BIZNES POTRZEBUJE FACHOWYCH NEGOCJATORÓW
Ocena partnera handlowego w 80 proc. opiera się na obserwacji jego zachowania
Sztuka negocjacji jest jedną z podstawowych umiejętności w prowadzeniu interesów. Nie wszyscy biznesmeni w Polsce zdają sobie sprawę, jak dużej wiedzy wymaga profesjonalny kontakt z partnerem lub klientem. Brak odpowiednich umiejętności może się przełożyć na wymierne straty firmy.
Wiedza o technikach prowadzenia negocjacji jest niezwykle obszerna. Mimo wielowiekowej tradycji, nowoczesne systemy negocjacyjne zostały skodyfikowane stosunkowo niedawno. Pierwszy tzw. Harwardzki Projekt Negocjacji powstał w 1968 roku.
— Obecnie znamy blisko 500 strategii negocjacyjnych sklasyfikowanych według Kirchwellda i aż 650 według Nierendfelda. To wiedza, która nie jest potrzebna każdemu przedsiębiorcy. Podstaw można nauczyć się już w czasie tygodniowego kursu. Osiągnięcie poziomu mistrza wiąże się z wieloletnimi studiami — zapewnia Piotr Tymochowicz z agencji Wimpler i Pulsar.
Jak zauważa, świadomość potrzeby posiadania umiejętności prowadzenia negocjacji handlowych pojawiła się u naszych przedsiębiorców dwa lata temu. Od pół roku zaś zauważalne jest zainteresowanie środowiska biznesu profesjonalnymi technikami negocjacyjnymi. Duże firmy coraz częściej korzystają z usług fachowców, którzy ustawiają negocjacje i nadzorują ich przebieg.
Krzesło dla Norwega
Czynnikiem wpływającym na sukces przeprowadzanych negocjacji jest ich przygotowanie. Dotyczy to nie tylko strony merytorycznej, ale przede wszystkim samej strategii.
— Przygotowanie to połowa sukcesu. Przeprowadza się symulacje sytuacyjne przebiegu negocjacji — przekonuje Piotr Tymochowicz.
Techniki przyjmowane przez uczestników mogą być agresywne.
— Byłem świadkiem, jak w czasie rozmowy między przedstawicielami firmy japońskiej i niemieckiej, jeden z Japończyków zasnął. Była to prowokacja. Niemiecki negocjator porwał swoją koszulę — mówi Piotr Tymochowicz.
Japończycy są znani ze stosowania brutalnych technik. Potrafią dla wysokiego Norwega przygotować krzesło z podpiłowanymi nogami. W Europie takie sposoby często stosują Francuzi.
— Potrafią się spóźnić na spotkanie, komunikując dodatkowo, że zostało zmienione miejsce pertraktacji — dopowiada.
Rozmowy z dobrze przygotowanym przeciwnikiem zmuszają przedstawicieli firm do korzystania z usługi fachowców.
— Stworzone zostały metody antymanipulacji. Umożliwiają one skuteczną ochronę. Jedną z nich jest pokazanie, że widzimy grę przeciwnika. Z reguły w takiej sytuacji, ciężar negocjacji przenosi się na warunki transakcji — opowiada Piotr Tymochowicz.
Papieros od Chińczyka
Problem podczas prowadzenia negocjacji stanowią różnice kulturowe. Pewne zachowania, normalne w jednym kraju, nie są rozpoznawalne prawidło w innym regionie. Niemcy, na ogół, okazują wyłącznie emocje negatywne. W dogodnej sytuacji starają się nic nie wyrażać. Podobnie reagują Włosi. Koreańczycy wybuchają śmiechem w skrajnym stresie. Chińczycy zmieniają składy ekip prowadzących rozmowy. Jest to strategia rozmiękczania strony przeciwnej, ale i obrona przed korupcją.
— Amerykanie stosują inne metody we wzajemnych kontaktach niż Polacy. Musieliśmy się uczyć sposobów negocjacji na polskim rynku — tłumaczy Jakub Leja z P&P Personall Seleck.
— Również grzeczność pojmowania uwidacznia się bardzo odmiennie. Na przykład w Chinach elegancko jest włożyć papierosa rozmówcy prosto w usta — mówi Piotr Tymochowicz.
Gest negocjatora
Podstawą dobrego kontaktu z partnerem jest odpowiednia znajomość zachowań i gestów przynależnych danej kulturze. Tworzy się specjalne słowniki gestów, charakterystycznych dla danego regionu.
Znajomość odpowiednich gestów, tzw. body language, jest podstawą podczas negocjacji. Dzięki niej zyskuje się pole do manipulowania partnerem handlowym.
— Praktycznie 80 proc. podejmowanych decyzji opiera się na postrzeganiu ludzkiego zachowania. Stosując odpowiednie gesty o wiele lepiej można przekonać kogoś do swojej racji niż to wynika z rzeczowości wywodu. Można nie mieć nawet żadnego sensownego argumentu, a dzięki odpowiedniej gestykulacji stworzyć poczucie wiarygodności. Na świecie najczęściej wykorzystują to akwizytorzy — dopowiada Piotr Tymochowicz.
NAJPIERW BYŁ GEST: W negocjacjach najważniejsze jest, by gest wyprzedzał słowo — mówi Piotr Tymochowicz z agencji Wimpler i Pulsar. Na zdjęciu postawa klasyczna otwarta.
Postawa lidera
Postawa oceny
Wieżyczka — pewność siebie
Postawa obronna — nauczycielska