Biznes i finanse Konto dla firmy rośnie wraz z biznesem
Bankowość korporacyjna to nie tylko reagowanie na potrzeby firm i trendy rynkowe. To również — a może przede wszystkim — liczenie kosztów do spółki z przedsiębiorcą.
Oferta banków dla firm — bez względu na ich wielkość — już dawno przestała być mierzona wysokością dostępnego kredytu. Obecnie o wiele bardziej od prostego finansowania liczy się elastyczne podejście do przedsięwzięcia, czyli jednym słowem, szybkie reagowanie na zwiększające się potrzeby firmy. Brzmi to jak wyimek z folderu reklamowego, ale raz po raz z branży docierają głosy, że bankowość korporacyjna staje się segmentem strategicznym.
Uszyte na miarę
Instytucje finansowe starają się dopasować ofertę do charakteru firmy.
Najłatwiej (ale też najtrudniej zarazem) jest postawić na segmentację klientów korporacyjnych.
— Segmentacja jest istotnym czynnikiem, ponieważ błędne przypisanie klienta do danego segmentu może sprawić, że otrzyma on od banku propozycję, której albo nie wykorzysta w pełni, albo będzie ona dla niego zbyt wąska, albo odniesie wrażenie, że jest źle obsługiwany, np. z punktu widzenia oferty kredytowej. Citibank przyjął dla sektora małych i średnich firm kryterium dochodowe na minimalnym poziomie 8 mln zł obrotów rocznych. Definicja unijna jako górną granicę wyznacza 50 mln EUR, czyli około 200 mln zł. Tego też się trzymamy, ale firmy, które osiągają wyższe pułapy przyjętego kryterium, już są w banku traktowane jako klienci korporacyjni, do których trzeba podchodzić z daleko zindywidualizowaną ofertą. Ogólnie sektor małych i średnich firm w Citibanku to klienci, których roczne obroty mieszczą się w widełkach 8-75 mln zł. Trzymanie się tego podziału — niekoniecznie sztywne — jest konieczne zarówno z punktu widzenia finansowania, przede wszystkim kredytem, jak i z punktu widzenia gospodarki pieniężnej, czyli zarządzania np. ryzykiem walutowym — uważa Sebastian Kucharek, dyrektor Departamentu Rozwoju Produktów Zarządzania Środkami Finansowymi Citibanku Handlowego.
Pole do popisu
Brak ścisłej, jednej obowiązującej na rynku definicji klienta korporacyjnego ma i dobre strony. Citibank Handlowy mógł — przyjmując własną —przenieść np. na grunt małych i średnich przedsiębiorstw elementy bankowości korporacyjnej w pełnym tego słowa znaczeniu.
— Celem oferty jest „zejście w dół” z pewnymi produktami z obszaru bankowości czysto korporacyjnej, a może i inwestycyjnej, jak obligacje. Wydaje się, że przeniesienie na grunt małych i średnich firm doświadczeń bankowości korporacyjnej może przynieść niezłe rezultaty dla banku i — przede wszystkim — dla przedsiębiorców — dodaje Jerzy Piątek, dyrektor biura produktów zarządzania płynnością.
Citibank Handlowy ogromny nacisk położył na element doradztwa bankowego. Firma, która zdecyduje się na współpracę z bankiem, powinna wiedzieć, że w pierwszej kolejności wspólnie z bankiem dokona ponownej analizy swojej działalności, otoczenia rynkowego, perspektyw wzrostu i rozwoju.
Między narodami
Sporo zmian zaszło np. w palecie produktów związanych z rozliczeniami transgranicznymi i krajowymi handlowymi. Małe i średnie firmy otrzymały w ramach jednej oferty takie narzędzia zabezpieczania kursu walutowego, które dotychczas były domeną głównie korporacji, czy rozszerzoną ofertę finansowania obrotu handlowego zarówno poprzez faktoring, jak i bardziej złożone formy finansowania należności.
Czego jednak tak naprawdę potrzebuje korporacja, by skutecznie móc zarządzać zarówno własnymi środkami, jak i błyskawicznie przeprowadzać transakcje biznesowe z klientami/partnerami?
— Możemy zaproponować usługę dynamicznie się rozwijającą — rachunek zastrzeżony. Usługa ta daje poczucie bezpieczeństwa w ramach rozliczeń między klientem i jego partnerami dzięki zdeponowaniu środków finansowych na rachunku zastrzeżonym przy jednoczesnym zachowaniu wysokiego oprocentowania rachunku. Rozliczenia biznesowe między klientem a jego partnerami odbywają się zgodnie z zapisami umowy rachunku zastrzeżonego. Bank ma duże doświadczenie w ramach tej usługi — w zakresie obrotu nieruchomościami, papierów wartościowych, przejęć i fuzji, działalności deweloperskiej oraz obrotu produktów i usług — tłumaczy Sebastian Kucharek.
Rzecz jasna, przedsiębiorców nadal najbardziej „kręci” finansowanie działalności. Tradycyjną formą jest i pozostanie — również w Citibanku Handlowym — kredyt.
— Jednak po rozmowach z firmami sektora MSP, analizie ich oczekiwań, postanowiliśmy wydłużyć finansowanie nawet do 10 lat. Rynek zalany jest zapewnieniami o kredytach dla małych i średnich firm dostępnych w 24 godziny. Nie ma co ukrywać, jeśli bank dokonuje tak szybkiego finansowania, to tylko na potrzeby firmy, którą doskonale zna. Przyjęliśmy, że procedura kredytowa nie powinna w Citibanku trwać dłużej niż tydzień. To naprawdę realny termin, a na dodatek mieszczący się w standardach szybkiego reagowania na potrzeby finansowe firmy. Jednak zamierzamy pójść znacznie dalej i przedsiębiorstwom, których obroty mieszczą się w przedziale 75-200 mln zł zaoferowaliśmy dodatkowo taki instrument, jak obligacje — tłumaczy Sebastian Kucharek.
Razem jest taniej
Trendem obowiązującym na rynku jest zestawianie ofert w pakiety.
— Jesteśmy skłonni zbudować bardzo zindywidualizowany pakiet produktów dostępnych dla jednej firmy z sektora małych i średnich przedsiębiorstw, ściśle odpowiadający charakterowi firmy, jej potrzebom inwestycyjnym, potrzebom zagospodarowania wolnych środków, planom rozwoju. Łącznie z indywidualnie ustalonym sposobem zabezpieczenia kredytu, ofertą leasingu itd. — uzupełnia Jerzy Piątek.
Produktem głównym jest rachunek bankowy, operacyjny, wokół którego bank buduje otoczenie produktów towarzyszących.
— Od samego początku klient biznesowy traktowany jest indywidualnie, zostanie mu przypisany doradca bankowy w oddziale. Interakcja doradca — klient jest podstawą współpracy — konkluduje Sebastian Kucharek.
