Big data, high-tech i ubezpieczenia

TU Europa = bancassurance — to równanie przez lata wyznaczało kurs ubezpieczyciela, który jest prekursorem sprzedaży polis w bankowych okienkach w Polsce i liderem tego rynku. W ostatnich latach ten kanał sprzedaży dostał jednak ostrej zadyszki. Nowe regulacje, będące pokłosiem afer związanych z polisami inwestycyjnymi, powodują, że co roku jego wartość maleje o 1 mld zł, a o kurczący się tort toczy się zażarta walka między ubezpieczycielami. Marat Nevretdinov, który od sierpnia stoi na czele TU Europa, nie zamierza zajmować się wyłącznie wojną o bankowe okienka. Ma pomysł, jak wyprowadzić towarzystwo na szersze wody.

Idzie nowe…

— Chcemy od zera zbudować kompletnie nowy rynek w branży ubezpieczeniowej — mówi Marat Nevretdinov. Za tą deklaracją kryje się wizja, którą TU Europa będzie realizowała w najbliższych latach. Ubezpieczyciel zamierza wziąć wszystko, co najlepsze, z „affinity”, dodać do tego „fintech”, wstrząsnąć i na koniec polać sosem social mediów. Affinity to programy ubezpieczeniowe kierowane do konkretnych grup odbiorców, którzy mogą je dokupić do usługi podstawowej. Dobrym przykładem są ubezpieczenia telefonów oferowane przez telekomy czy przedłużone gwarancje, dostępne w salonach RTV/AGD. Fintech natomiast to nowy model biznesowy w branży finansowej, którego podstawą są nowe technologie i który właśnie wywraca do góry nogami branżę bankową w USA i Europie Zachodniej.

— Główną bolączką ubezpieczycieli jest brak wiedzy o klientach. Mamy z nimi kontakt tylko przy sprzedaży i czasami przy likwidacji szkody. Nie chcemy im się naprzykrzać, więc nie mamy odpowiedniej ilości danych, a zazwyczaj nie utrzymujemy z nimi również stałych relacji. To powoduje, że nic nie wiemy o ich potrzebach, przyzwyczajeniach czy nawykach. Są jednak branże, które o klientach wiedzą prawie wszystko. Chcemy postawić na współpracę z takimi podmiotami, by móc zaoferować za ich pośrednictwem właściwy produkt we właściwym czasie i odpowiedniej cenie — tłumaczy Marat Nevretdinov.

Firma jest dopiero na początku drogi. Na razie rozpoczęła rozmowy z potencjalnymi partnerami, których chce przekonać do pomysłu na nowe ubezpieczenia. W grę wchodzi szerokie spektrum firm: począwszy od branży telekomunikacyjnej przez e-commerce, a skończywszy na przedsiębiorstwach dostarczających media do domów. Partnerem w tym przedsięwzięciu może być każda firma zbierająca o klientach informacje, które można przekuć w nowy kanał sprzedaży i przychody.

— Zaletą TU Europy jest model organizacyjny, który pasuje do świata nowych technologii. Nie działamy jak typowa korporacja. Jesteśmy szybką i elastyczną firmą, która ma solidne zaplecze IT. Nie mamy jednak całego know-how potrzebnego do realizacji naszego pomysłu, dlatego będziemy wzmacniać zespół w tym obszarze — mówi Marat Nevretdinov. Ubezpieczyciel zaprasza do współpracy menedżerów przede wszystkim spoza branży finansowej. Mogą oni dać TU Europa świeże spojrzenie na klienta i budowanie z nim relacji.

…stare robi lifting

Nowe zbliża się wielkimi krokami, ale — jak podkreśla Marat Nevretdinov — bancassurance jeszcze długo będzie podstawowym biznesem towarzystwa.

— Mimo ostatnich zawirowań i nowych regulacji cały czas wierzę w przyszłość tego kanału sprzedaży — mówi szef TU Europa. Wciąż wierzy też w polisy inwestycyjne — niskie stopy procentowe powodują, że na rynku jest mało produktów finansowych, które mogą dać klientowi indywidualnemu zarobek. TU Europa pracuje nad nową ofertą,bardziej przyjazną klientowi. Zmianę filozofii działania widać w nomenklaturze — Marat Nevretdinov nazywa nowe produkty „polisami oszczędnościowymi”, a nie „inwestycyjnymi” — i w czynach. Kilka dni temu ubezpieczyciel podpisał z Urzędem Ochrony Konkurencji i Konsumentów porozumienie, które ma umożliwić klientom starego portfela wyjście z „polisolokat”.

— Pierwsze ubezpieczenie oszczędnościowe nowej generacji wdrożyliśmy już w jednym z banków. Charakteryzuje się brakiem opłat z wyjątkiem niskiej opłaty za zarządzenie, brakiem obowiązku regularnego wpłacania pieniędzy i możliwością wyjścia w każdej chwili bez ponoszenia dodatkowych kosztów — mówi Marat Nevretdinov.

OKIEM ANALITYKA
Trudna strategia

MICHAŁ TROCHIMCZUK, dyrektor zarządzający Sollers Consulting

Plan TU Europa ma sens. W wielu sytuacjach ubezpieczyciele będą występowali jako dostawcy produktów sprzedawanych przez inne firmy, które będą znały klientów ze swojej branży i utrzymywały z nimi relacje. Trzeba jednak pamiętać, że tym firmom brakuje wiedzy o ubezpieczeniach. Tak było jeszcze kilka lat temu z bankami, które postawiły na bancassurance, dopiero gdy dostrzegły, że generuje ponad 10 proc. ich wyników. Pozornie życie ubezpieczycieli stało sie łatwiejsze, ale banki poczuły sie na tyle pewnie, że zaczęły przebierać w ofertach, żądać coraz większych prowizji, a na koniec — tworzyć własnych ubezpieczycieli, jak np. PKO BP. Dlatego strategia TU Europy nie będzie łatwa do wdrożenia. Najpierw trudno będzie przekonać partnerów, a potem sami zajmą się ubezpieczeniami.

OKIEM EKSPERTA
Polisy high-tech

MARIUSZ JANCZEWSKI, ekspert ds. ubezpieczeń w Comarchu

Plany TU Europa sięgnięcia po fintech rzeczywiście elektryzują. Do tej pory do takich działań przyznawały się raczej banki, ubezpieczyciele byli bardziej konserwatywni. Ostatnio jednak w tym obszarze coś zaczęło się zmieniać. Link4 uruchomił np. sprzedaż ubezpieczeń komunikacyjnych opartych na telematyce. Ubezpieczyciele przyłączają się także do programistycznych „hackathonów”, a kilka firm uruchomiło laboratoria absorbujące innowacyjne pomysły na potrzeby ubezpieczeń. Przez ostatnie lata TU Europa udowadniała jak mało kto, że jest w stanie elastycznie budować ofertę i dopasowywać się do potrzeb licznych, wymagających partnerów. Odważne zastosowanie zupełnie nowych narzędzi i metod działania wspartych fintechowym nastawieniem otwiera towarzystwo na nowe rynki i możliwości.

Giganci IT pukają do ubezpieczeń

Świat finansów i nowoczesnych technologii zaczyna się przenikać tak mocno, że największe firmy IT zaczynają pukać do branży ubezpieczeniowej. Na początku tego roku Google uruchomił w USA własną porównywarkę cen polis. Kolejnym krokiem giganta ma być samodzielna sprzedaż polis, a nawet stworzenie własnego towarzystwa. W tej rywalizacji w tyle nie pozostają ubezpieczyciele, którzy coraz większe kwoty wykładają na rozwój nowych technologii. Na taki krok zdecydowały się m.in. francuska AXA i włoskie Generali, które chcą inwestować w sektor fintech nawet 500 mln EUR rocznie.