FIRMY MOGĄ MNIEJ ZAPŁACIĆ ZA BILETY
Polscy agenci wprowadzili nowe systemy rozliczeń z klientami korporacyjnymi
Zrzeszenie Agentów Międzynarodowych Przewoźników Lotniczych IATA proponuje zmianę systemu rozliczeń firm z agentami sprzedającymi im bilety lotnicze. Według większości polskich biur podróży, tylko przedsiębiorstwa o największych budżetach na wyjazdy zdecydują się na rozliczenia na nowych zasadach.
W Polsce działa około 90 agentów Zrzeszenia Międzynarodowych Przewoźników Lotniczych (IATA), zajmujących się sprzedażą biletów lotniczych. Do pierwszego stycznia 2000 roku głównym sposobem pozyskania klientów korporacyjnych przez agentów było udzielanie upustów. Biura sprzedające bilety przekonywały swoich klientów, że udzielając im rabatów działają na ich korzyść. Aby przekonać firmy oddawały im część prowizji, jaką otrzymywały od linii lotniczych.
Jeszcze przed pierwszym stycznia prowizja jaką oferowały agentom Polskie Linie Lotnicze LOT wynosiła 9 proc. Od nowego roku polski przewoźnik obniżył ją do 7 proc.
Zrzeszenie Agentów IATA w Polsce zdecydowało wówczas, że jedynym sposobem na uregulowanie sytuacji na rynku będzie odejście od przyznawania upustów klientom korporacyjnym.
Według Mariana Szypuły, prezesa zarządu Zrzeszenia Agentów IATA w Polsce, nie był to jedyny powód rezygnacji z upustów.
— Zrezygnowaliśmy z udzielania zniżek, bo chcieliśmy chronić klientów korporacyjnych przed wydawaniem nadmiernych sum na podróże. Ofiarą w wojnie na zniżki, jaką prowadziły agencje, był głównie klient. Przeprowadziliśmy specjalne badania, z których wynikało, że oszczędności w podróżach służbowych nie wynikają wcale z rabatów udzielanych przy zakupie biletów. Dobry agent to taki, który potrafi znaleźć najlepsze połączenie za optymalną cenę, a nie taki, który daje największą zniżkę — uważa Marian Szypuła.
Dawne czasy
Z badań przeprowadzonych przez Zrzeszenie Agentów IATA w Polsce wynika, że tzw. upusty były często próbą zdobycia klienta korporacyjnego.
— Ustaliliśmy, że koszt wystawienia jednego biletu lotniczego przez agenta pochłania ponad połowę prowizji, jaką otrzymywał od linii lotniczej. Dużą jej część musi on przeznaczyć na inwestycje i doszkalanie się. Faktycznie zysk agenta wynosi więc 1 proc. wartości sprzedanego biletu. Aby pokryć koszty i wypracować zysk, część agentów proponowała swoim klientom wyższe taryfy — tłumaczy przedstawiciel zrzeszenia.
Na skutek walki rabatowej agent potrafił oddać swojemu klientowi większą część swojej prowizji.
— Wskutek udzielania rabatów, rzeczywisty dochód agentów IATA spadł najpierw z 9 do 5 proc. wartości biletów, potem do 3-4 proc., a następnie nawet do 2-3 proc. Jeżeli dołożyć do tego 2-3 proc. prowizji dodatkowej, to trudno uwierzyć, że z takich profitów można było utrzymywać przyzwoite biuro podróży — mówi Jerzy Sułowski, wiceprezes zarządu biura podróży Orbis Travel.
Wyższe taryfy
Agenci oferujący rabaty nie będą mieli żadnego interesu w tym, żeby proponować swoim klientom niższe taryfy.
— Na Zachodzie ten problem pojawił się już dawno. Dlatego właśnie duże firmy zaczęły rozliczać się ze swoimi agentami w inny sposób. Wprowadzono różne zasady rozliczeń m.in. Management Fee i Transaction Fee. Dzięki wprowadzeniu tych sposobów rozliczania się z agentami na polskim rynku powinny zapanować normalne zasady współpracy między agentem a firmą. Na niekorzystną politykę agenta najbardziej będą narażone małe firmy, które otrzymywały rabaty. Tacy klienci będą zamawiali stosunkowo mało biletów lotniczych, stąd agenci będą zmuszeni proponować im z reguły wyższe taryfy — uważa Marian Szypuła.
Dwa sposoby
Najlepszym sposobem rozliczeń klientów korporacyjnych z agentami jest system Managment Fee.
— System ten opiera się na tym, że agent przedstawia swojemu klientowi wszystkie wydatki, jakie ponosi wraz z osiąganymi zyskami. Firma informuje agenta, że na podróże przeznacza w danym roku np. 2 mln zł Za obsługę realizacji takiego budżetu strony ustalają wynagrodzenie agenta, z kolei agent ujawnia wszystkie prowizje jakie otrzymuje od linii lotniczych. Po zakończeniu roku budżetowego firma i agent obliczają różnicę pomiędzy wysokością wynagrodzenia dla agenta, a sumą otrzymanych przez niego prowizji. Kwota ta jest spłacana klientowi przez agenta lub odwrotnie — tłumaczy Marian Szypuła.
Na takim systemie rozliczeń zyskują obie strony. Klient widzi pracę agenta i otrzymuje faktycznie najniższe taryfy, a agent uzyskuje wyższe dochody. Zrzeszenie Agentów IATA w Polsce przeprowadziło badania, z których wynikało, że żadne rabaty nie dają firmom takich oszczędności jak ten sposób rozliczeń.
Drugim sposobem rozliczeń biur sprzedających bilety lotnicze z klientami jest system Transaction Fee.
Agent wylicza, ile kosztuje go wystawienie jednego biletu lotniczego. Wynosi ono średnio 20 USD. Biuro umawia się ze swoim klientem, że ten zapłaci za każdy wystawiony bilet taką sumę. Agentowi nie zależy wówczas na tym, żeby proponować wyższe taryfy, bo za wystawienie każdego biletu otrzymuje taką samą prowizję, a im więcej biletów sprzeda tym więcej zarobi.
Głównie dla dużych
Zdaniem Mariana Szypuły, z uwagi na specyfikę obu systemów, na takie rozliczanie się z agentem zdecydują się tylko największe firmy.
— Klient, który chce w taki sposób rozliczać się ze swoim agentem, powinien zgłosić mu to. Najczęściej taka zmiana powiązana jest z negocjacjami — mówi Marian Szypuła
Jak dowiedzieliśmy się od przedstawicieli kilku biur, wielu klientów nie chce wprowadzać nowych systemów rozliczeń, bo wiązać się to będzie ze zmianami w prowadzeniu księgowości.
— Wiele biur proponuje swoim klientom przejście na system rozliczeń Management Fee lub Transaction Fee. Wiem jednak z doświadczenia, że klienci nie są tym zachwyceni. Wymaga to bowiem wprowadzenia zmian w księgowości. Takimi systemami rozliczeń zainteresowane są jedynie duże firmy — uważa Grażyna Grot-Duziak, menedżer w firmie Weco Travel.
ANEKSY DO UMÓW: Aby umowy z klientami korporacyjnymi mogły być rzetelnie realizowane, powinny najpierw zostać skorygowane — uważa Jerzy Sułowski, wiceprezes zarządu biura podróży Orbis Travel. fot. MP
BEZ RABATÓW: Zrezygnowaliśmy z udzielania upustów, bo chcieliśmy chronić klientów korporacyjnych przed wydawaniem nadmiernych sum na podróże. Ofiarą w wojnie na zniżki, jaką prowadziły agencje, był głównie klient — mówi Marian Szypuła, prezes zarządu Zrzeszenia Agentów IATA w Polsce. fot. MP