Rentowność inwestycji - jakiekolwiek by one nie były - musi być odnoszona do alternatywych form lokowania pieniędzy. Dalej mamy w ofercie fundusze, które osiągają stopy zwrotu istotnie lepsze niż oprocentowanie lokat bankowych, które zmierza do zera – powiedział Przemysław Gdański, prezes BNP Paribas Bank Polska podczas XI kongresu Fundacji na rzecz Standardów Doradztwa Finansowego (EFPA Polska).
Odpowiadał na pytanie Piotra Czarneckiego, byłego prezesa Raiffeisen Banku Polska, skierowane do szefów BNP Parbias i ING Banku Śląskiego. Były prezes Raiffeisena pytał, co mają mu do zaproponowania jako klientowi private bankingu przy ujemnych realnych stopach procentowych.
Brunon Bartkiewicz, prezes ING Banku Śląskiego, do odpowiedzi podszedł inaczej. Nie odwołał się konkretnych produktów, ale filozofii obsługi.
- Naszym zadaniem jest dostarczyć ci Piotrze maksimum informacji, które wraz z twoim własnym rozumem i twoimi własnymi planami możesz przekształcić na świadome decyzje. Decyzje są twoje – mówił Brunon Bartkeiwicz.
Komisja Nadzoru Finansowego (KNF) uważa jednak, że z samodzielnymi decyzjami klientów instytucji finansowych nie wszystko jest w porządku. Jeszcze przed dyskusją prezesów zawracał na to uwagę Rafał Mikusiński, wiceprzewodniczący KNF.
- Oczywiście rozumiemy, że klienci mają własne zdanie, własne podejście do inwestycji. Natomiast chcemy zwrócić uwagę na to – i o tym też będzie mówić nasze stanowisko w sprawie zarządzania produktowego, które planujemy wydać w I kwartale 2021 r. – by ta inicjatywa własna klienta nie była wykorzystywana do przesuwania klienta do tych grup docelowych, do których nie powinien być zakwalifikowany. To bardzo ważne by nie nadużywać tej możliwości – mówił Rafał Mikusiński.
Jak wyjaśniał, kluczowe jest nie samo przekazywanie klientom informacji o produktach finansowych, ale zadbanie przez służby sprzedażowe instytucji finansowych, by klienci właściwie zrozumieli przekazane informacje. Zalecał przy tym traktowanie dokumentowania procesów sprzedażowych nie jak uciążliwej procedury, ale jako elementu bezpieczeństwa. Sugerował też zdobywanie większej wiedzy o klientach.
- Naszym celem nie jest nakładanie sankcji. Naszym celem jest, by proces sprzedaży był prowadzony prawidłowo, z uznaniem potrzeby zabezpieczenia interesów klienta. Absolutnie nie chcemy doprowadzać do sytuacji, kiedy kary są częste. Ponieważ jest to informacja publiczna, nie buduje to dobrego wizerunku ani nadzoru – bo zawsze można powiedzieć, że nadzór czegoś nie dopilnował –ani przede wszystkim waszej branży – zaznaczył Rafał Mikusiński.
- Przez wiele lat rynek obracał się wokół celów sprzedażowych - głównie banków, bo to jednak banki są nosicielami usług finansowych jeżeli mówimy o masie. I to doprowadziło do bardzo wielu konfliktów interesów. Mam wrażenie, że wychowaliśmy setki, a nawet tysiące doradców czy menedżerów zombie, czyli osób, które poprzez plany sprzedażowe, CRM-y, miliony tabelek do wypełnienia, brak spójności między polityką banków pokazywaną na zewnątrz, a polityką wewnętrzną, odhumanizowały podejście do klientów – komentował w innym panelu Marek Rybiec, prezes spółki iWealth, świadczącej usługi doradztwa w zakresie funduszy inwestycyjnych.