Gdzie dwóch się bije, tam trzeci… może robić swoje. W ubiegłym roku na warszawskiej giełdzie z przytupem zadebiutowało Allegro, które w polskim internecie ma pozycję hegemona, co widać w liczbach – zgodnie z danymi z prospektu na platformie realizowane były średnio 32 mln transakcji miesięcznie, czyli ponad 1 mln dziennie. Na początku marca, po długim oczekiwaniu, w Polsce oficjalnie zadebiutował Amazon, na którym liczba zamówień w skali globalnej idzie w miliardy.
Amazon w dużej, a Allegro w małej skali realizują samodzielną sprzedaż, ale kluczem do ich sukcesu są tysiące niezależnych przedsiębiorców, którzy wystawiają na platformach towary. Działalność prowadzona w formule marketplace’u, czyli miejsca do wystawiania ofert, kusi też innych graczy, takich jak Empik, który umożliwił sprzedawcom wystawianie ofert na Empik.com niespełna cztery lata temu.
– Przekroczyliśmy właśnie próg 2 mln zamówień zrealizowanych na platformie Empik Marketplace. Osiągnięcie pierwszego miliona zajęło nam ponad dwa lata od startu usługi w 2017 r. Na drugi czekaliśmy już tylko dziewięć miesięcy, a trzeciego spodziewamy się w drugiej połowie tego roku – mówi Mirek Drab, dyrektor marketplace’u w Empiku.
Internetowa transformacja
Empik miał w 2019 r. 1,94 mld zł skonsolidowanych przychodów, notując przy tym 38 mln zł zysku netto. Coraz większą rolę w tym wyniku odgrywa internet – a pandemia ten proces tylko przyspieszyła.
– W 2019 r. internet i digital zapewniał nam około 40 proc. przychodów, a w ubiegłym roku było to już blisko 50 proc. Z jednej strony to efekt dynamicznego wzrostu sprzedaży internetowej w czasie pandemii, z drugiej natomiast - niższych obrotów w sklepach stacjonarnych, zwłaszcza w czasie wiosennego lockdownu. Obecnie obserwujemy, że sprzedaż stacjonarna się odbudowuje, co wpływa na zmniejszenie dynamiki wzrostu w internecie, jednak nadal jest on wysoki, dwucyfrowy, a na samej platformie trzycyfrowy – mówi Mirek Drab.
Internetowe obroty Empiku są generowane głównie przez produkty w sprzedaży własnej Empik.com. Coraz większą rolę odgrywają jednak niezależni sprzedawcy korzystający z platformy.
– Marketplace odpowiada za około 20 proc. sprzedaży na Empik.com, a naszym kolejnym celem jest osiągnięcie progu 50 proc. na koniec przyszłego roku. Obecnie na platformie produkty wystawia już blisko 2 tys. sprzedawców, czyli trzykrotnie więcej niż rok temu, a do końca 2021 r. będziemy chcieli jeszcze podwoić tę liczbę – zapowiada Mirek Drab.
Kuszenie sprzedawców
2 tys. sprzedawców to dość niski poziom na tle 120 tys. małych, średnich i dużych przedsiębiorców wystawiających produkty na Allegro. W Polsce zadebiutował też Amazon, intensywnie rekrutujący polskich sprzedawców. Jak Empik zamierza z nimi rywalizować?
– Nasz model biznesowy nie jest jeden do jednego zbieżny z platformami konkurentów. Przede wszystkim nasza platforma to zamknięty marketplace, na którym obecni są tylko sprawdzeni sprzedawcy. Na bieżąco weryfikujemy też jakość ich oferty oraz obsługi klienta. Gwarantujemy klientom bezpieczeństwo zakupów i wsparcie w razie jakichkolwiek problemów. Ponad 6 mln członków Empik Premium Free ma całkowicie darmową dostawę. Liczba tych klientów dynamicznie rośnie. Jednocześnie wzrasta liczba sprzedawców uczestniczących w programie. Obecnie nikt poza nami nie ma takiej oferty na rynku – mówi Mirek Drab.
Nowych sprzedawców Empik zamierza przyciągać lepszymi niż większe serwisy warunkami prowizyjnymi.
– Z punktu widzenia sprzedawcy wysokość prowizji ma ogromne znaczenie. Nie są to przedsiębiorcy, którzy korzystają wyłącznie z naszego marketplace’u, bo często mają własne e-sklepy lub byli lub są obecni na innych platformach. W pierwszym kroku, od połowy marca, obniżamy stawki prowizyjne w 50 kategoriach i mamy w planach kolejne tego typu działania. Wprowadzamy też nowe narzędzia dla partnerów handlowych pozwalające na łatwiejsze i skuteczniejsze zarządzanie ofertą na naszej platformie – mówi Mirek Drab.
Platformy typu marketplace kuszą przedsiębiorców przede wszystkim zasięgiem, widocznością i niską barierą wejścia na rynek. Niezależnie od tego, czy firma dopiero rozpoczyna działalność, czy działa od dłuższego czasu na własną rękę, jeśli decyduje się wejść na platformę typu Allegro, Amazon czy Empik, ma gwarancję, że rozkłada kram na bardzo ruchliwej alejce i ma zapewniony pewien poziom sprzedaży. Gotowe narzędzia (często płatne) służące wyróżnieniu oferty na platformie pomagają w zmaganiach z konkurencją, choćbyśmy założyli biznes wczoraj. Za cenę utraty niezależności – regulamin, szablony sklepów na platformie itp. – i prowizji od sprzedaży, przedsiębiorcy otrzymują ruch, na który na własną rękę przy porównywalnym budżecie marketingowym musieliby pracować miesiącami, jeśli nie latami lub którego nie osiągnęliby nigdy. Wybierając platformę odpowiednią dla swojego biznesu w pierwszej kolejności porównywałbym wielkość grupy docelowej, do której pozwoli dotrzeć (ale z uwzględnieniem mojej grupy docelowej i jej nawyków w sieci), prowizje i koszty marketingowe, np. koszty wypozycjonowania oferty na szczycie wyników wyszukiwania dla konkretnej frazy.
Rozszerzenie kategorii
Empik opiera strategię ekspansji marketplace'u na trzech filarach.
– Po pierwsze, to rozwój nowych kategorii. Bardzo dynamicznie rozwijają się dom i ogród, zdrowie i uroda czy zabawki. Duży potencjał widzimy też w sprzedaży AGD i – w przyszłości – elektroniki – mówi Mirek Drab.
W ubiegłym roku na Empik.com pojawiły się też pierwsze oferty motoryzacyjne czy spożywczych produktów delikatesowych, m.in. z kategorii bio.
– Po drugie, intensywnie pracujemy nad pozyskaniem nowych sprzedawców – skupiając się na średnich i dużych oraz na najlepszych markach w Polsce. A po trzecie, automatyzujemy procesy i rozbudowujemy zespół do obsługi bazy partnerów. Usprawnienia te mają na celu m.in. płynniejszą integrację z naszym systemem oraz ułatwienie późniejszego zarządzania ofertą i wynikami, co następnie przekłada się na rozwój sprzedaży – mówi Mirek Drab.
Samodzielna sprzedaż Empiku w internecie to głównie książki, filmy, muzyka, zabawki i artykuły papiernicze.
– W segmencie wydawniczym koncentrujemy się głównie na własnej sprzedaży. Natomiast w pozostałych segmentach aktywnie rozwijamy bazę zaufanych partnerów. Dotyczy to zarówno kategorii ze znaczącą sprzedażą własną, takich jak: artykuły papiernicze, szkolne i biurowe, zabawki oraz zdrowie i uroda, jak i bardzo dynamicznie rozwijających się kategorii: dom i ogród, AGD, elektronika czy sport, gdzie stawiamy przede wszystkim na rozwój marketplace. W tych kategoriach nasi partnerzy notują trzycyfrowy wzrost – mówi Mirek Drab.