Allianz ma antidotum na drożejące OC

Allianz ruszył ze sprzedażą ubezpieczeń na kredyt. Rozkładając składkę na dwanaście rat, chce dać Polakom namiastkę płatności abonamentowych. Zaczyna od segmentu komunikacyjnego — to w nim widzi największy potencjał.

— Ceny ubezpieczeń komunikacyjnych mocno wzrosły w ostatnim czasie, w niektórych przypadkach nawet o 100 proc. Coraz mniej osób ma w portfelu wystarczająco gotówki, aby jednorazowo zapłacić składkę. Co więcej, przez drogie OC niektórzy kierowcy rezygnują z AC. Szukaliśmy sposobu, jak rozwiązać te problemy — mówi Grzegorz Kulik, wiceprezes odpowiedzialny za ofertę produktową w polskim Allianzu.

Z pomocą przyszedł start-up Hipro założony przez osoby z doświadczeniem w branży ubezpieczeniowej i bankowej pod kierownictwem Artura Olecha, wieloletniego szefa Generali, a ostatnio ubezpieczeń w Poczcie Polskiej. Dostarcza na rynek gotowe rozwiązania technologiczne, które łączą ubezpieczyciela z produktami finansowymi: kredytami bankowymi, płatnościami online, i oceną ryzyka kredytowego. Współpraca Allianza z Hipro polega na zaszyciu w systemie ubezpieczyciela rozwiązania umożliwiającego klientowi uzyskanie kredytu na zakup polisy oraz automatyczne pobieranie pieniędzy z kont bankowych klientów.

— Zintegrowaliśmy systemy zakładu ubezpieczeniowego z bankami, firmami płatniczymi i dostawcami baz danych informacji kredytowej. Współpraca z nami pozwoliła Allianzowi zaoszczędzić czas i pieniądze — mówi Artur Olech, prezes Hipro.

Start-up debiutuje z przytupem — Allianz z 4,6 proc. udziału jest graczem numer cztery na rynku ubezpieczeń komunikacyjnych. Ale nie zamierza się ograniczać do współpracy z jednym partnerem. Jego podstawowym źródłem przychodów jest prowizja od obrotów banku, jakie ten osiągnie z kredytowania klientów ubezpieczycieli. Wybór instytucji finansowej leży po stronie zakładu ubezpieczeniowego. Allianz docelowo chce współpracować maksymalnie z czterema instytucjami. Liczy, że kooperacja przyniesie obopólne korzyści — w zamian ubezpieczyciel chce sprzedawać swoje produkty za pośrednictwem banku.

Korzyści wszystkich stron

Jak twierdzą przedstawiciele Allianza i Hipro, ich pomysł jest skazany na sukces. Dlaczego?

Obecnie 20-30 proc. klientów płaci za polisę ubezpieczeniową w klasycznych dwóch bądź czterech ratach. Na przerzuceniu się na comiesięczne płatności korzyści ma uzyskać każda ze stron. Ubezpieczyciel od razu otrzymuje zapłatę za polisę, jednocześnie przerzucając na bank ewentualne procesy windykacyjne. Agent sprzedający polisę od razu otrzymuje prowizję (w przypadku klasycznych rat wynagrodzenie nalicza się dopiero po tym, gdy klient ureguluje należność). Na dodatek wyposażony w nowoczesny system na tablecie czy laptopie łatwo zrobi analizę potrzeb klienta i przeprowadzi przez proces sprzedaży, a decyzja kredytowa ma zapadać w zaledwie dwie minuty. Na nowym rozwiązaniu zyskuje też sam klient, nie tylko dlatego, że nie musi jednorazowo wykładać dużej sumy.

— Doświadczenie zachodnich rynków pokazuje, że kierowcy, którzy charakteryzują się lepszym scoringiem bankowym, mogą pochwalić się też niższą szkodowością w ubezpieczeniach komunikacyjnych. Jeśli klient pozwoli nam zbadać w ten sposób swoją wiarygodność, może zapłacić mniej za ubezpieczenie — mówi wiceprezes Allianza.

Związek na dłużej

We Włoszech olbrzymi sukces odniósł projekt Allianz1 — proste ubezpieczenia sprzedawane w abonamencie. W ramach jednej polisy klient może ubezpieczyć dzieci, zdrowie, dom lub mieszkanie i odpowiedzialność cywilną. Za pakiet płaci w comiesięcznych ratach. W zeszłym roku rozwiązanie trafiło na polski rynek, jednak nie cieszy się tak dużym zainteresowaniem jak we Włoszech. Allianz pokłada nadzieje, że dzięki sprzedaży polis na kredyt produkty ubezpieczeniowe będą częściej gościć w koszyku zakupowym klientów.

— Większość klientów ogranicza się do zakupu polisy komunikacyjnej i mieszkaniowej. Rynek wciąż nie jest nasycony produktami życiowymi czy ubezpieczeniami ochrony prawnej — zauważa Grzegorz Kulik. Allianz liczy, że płatności abonamentowe to również inwestycja w relacje.

— Obecnie blisko połowa kierowców, gdy zbliża się termin wygaśnięcia polisy komunikacyjnej, porównuje ofertę swojego ubezpieczyciela z rynkiem i wybiera tańszą opcję. Wierzymy, że wygodne i bezpieczne raty pomogą zbudować trwałe relacje, nawet jeśli cena polisy będzie o kilka złotych wyższa niż ta przy jednorazowej płatności — dodaje wiceprezes. We wtorek ruszył trzymiesięczny pilotaż we Wrocławiu i Lublinie. Allianz liczy, że liczba sprzedawanych polis wzrośnie. Potwierdza to sytuacja na innych rynkach, gdzie wprowadzenie systemu abonamentowego zwiększyło obroty nawet o 30 proc.

 

OKIEM EKSPERTA

Niedopasowany pomysł

MARCIN BRODA, analityk firmy Ogma

Zgadzam się Allianzem, że składka ubezpieczenia komunikacyjnego OC mocno zdrożała. Biorąc pod uwagę wtorkową uchwałę Sądu Najwyższego, w której orzekł, że należy przyznać zadośćuczynienie za krzywdę osobom najbliższym poszkodowanego w wypadku komunikacyjnym, który na skutek czynu niedozwolonego doznał ciężkiego i trwałego uszczerbku na zdrowiu, jestem przekonany, że składka nadal będzie rosła. Pomysł rozkładania składki na 12 rat nie jest spójny z profilem klienta Allianza, który znany jest z tego, że ubezpiecza przede wszystkim kierowców typu premium. W Polsce składka OC komunikacyjnego, pomimo zwyżek, nadal jest stosunkowo tania — za ubezpieczenie trzeba zapłacić średnio około 500 zł rocznie. Nie jestem przekonany, czy raty, które są drogie, skuszą wiarygodnych klientów, którzy przeważają w portfelu Allianza. Co więcej, statystyki świadczą o tym, że kierowca, który rozkłada płatność na raty, jest bardziej szkodowy nie tylko w Polsce. Nie zapominajmy, że w Polsce po kredyty nadal sięgają osoby, które nie mają innego wyjścia, a nie te z dobrym scoringiem.

 

40 proc. Tylu kierowców zapomina uregulować ratę ubezpieczenia komunikacyjnego — wynika z danych Ubezpieczeniowego Funduszu Gwarancyjnego.

75 proc. Taki odsetek niemieckich kierowców, którzy powodują szkody komunikacyjne, słabo wypada w ocenie ryzyka kredytowego.