Z badań przeprowadzonych w ostatnich latach wśród konsumentów wynika, że coraz chętniej dokonują oni zakupów w e-sklepach. Rynek e-commerce dynamicznie się rozwija, co sprawia, że rośnie konkurencja, a przedsiębiorcom coraz trudniej sprzedać produkt z ich oferty. Jak dotrzeć do klientów i zwiększyć sprzedaż w e-sklepie w czasach, w których walka ceną i jakością nie wystarczy?
Po pierwsze, przedsiębiorcy powinni zadbać o wygląd i funkcjonalność strony internetowej. Należy skoncentrować się na jej optymalizacji pod kątem kupującego. Istotne znaczenie ma również łatwość nawigacji i szybkość ładowania witryny.
- Zwiększenie sprzedaży w sklepie internetowym zależy zarówno od dogłębnego rozumienia potrzeb klientów, jak i umiejętnego wykorzystania kanałów pozyskania ruchu. Wymaga to od sprzedającego szczegółowej analizy danych o potrzebach i zachowaniach kupujących. To pozwoli mu na lepsze dostosowanie oferty sklepu i personalizację komunikacji. Warto zadbać także o wysokiej jakości zdjęcia produktowe i szczegółowe opisy, aby rozwiać wszelkie wątpliwości klientów. Jednak kluczem do sukcesu jest przede wszystkim skuteczna strategia marketingowa. Opiera się ona na stworzeniu wielokanałowej kampanii reklamowej, obejmującej różne etapy lejka sprzedażowego oraz uwzględniającej poziom dojrzałości danego e-biznesu – uważa Marcin Stańdo, dyrektor ds. rozwoju klienta w agencji Sempai.
Na jakich działaniach marketingowych powinien koncentrować się właściciel sklepu? Warto kłaść nacisk na pozycjonowanie strony, czyli podejmowanie czynności, których celem jest osiągnięcie wyższej pozycji strony w wyszukiwarce internetowej. Strategia sprzedającego może obejmować również kampanie reklamowe w mediach społecznościowych, współpracę z twórcami internetowymi, którzy mogą uzyskać profity w zamian za promocję produktów firmy, a także mejling.
Weź udział w kolejnej edycji konferencji "Customer Experience Transformation" >>
Im szybciej, tym lepiej
Dobrą praktyką jest przygotowanie regulaminu e-sklepu i polityki prywatności, które nie będą zawierały postanowień niedozwolonych - zwłaszcza, że rośnie liczba konsumentów świadomych swoich praw. Zamieszczanie na stronach sklepów internetowych klauzul niedozwolonych wpływa negatywnie na wizerunek przedsiębiorcy - nie mówiąc już o ewentualnych konsekwencjach, jakie może on ponieść w związku z karą wymierzoną przez Urząd Ochrony Konkurencji i Konsumentów.
Co jeszcze może wpłynąć pozytywnie na sprzedaż? Kupujący cenią swój czas, dlatego przedsiębiorcy powinni zadbać o intuicyjny proces składania zamówień i umożliwienie różnych opcji płatności - przykładowo kartą internetową, przelewem bankowym lub przy odbiorze. Sprzedający powinni rozważyć opcję wprowadzenia do oferty płatności odroczonych (buy now, pay later). Opierają się one na założeniu, że kupujący nie dokonuje przelewu od razu przy składaniu zamówienia, a nawet może nie płacić podczas odbioru - ale uiszcza należność w określonym umówionym terminie, przykładowo w ciągu 30 dni.
- Takie rozwiązanie niesie za sobą szereg dodatkowych benefitów dla konsumentów. Jednym z nich jest możliwość sprawdzenia towaru przed zapłatą. Dodanie opcji buy now, pay later wpływa na to, że sklep sprzedaje więcej. Średnia wartość transakcji opłaconych w ten sposób jest aż o 20-40 proc. wyższa. Tego typu rozwiązanie powoduje, że klient łatwiej decyduje się na zakup, co wpływa na zmniejszenie liczby porzuconych koszyków. Z naszych danych wynika, że jest ich nawet 15-20 proc. mniej. Sklep, decydując się na buy now, pay later, może łatwo pozyskać nowych klientów. Dla wielu konsumentów jest to domyślna forma płatności i rozpoczynając zakupy często sprawdzają, czy dany sprzedający ją oferuje – mówi Edyta Szymanowska, kierownik ds. content marketingu w firmie PayPo.
Klient nasz pan
Jakie jeszcze elementy mogą pomóc w zwiększeniu sprzedaży? Na przykład szybki proces dostawy produktów i zwrotu pieniędzy po odstąpieniu od zakupu, bo tego właśnie oczekują konsumenci. Dla sprzedających może to być duże wyzwanie, ale równocześnie szansa na poprawę doświadczeń zakupowych konsumentów i zachęcenie ich do składania ponownych zamówień. Wystarczy, że przedsiębiorcy zadbają o sprawny proces zarządzania zwrotami.
- Jak wynika z raportu "E-commerce w Polsce 2023" firmy Gemius, w Polsce 64 proc. konsumentów uważa szybki czas dostawy za kluczowy czynnik przy zakupach online. Z kolei 61 proc. ceni sobie możliwość śledzenia przesyłki, a ulubioną formą dostaw i nadania przesyłek są automaty paczkowe. Oferowanie skrojonego na miarę, ale szerokiego wachlarza firm kurierskich, pokazywanie wielu form dostawy w koszyku e-sklepu, przemyślana polityka promocji „darmowa/tańsza dostawa”, czy rozwiązań nietypowych jak zwroty bezetykietowe - to już konieczność na konkurencyjnym rynku sprzedaży online – podkreśla Michał Wójcik, partnership director w Alsendo.