W ich ocenie ekspertów od doradztwa finansowego w ciągu najbliższych 20 lat około 83,5 mld USD zmieni właściciela, w efekcie czego powstanie kolejne pokolenie HNWI (osoby z majątkiem inwestycyjnym minimum 1 miliona USD).
Nowa era bogactwa
W 2024 r. na całym świecie było prawie 23,5 mln osób, których majątek netto w środkach płynnych szacuje się na co najmniej 1 mln dolarów. Najwięcej milionerów było w ubiegłym roku w USA - 7,956 mln. W Polsce około 44 tys. osób osiąga roczny dochód w wysokości 1 mln zł. Różne są metody liczenia tzw. milionerów majątkowych, czyli tych, którzy posiadają majątek netto powyżej 1 mln USD. Ich liczba może sięgać 140 tys. Niezależnie od szczegółowych wyliczeń, segment osób zamożnych nie jest już w Polsce niszowym dodatkiem do oferty banków. Najbardziej rentowni klienci stali się strategicznym polem rywalizacji, ponieważ private banking oraz wealth management generują wysokie wartości dzięki opłatom za zarządzanie aktywami, strukturyzację transakcji oraz usługi doradcze premium.
O rynek konkurują zarówno globalne instytucje: UBS, J.P. Morgan czy marka dawnego Credit Suisse, jak i silne banki lokalne: PKO Bank Polski, Bank Pekao oraz Santander Bank Polska czy Unicredit. Skala konkurencji rośnie, bo zwiększa się także baza potencjalnych klientów, zarówno pierwszego pokolenia przedsiębiorców, jak i sukcesorów przejmujących rodzinne imperia.
Polska atrakcyjnym rynkiem
Najbogatsi klienci nie oczekują już wyłącznie zarządzania portfelem akcji i obligacji. Standardem staje się pomoc w budowie zdywersyfikowanego portfela obejmującego różne fundusze. Ważne jest międzynarodowe planowanie podatkowe oraz integracja aktywów biznesowych i prywatnych w jednej strategii zarządzania ryzykiem.
Stąd coraz większa popularność wealth management - kompleksowej i spersonalizowanej usługi finansowej adresowanej do najzamożniejszych klientów. Wykracza ona poza standardową bankowość, ponieważ obejmuje zarządzanie aktywami płynnymi i trwałymi, doradztwo podatkowe, planowanie sukcesji oraz inwestycje alternatywne, które mają chronić i pomnażać cały majątek.
Strategie banków międzynarodowych
Instytucje takie jak UBS czy J.P. Morgan oferują klientom w Polsce zaawansowane instrumenty i struktury inwestycyjne: zamknięte fundusze private equity, fundusze hedgingowe, globalne rachunki powiernicze i custody. Najprościej rzecz ujmując, są to zróżnicowane produkty dla graczy zamożnych i profesjonalnych, a nie dla przeciętnego inwestora detalicznego. Międzynarodowe banki dysponują całymi zespołami prawników i doradców podatkowych operujących w wielu jurysdykcjach, którzy oferują kompleksową usługę w zakresie tych ofert.
Bardzo często przejmują klienta w momencie przygotowań do sprzedaży spółki. Doradzają przy wycenie przedsiębiorstwa, strukturyzacji transakcji czy rozmowach z funduszami inwestycyjnymi. Po zamknięciu transakcji naturalnym krokiem jest transfer środków do działu zarządzania majątkiem i długofalowa, kompleksowa obsługa.
Banki lokalne stawiają na dostępność i koszty
Aby przyciągnąć i utrzymać osoby zamożne, krajowe banki oferują m.in. personalizowane doradztwo finansowe, elastyczne produkty inwestycyjne oraz ekskluzywne oferty premium, które łączą bezpieczeństwo kapitału z dostępem do atrakcyjnych instrumentów finansowych. Strategie banków krajowych opierają się na budowie relacji opartych na zaufaniu, lokalnej wiedzy i dopasowaniu usług do potrzeb najbogatszych klientów.
Najczęściej stosowany jest model „one bank”, który zwiększa lojalność i utrudnia migrację klienta do zagranicznej instytucji. Wielu przedsiębiorców korzysta równolegle z finansowania korporacyjnego, usług skarbowych, private banking w tej samej grupie kapitałowej.
Banki lokalne rozwijają własne domy maklerskie, towarzystwa funduszy inwestycyjnych i zespoły asset management, które koncentrują się wyłącznie na inwestowaniu. Dzięki temu mogą konkurować cenowo i oferować produkty dopasowane do polskich regulacji oraz specyfiki rynku kapitałowego.
Dla wielu klientów kluczowa jest dostępność doradcy, szybkie decyzje kredytowe oraz elastyczność struktury opłat. Banki krajowe często oferują więc niższe progi wejścia do segmentu private banking i konkurencyjne stawki za zarządzanie. Ważną przewagę konkurencyjną może też dawać większa elastyczność w finansowaniu nieruchomości czy projektów lokalnych.
Innowacje, cyfryzacja, ESG i impact investing
Najbogatsi klienci oczekują raportowania portfela w czasie rzeczywistym. Ważną usługą jest możliwość konsolidacji aktywów z różnych instytucji oraz zaawansowane analizy scenariuszowe (stress testy, modelowanie VAR).
Dlatego banki inwestują w platformy cyfrowe, które integrują dane inwestycyjne, podatkowe i kredytowe w jednym panelu. Wykorzystanie cyfrowych narzędzi do analizy danych pozwala na podejmowanie lepszych decyzji biznesowych, optymalizację procesów oraz prognozowanie trendów. To przejście od modelu reaktywnego do proaktywnego doradztwa.
Przewagę zaczynają też zdobywać banki, które potrafią wiarygodnie mierzyć i raportować wpływ inwestycji zgodnie z zasadami zrównoważonego rozwoju. Klienci coraz częściej oczekują raportów wpływu społecznego, zielonych obligacji i funduszy infrastrukturalnych wspierających transformację energetyczną.
Nowe strategie inwestycyjne łączą cele biznesowe z rozwiązywaniem konkretnych problemów (np. edukacja, odnawialne źródła energii). To tzw. impact investing, czyli lokowanie kapitału w przedsiębiorstwa lub fundusze, tak by przy osiąganiu zysków finansowych generować jednocześnie korzystny wpływ społeczny lub środowiskowy.
Kto wygrywa?
Na rynku nie doszło do jednoznacznych rozstrzygnięć. Globalne instytucje dominują w strukturach międzynarodowych, inwestycjach alternatywnych i obsłudze transakcji fuzji i przejęć przedsiębiorstw.
Banki krajowe utrzymują silną pozycję w relacjach długoterminowych i finansowaniu działalności operacyjnej. Mają także przewagę w integracji usług prywatnych i korporacyjnych.
W perspektywie najbliższych lat kluczowa będzie profesjonalizacja usług family office, czyli kompleksowego zarządzania majątkiem jednej lub kilku rodzin. Wiąże się z tym także rozwój struktur sukcesyjnych, internacjonalizacja majątków prywatnych oraz integracja doradztwa inwestycyjnego, podatkowego i prawnego.
Wygrywać będą instytucje zdolne do budowy kompleksowego ekosystemu wokół klienta, obejmującego nie tylko zarządzanie aktywami, lecz pełne strategiczne partnerstwo finansowe. W segmencie najbogatszych klientów stawką nie jest pojedyncza transakcja, ale wieloletnia relacja obejmująca całe pokolenia.
Elżbieta Szpak
Polski rynek klientów zamożnych dynamicznie dojrzewa, stając się areną rywalizacji między bankami lokalnymi a międzynarodowymi grupami. Choć historia polskich majątków budowanych od lat 90. jest stosunkowo krótka, to już udało się osiągnąć istotną globalnie skalę. Według danych Capgemini, w 2024 r. liczba HNWIs (high-net-worth individuals) w Polsce wzrosła do 20,5 tys. osób z majątkiem 72 mld USD. Co istotne, dynamika tego wzrostu (5 proc. rocznie) przewyższa średnią europejską, co czyni Polskę kluczowym rynkiem ekspansji dla globalnych marek.
Szybkość i elastyczność
W tej rywalizacji przewagę zyskują instytucje, które potrafią odpowiedzieć na dynamiczną ewolucję potrzeb zamożnych Polaków. Po doświadczeniach pandemii i szeregu zawirowań geopolitycznych klienci odeszli od chęci prostego pomnażania kapitału na rzecz potrzeby szerokiej dywersyfikacji oraz bezpieczeństwa opartego na reputacji instytucji. BNP Paribas Wealth Management jako pionier obsługi klientów ultrazamożnych w Polsce skutecznie konkuruje na polskim rynku, dzięki innowacyjnemu modelowi „One-bank”. Integruje finanse osobiste, rodzinne i firmowe, zapewniając klientom kompleksowość, której brakuje w tradycyjnym modelu bankowości. Przynależność do globalnej Grupy z ponad 200-letnim doświadczeniem umożliwia korzystanie z unikalnego know-how: od usługi Family Office, na czele z ekspertami z wykształceniem prawniczym, którzy doradzają m.in w opracowaniu statutów fundacji rodzinnych, poprzez indywidualne produkty inwestycyjne szyte na miarę (tzw. Club Deals).
Sukcesja z asystą
Choć w Polsce fundacje rodzinne są rozwiązaniem stosunkowo nowym, z sukcesem wspieramy ich tworzenie, bazując na wieloletnich doświadczeniach z rynków Europy Zachodniej. Konto dla fundacji możemy otworzyć w jeden dzień, tj. jeszcze przed zarejestrowaniem przez sąd. Jest to kluczowe, gdyż fundacje stają się coraz popularniejszym narzędziem planowania sukcesji w Polsce, łączącym zabezpieczenie kapitału z przekazaniem wartości kolejnym pokoleniom. Ich skuteczność zależy jednak od profesjonalnego wsparcia - zarówno przy budowaniu strategii, jak i w późniejszym zarządzaniu aktywami. Nasze holistyczne podejście obejmuje także edukację sukcesorów, pomagając młodszemu pokoleniu rozwijać kompetencje finansowe i przywódcze, co przygotowuje ich do odpowiedzialnego przejęcia sterów nad rodzinnym dziedzictwem. Naszym zadaniem jest towarzyszenie klientom na każdym etapie ich życia. Potwierdzeniem skuteczności tego podejścia są międzynarodowe nagrody - WealthBriefing European Award za najlepszą obsługę Wealth Management w regionie CEE czy Global Private Banking Innovation Award za najlepszą bankowość prywatną w Polsce.
Kompleksowość
W obliczu globalnej rywalizacji samo oferowanie produktów inwestycyjnych już nie wystarcza. Przewagę zdobywają instytucje oferujące kompleksowe, międzypokoleniowe wsparcie oraz dostęp do rozwiązań niedostępnych w lokalnych bankach. Partnerstwo z międzynarodową Grupą BNP Paribas zapewnia długoterminowe bezpieczeństwo i trwałość majątków - nie tylko w wymiarze finansowym, ale także rodzinnym i społecznym.