Luksus w abonamencie walczy o kasę Polaków

Rynek E-commerce w modelu subskrypcyjnym z trudem przeciera szlaki w Polsce. Bariera to nieufność klientów i elektroniczne formy płatności

Sytuacja dla handlowca wręcz idealna: klient w zamian za poczucie luksusu i wyważoną dozę zabawy zezwala na automatyczne pobieranie z konta comiesięcznego abonamentu i z niecierpliwością oczekuje na dostawę przesyłki z zawartością, której nie zna. Tak w skrócie działa e-commerce w modelu subskrypcyjnym, popularny w Stanach Zjednoczonych, Kanadzie, Wielkiej Brytanii czy Niemczech. Format wkroczył również do Polski. Na rynku pojawiły się m.in. KissBox.pl, GlossyBox.pl, oferujące pudełka z miniaturkami lub testerami ekskluzywnych kosmetyków. Niestety krajowy rynek nie okazał się dla nich zbyt łaskawy. KissBox. pl już wypadł z gry, choć jego twórcy pracują nad nowym formatem sklepu — teraz zamierzają trzymać się z dala od branży kosmetycznej. Są zdania, że rynek zakupów subskrypcyjnych w Polsce ma duży potencjał wzrostowy, choć niekoniecznie w segmencie drogeryjnym. Ale firma znalazła już „rynkowe zastępstwo” — wywodzący się z Niemiec i znany w kilkunastu państwach świata GlossyBox.

— Polski e-commerce jeszcze dojrzewa do modelu subskrypcyjnego. To nowość w kraju, dlatego klientom wciąż musimy tłumaczyć: to format wygodny, a nie podejrzany — zaznacza Piotr Biało, szef polskiej filii GlossyBox.

Trudną do pokonania barierą są nawyki zakupowe Polaków. Kupujemy w sposób zaplanowany, racjonalnie i co najważniejsze, dokładnie kalkulując wydatki. Kilkadziesiąt złotych wydane na „niespodziankę” to dla Polaków wciąż dużo. Często niezrozumiała pozostaje też formuła płatności.

— Nasza subskrypcja nie wymaga podpisania żadnej umowy, nie ma też okresu wypowiedzenia. W dowolnej chwili można z niej zrezygnować, wówczas system przestaje ściągać pieniądze z konta — tłumaczy Piotr Biało.

Blokady płatnicze

Brak zaufania do zakupów abonamentowych w sieci to jedno. W Polsce e-commerce cały czas boryka się z ograniczonymi formami płatności.

— W kraju większość transakcji internetowych jest realizowana za pomocą przelewów, co nie sprzyja tego typu usłudze. Spora część naszych klientów nie ma możliwości płacenia za subskrypcję, ponieważ nie posiada akceptowanej karty płatniczej. Realizację cyklicznych płatnościwymaganych przez model subskrypcyjny umożliwiają jedynie wybrane karty debetowe i kredytowe oraz usługi typu PayPal. Z każdą z nich wiążą się jednak jakieś utrudnienia — twierdzi Piotr Biało.

Z jego obserwacji wynika, że w Polsce posiadanie karty kredytowej nie jest jeszcze powszechne, przez co klienci obawiają się podawania numeru karty na stronach internetowych. Co więcej, dopiero kilka lat temu banki zaczęły u nas wydawać karty debetowe, które dobrze sprawdzają się przy transakcjach internetowych. Jednak nie wszyscy klienci wymienili je na nowe. A jeśli nawet to zrobili, wciąż karty niektórych banków nie obejmują tzw. transakcji moto (mail order & telephone order), pozwalających na pobieranie płatności cyklicznie. Natomiast PayPal w Polsce nie przyjmuje płatności cyklicznych bez karty płatniczej podpiętej do konta. Usługa funkcjonuje w innych krajach, ale na polski rynek wprowadzana jest dość ostrożnie.

— Najlepszy model funkcjonowania sklepu, w internecie to taki, w którym klient przystępując do klubu zakupowego i akceptując regulamin, zgadza się na periodyczne ściąganie pieniędzy z karty, w zamian za możliwość dokonania zakupu lub regularne otrzymywanie zestawów, takich samych dla każdego. Dużą rolę odgrywa tu przekonanie, że będą to produkty dobrej jakości, ponieważ zapisując się do takiego sklepu, kupujemy kota w worku — wyjaśnia Paweł Lipiec, ekspert Grupy Roboczej E-commerce IAB Polska (Związek Pracodawców Branży Internetowej).

Biznes w ciemno

Zaletą prowadzenia sklepu w konwencji abonamentowej jest zabezpieczona płynność finansowa. Nie dość, że płatności wpływają na konto sprzedawcy regularnie, to jeszcze ze sporym wyprzedzeniem. Ale jak nakłonić klienta, aby się na taki układ zgodził? Powodzenie przedsięwzięcia w dużej mierze zależy od samej oferty, ale w tym przypadku nie każdy produkt sprawdza się równie dobrze.

— W USA w model subskrypcyjny najlepiej wpisują się dobra konsumpcyjne, np. kosmetyki, specjalistyczne produkty spożywcze, wina, akcesoria typu sprzęt do golenia, a także specjalistyczne usługi, jak wynajem luksusowych ubrań, butów lub torebek. Optymalna wysokość miesięcznego abonamentu wynosi 10-25 USD — wylicza Piotr Biało. Ale w Polsce sukces, poza ceną, będzie zależał głównie od pozyskania zaufania klientów.

— Mowa o terminowych, bezbłędnych dostawach produktu, szybko reagującej obsłudze klienta, sprawnym naprawieniu błędów i najważniejsze — dobrej ochronie danych osobowych. Na tym etapie rozwoju rynku płatności w Polsce ważna jest też elastyczność. Ofertę i metody płatności należy dostosować do jak najszerszej grupy klientów — wyjaśnia Piotr Biało.

Jego firma rozważa wprowadzenie trzylub sześciomiesięcznych pakietów, za które będzie można zapłacić przelewem przez Dotpay.

— Może to wyglądać na odejście od modelu subskrypcyjnego, ale ma to być jedynie uzupełnienie oferty. Jestem przekonany, że główna część sprzedaży nadal będzie prowadzona w modelu subskrypcyjnym. To dostosowanie się do wymagających takich zmian realiów — tłumaczy Piotr Biało.

Perspektywy rynku

Szanse na sukces subskrypcyjnego biznesu będą rosły wraz z rozwojem rynku, ale również wzrostem zamożności społeczeństwa. Sprzedając w modelu subskrypcyjnym kosmetyki z górnej półki, trzeba się zastanowić, kto na takie zakupy może sobie pozwolić.

— W Polsce ten model wcale nie musi się sprawdzić — przynajmniej nie teraz. Jego popularyzacja może wymagać znacznie więcej czasu niż w przypadku zakupów grupowych, które bądź co bądź idealnie wpasowały się w charakterystyczne dla polskiego konsumenta poszukiwanie okazji. Taka działalność wymaga dojrzałego rynku, w którym zaufanie konsumenta do sprzedawcy jest wysokie. Wymagane jest też realizowanie automatycznego obciążania karty klienta — w Polsce rozwiązanie praktycznie niewystępujące — zauważa Tomasz Karwatka, ekspert Grupy Roboczej E-commerce IAB Polska. O tempie wzrostu i szacunkach rynkowych trudno jeszcze mówić.

— Ten segment dopiero raczkuje — zaznacza Tomasz Karwatka.

OKIEM EKSPERTA

Usługa dopiero startuje

MICHAŁ KRAUS

Empathy Internet Software House

Branża e-commerce w Polsce jest młoda i wciąż szuka swojego miejsca w handlu. Ponadto zaufanie do sklepów internetowych jest na stosunkowo niskim poziomie, przez co konsumenci boją się płacić z góry za produkty, nie mając pewności, jak długo dany sklep subskrypcyjny utrzyma się na rynku. O ile kluby zakupowe (np. Buyvip, Markafoni) wpisały się już na stałe w krajobraz polskiego e-commerce, to sklepom w modelu subskrypcji wciąż jeszcze daleko do podboju rynku. Oczywiście o formacie subskrypcyjnym możemy mówić już w przypadku dostarczania oprogramowania lub usług. Opcja taka przybiera nazwę SaaS (Software as a Service), a użytkownik, płacąc miesięcznieabonament, może mieć dostęp do wybranych usług lub oprogramowania. W tym przypadku sytuacja wygląda dość dobrze — klienci mają w czym wybierać, począwszy od aplikacji do fakturowania i księgowania (inFakt) poprzez dostęp serwerów w chmurze, a kończąc na systemach do prowadzania sklepów internetowych. Jednak sklepów subskrypcyjnych, które dystrybuują fizyczne produkty, jest na rynku niewiele i wciąż pozostają w fazie start-upowej. Za lidera e-commerce subskrypcyjnego uznaje się działający globalnie GlossyBox, choć i tu liczby nie są imponujące. Na świecie GlossyBox sprzedał 180 tysięcy abonamentów, z czego w Polsce tylko kilka tysięcy.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Anna Bełcik

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Puls Biznesu

Puls Firmy / Luksus w abonamencie walczy o kasę Polaków