Michał Sadowski, prezes Brand24, przyznaje, że ostatnie miesiące dały twórcom spółki solidną lekcję. Zapewnia jednak, że została dobrze odrobiona. Spółka zmierza do osiągnięcia progu rentowności, potem postawi na finansową stabilizację biznesu i zapewnienie rezerw na wypadek podobnych sytuacji. Choć jeden kryzys goni drugi, Brand24 z większym spokojem zapowiada rozwój swojego narzędzia do monitoringu wzmianek o markach w internecie. Będą nowości.
Powrót na Facebooka
W marcu 2020 r. Brand24 zażegnał trwający pół roku kryzys — wcześniej Facebook po niekorzystnych publikacjach w amerykańskich mediach dotyczących gromadzenia przez spółkę (także inne podobne do niej firmy) danych o użytkownikach odciął ją od dostępu do nich. Rozpętała się burza i od spółki zaczęli odchodzić klienci. Po szczegółowym sprawdzeniu bazy danych i mechanizmów ich pozyskiwania Brand24 wrócił do łask społecznościowego giganta i podpisał z nim umowę. Odzyskał dostęp do API serwisu, kont reklamowych, profili użytkowników indywidualnych i firmowych itd. Po odnowionej integracji narzędzia z Facebookiem znów monitoruje wzmianki o markach w facebookowych i instagramowych wpisach.
— Utrata dostępu do Instagrama była dla nas nawet bardziej dotkliwa niż do Facebooka. Z Instagrama czerpiemy do kilkunastu procent danych o przeciętnej marce, Facebook natomiast, ze względu na zaostrzaną politykę ochrony prywatności, z roku na rok ogranicza liczbę dostępnych publicznie danych. Utrata Facebooka była dla nas bardziej problemem wizerunkowym — mówi Michał Sadowski.
W IV kw. 2019 r. firma straciła 8 proc. klientów, w tym duże marki i agencje mediowe. W pół roku odeszła w sumie 1/7 klientów.
— Facebook i Instagram są głównym kanałem komunikacji o markach modowych, beauty, tyrystycznych, HoReCa. Na szczęście dla nas nie dotyczy to wszystkich branż. Chcę podkreślić, że przy braku dostępu do Facebooka i Instagrama nadal sprzedaliśmy ponad 1000 nowych abonamentów. Na koniec marca 2020 r. z naszego systemu korzystało już ponad 3 tys. firm. Wcześniej, w szczytowym momencie rozwoju firmy, mieliśmy ich blisko 3,5 tys. — przyznaje prezes Brand24.
Firma generuje 63 proc. przychodów z zagranicy.
— Mamy około 13 tys. rejestracji na kontach testowych miesięcznie, a poziom konwersji sięga około 2 proc. Coraz więcej firm decyduje się na droższe pakiety, dzięki czemu wyrównujemy straty na przychodach — mówi Michał Sadowski.
Po doświadczeniach, które postawiły biznes pod ścianą, obecny kryzys wywołany wybuchem pandemii koronawirusa nie wydaje się spółce aż tak straszny, choć oczywiście pod wieloma względami również jej nie omija.
— Obecnie notujemy rekordowy poziom rejestracji użytkowników. Myślę, że wynika to ze zwiększenia wydatków firm na reklamę i marketing online. Wiele firm zostało przez wybuch pandemii zmuszonych do zwiększenia aktywności promocyjnej i sprzedażowej w internecie. Z drugiej strony jednak spora część małych firm rezygnuje z usługi, prawdopodobnie zamykają firmy lub zawieszają działalność. Spodziewam się, że będzie to widać w wynikach spółki — dodaje Piotr Wierzejewski, członek zarządu Brand24.
Wymuszona kreatywność
System Brand24 monitoruje wzmianki o markach w publicznych kanałach komunikacji online — poza mediami społecznościowymi zagląda także na fora dyskusyjne, do serwisów informacyjnych, blogów, platform z recenzjami itd. Niedawno firma dołożyła także moduł monitoringu newsletterów, wdrożyła monitoring podkastów, TikToka i Twitcha.
— Kryzys związany z Facebookiem wydobył z nas gigantyczne pokłady kreatywności. Zaczęliśmy poszukiwać przewag konkurencyjnych, które pomogłyby nam zasypać wyrwę. Dowiódł też, jak zaangażowany i skuteczny mamy zespół — tłumaczy Michał Sadowski.
Teraz zapowiada prace nad odświeżoną wersją Brand24 — z nowym interfejsem oraz wersję responsywną.
— Obecnie 40 proc. ruchu pozyskujemy z urządzeń mobilnych, a w żaden sposób go nie obsługujemy. To nisko zawieszony owoc, który chcemy zerwać. W Brand24 pojawią się także nowe metryki, w tym wskaźnik ekwiwalentu reklamowego, scoring reputacji marki. Pracujemy nad rozwiązaniem dotyczącym automatycznej selekcji wzmianek pod kątem ich ważności i dostosowania do indywidualnych potrzeb firm — mówi Piotr Wierzejewski.
Brand24 stawia teraz także na rozwój pionu sprzedaży. Chce zwiększyć poziom konwersji kont testowych.
Cel: rentowność
Ostatnie półrocze zmieniło podejście założycieli Brand24 do biznesu. Dziś szukają… stabilizacji.
— Blokada Facebooka nastąpiła w mało korzystnym dla nas momencie. Kiedy rozpisywaliśmy plany wydania 3,5 mln zł podniesionych pod koniec 2017 r. w ramach giełdowej rundy pre-IPO, założyliśmy, że będziemy korzystać z tej puli do momentu uzyskania rentowności. Potem zaczniemy tworzyć rezerwę finansową. W sierpniu 2019 r. zbliżaliśmy się już do tego punktu. Wszystko szło zgodnie z planem. Przyzwyczajeni jednak do stałego wzrostu przychodów przez 10 lat, nie zabezpieczyliśmy finansowo firmy na czas tuż przed break even, a dokładnie w tym czasie zostaliśmy zablokowani przez Facebooka. Nie mieliśmy pieniędzy, by zwiększyć nakłady na marketing i pozyskiwanie większej liczby klientów. Nikogo teraz nie zaskoczę, przyznając, że gdy nadrobimy straty i przekroczymy próg rentowności, a jesteśmy już blisko, odłożymy kilka milionów, by uniezależnić się od takich czarnych łabędzi jak blokada dostępu do danych czy pandemia — deklaruje Michał Sadowski.
W październiku 2019 r. firma odnotowała spadek przychodów z abonamentów o ponad 100 tys. zł. Tendencja spadkowa utrzymywała się przez kilka miesięcy. Założyciele Brand24 zaznaczają, że wprawdzie kryzys gospodarczy może wpłynąć na liczbę odejść klientów, ale nie będzie to poziom tak istotny dla firmy jak pół roku wcześniej związany z Facebookiem. Przewidują też podwyższone zainteresowanie produktem — większy ruch na stronie, a w efekcie sprzedaż. Firmę podratowali niedawno akcjonariusze.
— Zgodzili się na podwyższenie kapitału poprzez emisję 130 tys. akcji. W maju pozyskaliśmy 2,77 mln zł, z czego Larq FIZ, nasz główny akcjonariusz, objął 65 tys. akcji za 1,38 mln zł. W I kw. 2020 r. Brand24 zanotował spadek wpływów o 10 proc. — do 3,23 mln zł i wzrost straty netto z 19,2 do 428,2 tys. zł — informuje Michał Sadowski.
OKIEM EKSPERTA
Z rezerwą czy bez
MICHAŁ ROKOSZ, partner Inovo
Brand24 jest dojrzałą, obecną na giełdzie firmą. W momencie, w którym została zablokowana przez Facebooka, miała najniższy stan gotówki — kończyły się już pieniądze od inwestorów giełdowych, dochodziła do progu rentowności, a za chwilę byłaby gotowa do samofinansowania się z przychodów i stworzenia poduszki finansowej. Kryzys zmusił ją do podjęcia radykalnych działań. Odłączenie od Facebooka, co widać było w publicznych wynikach spółki, mocno się na niej odbiło — traciła istotnych klientów i miała ograniczone możliwości pozyskiwania nowych. W związku z tym po kilku latach stałego wzrostu wyhamowała. Jeśli w tej sytuacji w ogóle możemy mówić o plusach, to tamta sytuacja przygotowała firmę na nadejście globalnego kryzysu wywołanego przez pandemię koronawirusa. Spodziewam się, że spółka, która wznowiła współpracę z Facebookiem, wróci również na wcześniejszą ścieżkę wzrostu, choć wielomiesięcznych strat nie da się tak szybko nadrobić. Ratuje ją jednak pozyskane niedawno finansowanie.
Z moich obserwacji wynika, że większość firm technologicznych w Polsce nie ma rozpisanych scenariuszy na czarną godzinę. Choć są też takie, które, jak Tidio z portfela funduszu Inovo, regularnie sprawdzają, czy rozwój realizowany jest według przyjętej strategii, rozpisanej w kilku wariantach na wypadek, gdyby pojawiły się symptomy spowolnienia czy kryzysu. Chyba taka właśnie jest specyfika start-upów i spółek technologicznych, że nastawiają się głównie na sukces. Wiąże się z tym jednak ryzyko, że jeśli cokolwiek pójdzie niezgodnie z planem, spółka może nie przetrwać. Świadczą o tym np. statystyki upadania start-upów.