Zduńska Wola, fabryka rajstop Gatta — wielka hala fabryczna pamięta jeszcze przedwojenne szwaczki. Rzędy identycznych maszyn tkają rajstopy, które po długim procesie produkcji trafiają do salonów sygnowanych kocim logo. Na razie głównie w Polsce, ale Gatta chce urosnąć za granicą, gdzie już dzisiaj generuje co trzeci złoty.
— Sprzedajemy na Wschodzie i Zachodzie. We Włoszech, gdzie nasz partner prowadzi 14 salonów Gatty, planowane są kolejne otwarcia — w 2015 r. około 20. W Rumunii są już 23 nasze salony, dwa w Czechach i sześć na Słowacji. Myślimy o wejściu na kolejne rynki Europy Zachodniej. Dzisiaj nie chcę ujawniać szczegółów, mogę jedynie powiedzieć, że będziemy podążać za Polkami — mówi Jan Kopytek, współzałożyciel spółki Ferax, do której należy marka Gatta.
Spółka nie wyklucza przejęć, w których wprawiła się ponad dekadę temu, przejmując takie marki, jak Wola i Zenit. Na Zachodzie będzie się rozglądała nie za producentami, lecz dystrybutorami i partnerami handlowymi.
Zdaniem Jana Kopytka, zamiast budować sieć sprzedaży od podstaw (jak w Polsce, gdzie liczy ok. 120 placówek — głównie własnych), firma mogłaby przejąć istniejącą. Drugi kierunek rozwoju to private label. Obecnie sprzedaż pod marką dystrybutora ma 18-procentowy udział w przychodach firmy.
Ten model zdał egzamin m.in. we Francji. W Polsce natomiast od początku działalności zduńskowolska spółka blisko współpracuje z hurtowniami, które sprzedają produkty markowe Gatty. Prezes konkurencyjnej firmy znad Wisły uważa, że Gatcie, która na rodzimym rynku ma mocną pozycję, za granicą łatwo nie będzie.
— Zwłaszcza na Zachodzie trudno się przebić, a budowa własnej sieci dystrybucyjnej jest nie lada wyzwaniem, nie tylko operacyjnie, ale też finansowo — uważa nasz rozmówca, chcący zachować anonimowość.
Na dwa fronty
Gatta patrzy jednak nie tylko na Zachód. Witoldowi Pawelskiemu, drugiemu z założycieli firmy Ferax, bliżej do Chin, gdzie firma z lokalnym partnerem prowadzi trzy salony polskiego producenta.
— Europejskie marki są w Chinach dobrze odbierane. Model sprzedaży jest tam jednak nieco inny niż na Starym Kontynencie, gdzie sklepy stacjonarne nadal odgrywają bardzo dużą rolę. W Chinach klientki przychodzą do salonu, żeby obejrzeć produkty, a kupują w sieci, gdzie ceny są niższe. Dlatego stawiamy głównie na e-commerce, choć nie wykluczamy otwierania kolejnych salonów — tłumaczy Jan Kopytek.
Ekspansja na nowe rynki to nie tylko realizacja ambicji twórców Gatty, ale też odpowiedź na sytuację geopolityczną w regionie. Konflikt wschodni i wahania kursowe zmusiły Feraksa, podobnie jak większość producentów z branży odzieżowej, do poszukiwania alternatywy dla rynków ukraińskiego i rosyjskiego. Impulsem była też rosnąca oszczędność Polek, która sprawiła, że Gatta, produkująca rajstopy ze średniej i wyższej półki cenowej, musiała się pożegnać z dynamicznymi zwyżkami sprzedaży.
Agnieszka Górnicka, prezes firmy badawczej Inquiry, uważa, że Gatta była jedną z firm, które z racji wyższych cen straciły na kryzysie. Część polskich klientek zaczęła kupować tańsze produkty. Zdaniem Jana Kopytka, jest jednak szansa, że w tym roku trend się odwróci. — W tym roku zanotujemy kilkuprocentowy wzrost — prognozuje Jan Kopytek.
Trudne początki
Choć cyfry w biznesie są ważne, największe emocje budzą nowinki techniczne. Maszynę, w której rajstopy są przygotowywane do pakowania, Jan Kopytek wymyślił sam. Witold Pawelski, który dzisiaj odpowiada m.in. za sprzedaż i marketing, szedł tą samą techniczną ścieżką. Po studiach na Politechnice Łódzkiej wspólnicy razem tworzyli systemy i zabezpieczenia elektroniczne, m.in. dla dużych instytucji finansowych. Na początku lat 90. obaj doszli do wniosku, że w tej dziedzinie zrobili już wszystko. Zanim zajęli się rajstopami, próbowali sił w innych biznesach.
— Sprzedawaliśmy nawet piwo. Na początku okresu transformacji kolega wybrał się na targi w Bolonii. Wrócił pełen entuzjazmu, opowiadał o poznanych Włochach, którzy szukają w Polsce partnerów z sektora odzieżowego. Długo się nie zastanawialiśmy. Zaczęliśmy od sprzedaży przędzy stretch i surowców wykorzystywanych w produkcji obuwia — mówi Jan Kopytek.
Wspomina przełomową podróż wspólnika do Włoch.
— Miał namówić Włochów, żeby pomogli nam w budowie fabryki rajstop w Polsce. Gdy usłyszeli, że mamy — w przeliczeniu na dzisiejsze pieniądze — 50 tys. EUR, powiedzieli, że z taką kwotą najlepiej zostać trochę na półwyspie i dobrze się zabawić. Tak naprawdę nie mieliśmy takiej sumy. Nie było nas stać nawet na podróż, w tamtych czasach kosztowną. Pożyczone pieniądze zdołaliśmy zwrócić dzięki niciom, które — choć nie bez perturbacji na granicy — udało się przywieźć do Polski — wspomina Jan Kopytek.
Nie był to jedyny owoc podróży — znalazł się włoski inwestor, który obiecał wyłożyć fundusze na uruchomienie produkcji. To współpracy z Pietro Ciullim, który wciąż jest mniejszościowym akcjonariuszem spółki, rajstopy ze Zduńskiej Woli zawdzięczają włoską markę Gatta (kotka).
Faux pas
Mimo wsparcia z Włoch na starcie nie obyło się bez wpadek.
— Na samym początku chcieliśmy zaoszczędzić na produkcji i włókna lycra wykorzystaliśmy tylko w nogawkach. Efekt był taki, że rajstopy się zsuwały. Mimo to cała seria szybko się sprzedała — wspomina Jan Kopytek.
Klientki na szczęście nie były pamiętliwe i Ferax szybko nabrał rozpędu — zaczął rozbudowywać i przejmować kolejne zakłady. Dziś jest głównym pracodawcą w regionie, gdzie zatrudnia ponad 2 tys. osób.
— Nie rośniemy już z dynamiką rzędu 50-60 proc., liczę jednak, że nowym motorem okażą się rynki zagraniczne. Nie mamy w planach wprowadzania firmy na giełdę ani poszukiwania dla niej inwestora. Pracują tu nasi synowie i mamy nadzieję, że biznes zostanie w rodzinie — mówi Jan Kopytek.
Odzieżówka z ambicjami
Gatta nie jest jedyną firmą z sektora odzieżowego, której robi się w Polsce za ciasno. Do ekspansji zagranicznej przygotowuje się również producent bielizny Atlantic. Pierwsze doświadczenia, głównie na Wschodzie, ma za sobą LPP. Po tegorocznych problemach z wahaniami kursów producent odzieży pod markami Reserved, Mohito i Cropp postanowił zdywersyfikować kierunki. Otworzył salony m.in. w Niemczech.