dwa lata temu zdecydowaliśmy się zintensyfikować naszą działalność w Polsce, ponieważ uznaliśmy, że to właśnie ten rynek jest najbardziej obiecujący w Europie.

Dlaczego akurat polski?

Wcześniej ubezpieczenia kredytów nie były znane w Polsce. Z chwilą przystąpienia Polski do Unii, a tym samym zwiększenia zakresu liberalizacji polskiego rynku, otworzyła się przed nami olbrzymia szansa. Poza tym Polska to największa gospodarka w Europie Środkowo-Wschodniej. Już wcześniej nasi klienci wykazywali duże zainteresowanie ubezpieczeniami na tym rynku, ze względu na to, że ich partnerami coraz częściej były polskie firmy. Nasz sektor ma w Polsce olbrzymi potencjał wzrostowy.

Czy tylko trend wzrostowy naszej gospodarki i w miarę stabilna sytuacja Polski skłoniły was do intensyfikacji działań?

W Polsce jesteśmy od lat, choć do 2004 r. w skromnym wymiarze. Struktura finansowa, regulacje prawne, sektor i regulacje bankowe oraz prawo ubezpieczeniowe stwarzają pozytywną aurę do rozwoju. Dzisiaj polska gospodarka jest o wiele bardziej otwarta na import i eksport niż jeszcze kilka lat temu. To powoduje wzrost popytu na nasze usługi. Bardzo często pierwszym sygnałem, że dany rynek otwiera się na nie, jest wzrost zapytań dotyczących zabezpieczenia transakcji eksportu i importu. A polska gospodarka stale rośnie. Ta tendencja ma olbrzymie szanse się utrzymywać, stąd tak istotne dla nas być tu i teraz.

Czy ubezpieczają państwo również transakcje do wschodniej Europy?

Tak. Mamy mnóstwo zapytań od polskich firm chcących eksportować do Rosji na temat zabezpieczenia transakcji.

Ze względu na ryzyko płatności?

Tak. Ryzyko, że rosyjski kontrahent nie zapłaci, jest o wiele większe niż w innych krajach. Dzieje się tak ze względu na wiarygodność informacji o tamtejszym rynku i ich jakości. Stąd też wynika duży popyt na nasze produkty. Mamy wyszkolony dwunastoosobowy zespół, działający z Danii. Większość tych osób to rodowici Rosjanie. Specjalizują się w analizach rynku rosyjskiego, do nich należy również podejmowanie decyzji dotyczących tamtejszych przedsiębiorstw.

Czy popyt na zabezpieczenia transakcji do Rosji był to państwa pomysł na strategię na nasz kraj?

To niejedyny powód, dla którego postanowiliśmy tu rozwinąć skrzydła, choć niewątpliwie bardzo istotny aspekt naszej obecności. W tym sektorze obecnie głównymi klientami są przedsiębiorstwa z branży spożywczej i rolniczej. Zabezpieczamy również transakcje firm eksportujących do krajów bardziej „egzotycznych” niż Rosja, tj. Albanii czy Mołdawii.

Jak zamierzają państwo podbić nasz rynek?

Przede wszystkim wprowadziliśmy wiele ulepszeń w naszym portfolio produktowym. Może brzmieć to dość technicznie i strasznie, ale naszą propozycją jest polisa modułowa, która jednak jest uproszczeniem wszystkich dotychczasowych naszych produktów. Słownictwo używane w polisach jest ciężkie do zrozumienia i de facto odstrasza potencjalnych klientów. Ludzie nie chcą kupować czegoś, czego nie rozumieją. Naszą idée fix było maksymalnie uprościć koncept, warunki ubezpieczeniowe i w rezultacie cały produkt. Następnym krokiem jest wzrost zatrudnienia w naszych polskich oddziałach. Jest nas tu obecnie ponad 50 osób i nie zamierzamy na tym poprzestać. W najbliższym czasie nasze zatrudnienie wzrośnie o kolejne 20 proc.

W jakich działach przybędzie was najwięcej?

Na pewno konsultantów w dziale sprzedaży i underwriterów w departamencie ryzyka. Ale ogólnie możemy powiedzieć, że każdy nasz dział w tym roku powiększy się. Kolejnym, trzecim aspektem naszej strategii w Polsce jest stworzenie i ugruntowanie pozycji osób podejmujących decyzję o kredytach na miejscu w Polsce. By mieć informacje o rynku wysokiej jakości, trzeba być obecnym na rynku, a nie przyglądać mu się z daleka.

A jeżeli chodzi o dystrybucję państwa produktów?

Jest to jeden z punktów naszej strategii. Chcemy zwiększyć liczbę kanałów, przez które sprzedajemy nasze produkty. Teraz mamy 4 biura na terenie Polski. Chcemy jednak zwiększyć zakres naszej współpracy z brokerami. Myślimy również o nawiązaniu współpracy z bankami i instytucjami finansowymi.

Dość szerokie plany…

Naszym celem jest przede wszystkim zwiększenie rozmiarów rynku dla naszych produktów. Ubezpieczenie kredytów to dość młoda dziedzina w Polsce.

Wielu przedsiębiorców byłoby zainteresowanych państwa ofertą, gdyby tylko wiedzieli, o co chodzi. Czy zamierzają państwo edukować polskich potencjalnych klientów?

Oczywiście. Nasza oferta nie należy do prostych. Wymaga wyjaśnień i czasu. Dlatego podjęliśmy kilka inicjatyw. Pierwszym podstawowym celem naszych działań jest zwiększenie rozpoznania naszej marki. Dlatego też chcemy podjąć działania reklamowe. Zamierzamy również częściej angażować się w wydarzenia branży handlowej.

A uniwersytety i szkoły ekonomiczne?

Chcemy również dotrzeć i tam. Tyle że w tym przypadku celem będzie przyciągnięcie talentów. Potrzebujemy i będziemy potrzebować dobrze wykształconych, zdolnych ludzi.

Atradius jest obecny w 40 krajach. Jak wygląda obecność w tak specyficznej branży w tylu miejscach naraz i jak na tym tle wygląda Polska?

Każdy kraj jest inny. Wchodząc na rynek, wpierw rozpatrujemy go pod kilkoma względami. Badamy jego strukturę: czy gros przedsiębiorstw to duże firmy czy może przedsiębiorczość jest bardziej rozdrobniona. Później rozpoznajemy krytyczne dla gospodarki sektory: przemysł ciężki, lekki, rolnictwo, usługi. W trzecim etapie rozpoznajemy rodzaje istniejących sieci dystrybucji dla naszych produktów. Niektóre kraje mają dobrze rozwinięte sieci brokerskie, w niektórych krajach natomiast lepiej działa indywidualna sprzedaż. W Polsce relacja ta to 50/50. Inną znaczącą różnicą rynków są obowiązujące terminy płatności. W niektórych krajach standardowy termin to 30 dni. Gdzie indziej 120, jak na przykład w Meksyku. W Hiszpanii i we Włoszech to 90 dni. W Polsce w niektórych sektorach termin płatności to 180 dni. Im dłuższy termin, tym większe ryzyko.

To jak w warunkach różnych systemów fiskalnych i legislacyjnych formułują państwo ogólną strategię dla firmy?

To jest właśnie wartość dodana bycia międzynarodową grupą finansową. Naszą siłą napędową jest sektor IT, bo nasz biznes to głównie praca z informacjami. Dlatego mamy olbrzymią bazę danych na temat każdego kraju, w którym jesteśmy. Nasi pracownicy mają dostęp do tych samych informacji na całym świecie. Tego nie osiągnie się, działając jedynie na poziomie lokalnym. W tym samym czasie nasza organizacja oparta jest na regionalnych rynkach. Każdy z nich jest inny i do każdego trzeba się dostosować. Produkt pozostaje ten sam, bo ludzie na całym świecie potrzebują bezpieczeństwa do rozwoju.

Polski oddział przynosi jakieś dochody?

2004 r. w porównaniu z rokiem 2005 przyniósł w polskim Atradiusie 50-procentowy wzrost. W 2006 r. planujemy zwiększenie naszych dochodów o kolejne 50 proc. Według nas to najlepszy czas na inwestycje w Polsce. Również na to, by przyciągnąć do nas najlepszych ludzi. Potrzebujemy fachowców do obsługi centrum klienta, infolinii, underwriterów, analityków kredytowych, finansowych, marketingowców.

Jaka jest pana opinia o polskich undewriterach, analitykach itp.

W porównaniu z zachodnimi polski oddział ma bardzo niską średnią wieku pracowników. Poziom edukacji w Polsce jest bardzo wysoki. Nasz system informatyczny, wewnętrzna komunikacja, materiały szkoleniowe, promocyjne — wszystko jest po angielsku. W Polsce nie ma z tym problemu. Drugą sprawą, na którą zwracamy uwagę, jest motywacja. Dlatego z punktu widzenia pracodawcy oceniam Polskę jako jeden z najlepszych rynków.

Jak Atradius będzie wyglądał za 10 lat?

Będzie dwa razy taki jak teraz.

Będzie dwa razy więcej oddziałów czy też przyniesie dwa razy więcej dochodów?

Chodzi oczywiście o dochody. Liczymy na rozwój niektórych regionów. W zachodniej Europie oczekujemy stałego wzrostu rzędu 4-5 proc. rocznie. Natomiast wielkich wzrostów spodziewamy się w Europie Środkowej, zwłaszcza w Polsce oraz w Kanadzie, USA i Azji.

Który z wymienionych rynków jest najbardziej obiecujący?

Jesteśmy firmą podążającą za swoimi klientami. Nasi klienci inwestują w Azji, handlują z firmami stamtąd i chcą, byśmy byli w Azji. Mamy biura w Japonii, Chinach, Singapurze, Hongkongu i Indiach. Dzisiaj Europa Zachodnia przynosi 75 proc. przychodów z regionu. Za 10 lat oczekujemy, że będzie to jedynie 50 proc., ze względu na znaczący wzrost rynku właśnie Azji i Ameryki.

Jak doświadczenie zdobyte we France Telecom wykorzystuje pan dzisiaj w firmie ubezpieczeniowej?

Przede wszystkim tym co się nie zmieniło, jest międzynarodowe środowisko. We France Telecom zawsze miałem „międzynarodową” pracę. Znaczącą różnicą w tym zakresie jest to, że w telekomunikacji walczy się o klientów indywidualnych, a tutaj klientami są firmy. Zawsze jednak pracowałem w finansach. Tym, co zbliża te dwa sektory, jest fakt, że oba są w olbrzymim stopniu zależne od najnowszych technologii informatycznych.

Co jest dla pana bardziej interesujące? Ubezpieczenia kojarzą się dość statycznie…

Może indywidualne, tj. samochodowe, pożarowe, emerytalne, ale nie te, w których my działamy. Praca w ubezpieczeniach kredytowych powoduje, że jest się bardzo blisko wszystkich wydarzeń w światowym handlu. W ubezpieczeniach indywidualnych kontakt z klientem jest raz w roku przy podpisaniu polisy. No, chyba że coś złego się wydarzy. W ubezpieczeniach kredytu ten kontakt jest bardzo częsty — wręcz bieżący. Każdego dnia przeciętnie otrzymujemy 12 tys. aplikacji otwarcia linii kredytowych. Tysiąc osób w naszej firmie to analitycy kredytowi. Ta branża jest bardziej dynamiczna niż samochodowa czy lotnicza.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Agnieszka Ostojska-Badziak

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu