Marketing pomaga dotrzeć do grupy docelowej oraz skutecznie wypromować produkty i usługi. Dotyczy to zarówno ofert skierowanych do klientów prywatnych, jak też biznesowych (B2B). Jednak jak wynika z badania Instytutu Rozwoju Sprzedaży i Marketingu (IRSiM) pt. „Marketing B2B w polskich firmach”, nie wszyscy przedsiębiorcy są do niego przekonani. Raport wskazuje, że jedynie 25 proc. ankietowanych firm kierujących produkty lub usługi do biznesu prowadzi takie działania. Dlaczego tak dużo firm z nich rezygnuje? Najczęściej wskazywanym przez respondentów powodem jest brak takiej potrzeby. 34 proc. badanych uważa, że ich produkty lub usługi sprzedają się przede wszystkim dzięki rekomendacjom i stałym klientom. 18 proc. wskazało na unikatowość swojej oferty, a 16 proc. na niszowość branży, w której zainteresowane firmy same znajdują poszukiwane rozwiązania.
— Wielu przedsiębiorców wciąż nie jest przekonanych do marketingu B2B, postrzegając go jedynie jako wsparcie sprzedaży czy sposób na generowanie leadów (danych kontaktowych do potencjalnych klientów — red.), zupełnie pomijając jego rolę w budowaniu rozpoznawalności marki, umacnianiu relacji z grupą docelową czy wspieraniu działań związanych z rekrutowaniem nowych pracowników. Tymczasem jest to dziedzina, która w nadchodzących latach może znacząco wpływać na wyniki firm — mówi Szymon Negacz, założyciel Instytutu Rozwoju Sprzedaży i Marketingu i WiseGroup.
Niedocenianie roli
Sceptyczne podejście do marketingu może wynikać z nieświadomości jego roli. Jak wynika z raportu, niemal połowa badanych (49 proc.) przyznaje, że jedynie w umiarkowanym stopniu rozumie go i jego znaczenie. Tymczasem, jak podkreśla Szymon Negacz, kluczowy dla skuteczności działań promocyjnych i reklamowych jest właściwy poziom wiedzy na jego temat. Równie ważna jest strategia marketingowa. Tymczasem raport wskazuje, że prawie połowa (47 proc.) ankietowanych firm w ogóle jej nie posiada. Może to wpłynąć w konsekwencji na niespójność działań, problemy z ich optymalizacją oraz spójnością.
Wdrażanie bez analizy
Z badania IRSiM wynika, że jedynie nieco ponad połowa (52 proc.) przedsiębiorców mierzy skuteczność działań marketingowych. Jeszcze mniej (20 proc.) sprawdza i analizuje wszystkie prowadzone w tym obszarze aktywności. 32 proc. mierzy wyłącznie wybrane działania, a 27 proc. nie robi tego wcale. Co ciekawe, aż 21 proc. badanych przestało sprawdzać i analizować aktywności, mimo że kiedyś tak robiło. Najczęściej wskazywaną przyczyną zmian są trudności techniczne lub brak narzędzi (33 proc.) oraz zmiana priorytetów w firmie i skupienie się na innych obszarach (33 proc.). 29 proc. ankietowanych uważa, że inne metody oceny, takie jak np. bezpośrednie wyniki sprzedaży, są wystarczające.
— Firmy nie mierzą swoich działań, bo nie wiedzą, jak to zrobić. Dla wielu wystarczającym parametrem jest ogólna ocena oraz poziom wzrostu lub spadku sprzedaży. To zdecydowanie za mało. Mierzenie skuteczności prowadzonych aktywności to absolutna konieczność dla każdego działu marketingu. Bez tego działamy na oślep, tracąc szansę na optymalizację strategii i efektywne wykorzystanie budżetu — uważa Szymon Negacz.