Przedsiębiorcy, którzy potrzebują pieniędzy na realizację inwestycji, z dostępnych form finansowania najczęściej wybierają kredyt. Jego pozyskanie to jednak dość złożony proces.
– Warto się do niego dobrze przygotować – radzi Wojciech Marciniak, dyrektor w firmie Pro Profit.
Trzeba się przygotować
Bank ocenia m.in. kondycję finansową inwestora, posiadane przez niego aktywa, historię kredytową, a także to, czy wnioskodawca realizował już podobny projekt.
– Zwraca uwagę także na kompetencje i doświadczenie kadry zarządzającej, sprawdza wysokość i rodzaj wkładu własnego, potencjalne zabezpieczenia transakcji oraz ich zbywalność, a nawet ogólną kondycję branży. Kod PKD też ma znaczenie – mówi Katarzyna Rogoźnicka, doradca gospodarczy i restrukturyzacyjny w kancelarii Kiżuk & Rogoźnicka.
Zanim więc złożymy wniosek o kredyt, warto przygotować biznesplan, w którym można zaprezentować wszystkie wspomniane kwestie, co pozwoli przekonać bank, że przedsięwzięcie będzie dochodowe. Nie warto jednak swoich walorów i potrzeb przeszacowywać.
– Najlepiej jest odpowiednio skalkulować inwestycję i przyjąć realistyczne założenia co do niezbędnej kwoty, a także sytuacji finansowej firmy. Dobrze wyliczony bilans rachunku zysków i strat na cały okres finansowania będzie wyznacznikiem tego, w jakim kierunku podąży spółka i jak dzięki inwestycji będzie się rozwijać. Zbyt optymistyczne założenia mogą spowodować, że będzie ona miała problem z ich realizacją – tłumaczy Wojciech Marciniak.
Jeśli firma nie osiągnie wyznaczonych celów, może stracić wiarygodność w oczach banku i zostać zobowiązana do składania wyjaśnień, a także do zmiany swoich założeń.
Po przeprowadzeniu analizy sytuacji finansowej warto zastanowić się, czy lepiej zacząć staranie o kredyt już teraz, czy może poczekać kwartał lub dwa.
– Czasem ten czas pozwala na poprawę wyników finansowych, a to z kolei daje szansę na pozyskanie kredytu na dużo lepszych warunkach – podpowiada Wojciech Marciniak.
Podkreśla, że sytuacja finansowa firmy jest bardzo istotna - im bardziej stabilna, tym większe szanse na kredyt i skłonność banku do negocjacji.
We właściwe ręce
Kolejna kwestia to decyzja, do których banków trafi nasz wniosek. Najlepiej, żeby nie była to jedna instytucja.
– Warto prowadzić rozmowy oraz procesować wniosek kredytowy w wielu instytucjach, a nie tylko w tej, która obsługuje inwestora – podkreśla Wojciech Marciniak.
Nie mogą to być jednak przypadkowe banki.
– Niektóre nie finansują pewnych branż, na przykład transportu albo budowlanki. Trzeba poszukać banku, który z założenia chce zaangażować się właśnie w takie przedsięwzięcie jak nasze. Wtedy jest bardziej skłonny do negocjacji – radzi Katarzyna Rogoźnicka.
Negocjować można w zasadzie niemal wszystko – w tym także prowizję za rozpatrzenie wniosku i udzielenie kredytu lub jego wcześniejszą spłatę.
– Nie zgadzajmy się na cenę kredytu zaproponowaną przez bank. Taka instytucja zawsze ma jakieś widełki. Przy inwestycjach, którymi jest zainteresowana, może pójść na naprawdę duże ustępstwa – uważa Katarzyna Rogoźnicka.
Dodaje, że jeżeli bank jest zdecydowany na udzielenie finansowania, ponieważ nasze przedsięwzięcie wpisuje się w jego politykę kredytową, szansa na negocjacje znacznie rośnie.
– Z petenta starającego się o kredyt stajemy się podmiotem, o relacje z którym bank zabiega. Tak się dzieje szczególnie po przeprowadzeniu analizy kredytowej, która jest pozytywna i dodatkowo jest możliwość uzyskania zabezpieczenia np. od Banku Gospodarstwa Krajowego, który w wypadku fiaska przedsięwzięcia pomoże spłacić kredyt – mówi Katarzyna Rogoźnicka.
Możliwości negocjacyjne rosną też razem ze wzrostem kwoty kredytu. Dużo łatwiej negocjuje się na przykład kredyt na 5 mln zł niż na 300 tys. zł. W czasie negocjacji najlepiej podeprzeć się biznesplanem.
– Ważne, żeby nie podpisywać umowy kredytowej, w przypadku której z góry wiadomo, że zaproponowane w niej zapisy uniemożliwią nam realizację przedsięwzięcia. Trzeba starać się o ich zmianę, a w przypadku odmowy warto rozważyć ofertę innego banku – radzi Katarzyna Rogoźnicka.
Najważniejsze zapisy
Dodaje, że umowa kredytowa powinna umożliwić ukończenie inwestycji.
– Jednak banki przy pisaniu umów często korzystają z gotowych wzorów i zapisów zabezpieczających ich interesy. W efekcie w praktyce pojawiają się ograniczenia, przez które może być trudno doprowadzić do ukończenia inwestycji – zwraca uwagę Katarzyna Rogoźnicka.
Tłumaczy, że banki lubią na przykład sprowadzać każdy biznes do wspólnego mianownika. Często wymagają choćby tego, żeby klient od razu wniósł cały wkład własny - jednak nie zwracają uwagi na to, że o ile nie byłby to problem dla dewelopera, który może pozyskać kapitał, sprzedając nieruchomości w trakcie inwestycji, to już w przypadku firmy produkcyjnej może to uniemożliwić rozpoczęcie produkcji.
– Tak więc samo otrzymanie kredytu inwestycyjnego to żadna sztuka. Najważniejsze jest takie skonstruowanie umowy, żeby możliwie szybko i sprawnie ukończyć inwestycję – mówi Katarzyna Rogoźnicka.
Warto zwrócić uwagę również na to, czy wcześniejsza spłata nie wiąże się z jakaś karą. Ponadto trzeba przeanalizować kwestię wypowiedzenia umowy przez bank: kiedy może to zrobić i na jakich zasadach.
– Pamiętajmy też o zabezpieczeniach. Kredyt inwestycyjny najczęściej wiąże się z zabezpieczeniem na hipotece nieruchomości, na której prowadzimy inwestycje. Dla większości banków to wystarczy, nie warto zgadzać się na przykład na dodatkowe poręczenie – mówi Katarzyna Rogoźnicka.
Zdarza się też, że bank w umowie kredytowej zastrzega sobie prawo do wyrażenia zgody na zaciągnięcie nowego finansowania.
– To zabezpieczenie na wypadek problemów kredytobiorcy z płynnością w efekcie przeinwestowania. Zamiast zakazu warto umieścić zapis o konieczności poinformowania banku o takim finansowaniu – mówi Wojciech Marciniak.
Kredytodawca często oczekuje, że klient będzie korzystał z innego rodzaju finansowania wyłącznie w innych jego spółkach.
– To wygodne, ale ryzykowne, bo co, jeśli instytucja zmieni politykę wobec konkretnej branży i kredytobiorca nie będzie mógł posiłkować się faktoringiem czy leasingiem? Najlepiej taki zapis po prostu usunąć – radzi Wojciech Marciniak.
Trzeba zwracać uwagę także na warunki uruchomienia kredytu.
– Bywa, że inwestor nie jest w stanie ich spełnić i kredyt nie może zostać wypłacony. Ważne są także kwestie związane z zobowiązaniami inwestora po uruchomieniu finansowania. Upewnijmy się, że będziemy w stanie je spełnić, ponieważ brak takiej możliwości może spowodować wstrzymanie wypłat kolejnych transz kredytu – mówi Wojciech Marciniak.
Umowę kredytową trzeba zatem przeczytać od deski do deski.
– Ważne, żeby wyjaśnić bankowi, dlaczego poszczególne zapisy są dla nas nieakceptowalne i stanowią poważne ryzyko, że inwestycja nie zostanie ukończona – podkreśla Katarzyna Rogoźnicka.