Korzyści dla klienta są oczywiste

Paweł Gwiazda
10-12-2001, 00:00

Włączenie do sieci bankowych innych produktów, jak choćby polis ubezpieczeniowych czy instrumentów kapitałowych, przebiega bardzo opornie. Jak podaje PUNU w 2000 r. banki zebrały zaledwie 0,1 proc. całej składki sektora ubezpieczeń na życie (tj. w sumie tylko 7 mln zł); na zachodzie Europy udział instytucji bankowych w przypisie składki sięga nawet 50 proc.

W przypadku instrumentów kapitałowych — przede wszystkim jednostek funduszy inwestycyjnych — sprawa ma się nieco lepiej, jednak daleko nam do standardów europejskich. Przyczyn tego stanu rzeczy należy doszukiwać się w kilku miejscach. Po pierwsze, jeśli przyjrzeć się dokładnie głównym produktom niebankowym, które mają być rozprowadzane w okienkach bankowych, to łatwo dojść do konkluzji, że są one konkurencyjne w stosunku do lokat. Mowa tu przede wszystkim o najbardziej dochodowych polisach z funduszem inwestycyjnym i o jednostkach TFI.

O wiele łatwiej połączyć produkty, które nie konkurują ze sobą, np. lokaty z ubezpieczeniami majątkowymi i życiowymi, kredyty hipoteczne z ubezpieczeniem mieszkań czy karty płatnicze objęte ubezpieczeniem od kradzieży. Konflikt interesów pomiędzy bankiem a towarzystwem ubezpieczeniowym i TFI w pierwszym przypadku jest bardzo wyraźny, ponieważ rywalizują one o ten sam segment klientów, tj. przede wszystkim osoby nastawione na produkty bezpieczne, obarczone niskim ryzykiem. Wdrożenie zintegrowanych usług jest o wiele łatwiejsze w przypadku gdy wszystkie podmioty znajdują się w jednej grupie kapitałowej. Wtedy interes grupy kapitałowej zwycięża. Jednak, jak pokazuje praktyka, również w takich układach sprzedaż produktów niebankowych nie przebiega gładko. Prawdopodobnie na przeszkodzie staje tu nieczytelny system wynagradzania bankowców za sprzedaż tych produktów.

Pracownicy banków działających za granicą otrzymują prowizję od podpisanej za pośrednictwem banku umowy. W Polsce system ten nie jest jeszcze do końca opracowany.

Jednak z całą pewnością zmiany wymusi konkurencja, głównie ze strony zintegrowanych grup bankowo-ubezpieczeniowych. Najbliższe takiego wzorca w kraju są ING BSK i Nationale-Nederlanden, Kredyt Bank z Wartą i BIG BG z PZU. Każda z tych grup ma jednego dominującego akcjonariusza. Wydaje się, że właśnie te podmioty wkrótce staną się liderami w tej dziedzinie. Bez wątpienia oferowanie zintegrowanego produktu bankowo-ubezpieczeniowo-kapitałowego stanie się w najbliższych latach koniecznością, ponieważ korzyści z takiego systemu są dla klienta oczywiste — zaoszczędza dzięki niemu czas i ma ułatwiony dostęp do wielu ofert. Ponadto z punktu widzenia klienta bank jest o wiele lepszym partnerem dla towarzystwa ubezpieczeniowego czy TFI, ponieważ dzięki swojej sile przetargowej może uzyskać znacznie lepszą ofertę i korzystniejsze warunki.

Prawdopodobnie największy sukces w sieciach bankowych odniosą produkty standardowe, proste w konstrukcji np. jednostki TFI oraz te, które można zaliczyć do grupy obligatoryjnych, np. ubezpieczenia majątkowe, AC, OC itp. Najszybciej połączona oferta trafi do klientów private banking, którym praktycznie już obecnie oferuje się pełny wachlarz produktów, poczynając od niestandardowych lokat bankowych przez usługi TFI i asset management do pakietów ubezpieczeń.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Paweł Gwiazda

Najważniejsze dzisiaj

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Puls Biznesu

Nieruchomości / / Korzyści dla klienta są oczywiste