Uparci są najlepsi
Skuteczność agentów zależy od motywacji
Proces transformacji towarzystw emerytalnych może spowodować wysyp przeszkolonych sprzedawców na rynek. Na dalsze zatrudnienie mogą liczyć ci, którzy zostaną uznani za najlepszych. Selekcja jeszcze się nie zakończyła.
Działające na rynku fundusze emerytalne nastawione są na zdobycie jak największej liczby klientów. Do końca roku agenci poszczególnych towarzystw mają szansę wykazać, że zasługują na zaliczenie ich do grona wybrańców, a tym samym przedłużenie współpracy. Z pewnością, po zakończeniu najbardziej intensywnego etapu sprzedaży II filaru, zmniejszy się zapotrzebowanie na agentów. Proces wyłaniania najlepszych jeszcze się nie zakończył. Większość funduszy jako skuteczne określa osoby przynoszące największą liczbę umów, niezależnie od tego, w jakich partiach te umowy spływają do firmy.
— Metoda maksymalizacji wpływów bez zwrócenia uwagi na systematyczność pracy powoduje zniechęcenie i szybkie wyeksploatowanie agenta. Wprowadziliśmy strukturę etatową, dzięki czemu łatwiej jest nią zarządzać — zapewnia Piotr Kuczyński, dyrektor ds. sprzedaży bezpośredniej w PTE Norwich Union.
Dodaje, że wprowadzenie progresywnego systemu prowizyjnego, wymuszającego regularną tygodniową „produkcję”, pozwoliło wymóc na agentach regularność pracy. System został pomyślany tak, by nagradzać systematycznie pracujących agentów i karać tych, którzy pracują skokowo, poświęcają pracy zbyt mało czasu.
Wartość sprzedawcy
Nie wszystkie towarzystwa zdecydowały się ściślej związać ze sobą agentów. W CU OFE BPH CU WBK funkcjonują dwie zupełnie nie związane ze sobą grupy: agenci ubezpieczeniowi, którzy również pozyskują klientów do II filaru i reprezentanci funduszu emerytalnego. Obie grupy podpisują jedynie umowy agencyjne o współpracę.
— Proponowane przez PTE NU etaty są odbiciem pewnej hierarchii. Najlepiej pracujący agenci mogą liczyć na pełny etat. Ale zatrudniamy też ludzi na pół, ćwierć czy nawet ułamkową część etatu. Staramy się dostosowywać wielkość etatu do wartości kandydata. Jeśli przejdzie on przez sito selekcyjne i spełni ustalone przez nas kryteria, może zostać zatrudniony na cały etat. W innym przypadku musi zapracować na awans — tłumaczy Piotr Kuczyński.
Kontrolować, motywować
Rozpoczynający pracę akwizytor musi przejść trening merytoryczno-sprzedażowy. Poznanie produktu nie czyni z kandydata dobrego sprzedawcy. Jak zapewniają przedstawiciele funduszy, agent kształtuje się dopiero w akcji, w kontakcie z klientem.
— Agent, który nie jest motywowany do systematycznej pracy, wykorzystuje z reguły krąg znajomych i później ma problem z pozyskiwaniem klientów. Dlatego zmuszamy naszych sprzedawców do aktywności, bo jeśli firma nie narzuca konieczności poszukiwań, to na tym traci — przekonuje szef sprzedaży z PTE NU.
W zakres kompetencji menedżerów wchodzi wdrażanie nowych technik sprzedaży, które rodzą się w trakcie pracy z klientem. Z grupami spotykają się przynajmniej raz w tygodniu, po to by rozwiązywać problemy i motywować agentów, którzy mają przejściowy spadek formy.
Inną metodę motywowania agentów i reprezentantów stosuje CU OFE BPH CU WBK. Do skutecznego pozyskiwania klientów zachęca on ogłaszając konkursy dla sprzedawców. Najlepsi mają szanse zdobycia nagród pieniężnych, samochodu, a nawet wycieczki dookoła świata.
— Reprezentanci naszego funduszu, którzy pozyskują najwięcej klientów, mogą liczyć na to, że po zdaniu odpowiednich egzaminów, zostaną licencjonowanymi agentami, oferującymi kompletny pakiet usług grupy CU Polska — informuje Grażyna Goslings z Commercial Union Polska.
Profil agenta
Według przedstawicieli funduszy, w pracy agenta najlepiej sprawdzają się ludzie po trzydziestce, ze średnim wykształceniem i silną motywacją finansową. Nie są dobrymi sprzedawcami ludzie młodzi, których początkowy zapał z reguły szybko słabnie.
— Skuteczni agenci przeważnie mają już pewien bagaż doświadczeń zawodowych. Wśród nich odnotowujemy najniższą rotację — ocenia Piotr Kuczyński.