Rynek bardzo szybko zweryfikował wielu śmiałków, którzy postanowili zrobić biznes z porównywania ofert ubezpieczeń komunikacyjnych i innych produktów finansowych. Porównywarkowi wyjadacze jak matrę powtarzają, że tu liczy się przede wszystkim skala, bo technologia nie stanowi najmniejszej przeszkody.
Węgierski Netrisk, który od kilku lat zapowiada, że chce być czempionem na rynku porównywarek online w Europie Środkowej i Wschodniej, zrobił kolejny krok w tym kierunku.
Netrisk i Bauer Media Group, dotychczasowy właściciel Rankomatu oraz czeskich porównywarek internetowych Epojisteni.cz i Srovnejto.cz, a także słowackiej Superpoistenie.sk, sfinalizowały transakcję, w wyniku której portfolio węgierskiej grupy znacznie się powiększy.
Nowe marki dołączą do obecnych w grupie Netrisk.hu (Węgry), Durchblicker.at (Austria), Klik.cz (Czechy), Netfinancie.sk (Słowacja) i Edrauda.lt (Litwa).
Tym samym rozbudowana Grupa Netrisk będzie miała dziewięć silnych brandów na sześciu rynkach. Pięć z tej szóstki - Polskę, Słowację, Czechy, Austrięi i Litwę - połączy jedna spółka holdingowa.
- Większościowym udziałowcem holdingu będzie TA Associates, a mniejszościowymi, ale aktywnymi będą MCI Capital i Bauer Media – mówi Robert Sokołowski, dyrektor generalny Netrisk Group, menedżer, który doświadczenie w pracy w firmach technologicznych z sektora ubezpieczeń zdobywał m.in. w Liberty Direct i Proamie.
Siła w różnorodności
Netrisk nie unifikuje platform online w poszczególnych krajach ze względu na lokalną specyfikę: dojrzałość cyfrową klientów, ich zwyczaje zakupowe, rozwój cyfrowy kraju czy popularność ubezpieczeń online.
Każdy rynek, na którym działa grupa, rządzi się swoimi prawami. Litewski jest bardzo zdigitalizowany - 7 osób obsługuje 120 tys. klientów. Z kolei w Czechach 70 proc. sprzedaży odbywa się jeszcze telefonicznie. Model, w którym działa Rankomat, oparty jest w dużej mierze na call-center, połowa sprzedaży – podobnie jak na Węgrzech - jest realizowana w online.
- Żeby obsługiwać polskich klientów, potrzebujemy zespołu 400 osób. Łącznie w sześciu krajach - w Austrii, Czechach, Polsce, na Słowacji, Litwie i Węgrzech - będziemy zatrudniać 1200 osób – mówi Robert Sokołowski.
Rozpoznawalność Rankomatu na rynku sięga 80 proc., a pozostałych marek od 60 do 80 proc. Na każdym lokalnym rynku grupa jest właścicielem lidera.
- Rankomat rośnie dwucyfrowo pod względem sprzedaży. Jesteśmy bardzo zadowoleni z jego wyników. Spółka jest rentowna od wielu lat – mówi Robert Sokołowski.
Zasada 40
Netrisk na pewno nie powiedział ostatniego słowa, jeśli chodzi o transakcje M&A. Interesuje go zarówno rozwój geograficzny, jak i produktowy. W Polsce chętnie kupi porównywarki inne niż ubezpieczeniowe, np. hipotek czy pożyczek konsumenckich, o ile będą miały dobry model biznesowy.
- Jesteśmy mocni w trójkącie od Bałtyku po Węgry i Austrię - i w tym regionie chcielibyśmy się wzmacniać, bo jest on bliski naszemu sercu i na nim się znamy. Chcemy być mocniejsi w krajach bałtyckich, interesują nas także byłe republiki jugosłowiańskie, ale przyglądamy się też innym rynkom w regionie – mówi dyrektor generalny Netrisk Group.
Podkreśla, że w zrozumieniu lokalnych rynków bardzo pomagają byli właściciele biznesów, którzy zostali w szeregach grupy i dzielą się na co dzień swoją unikatową wiedzą.
Netrisk może sobie pozwolić na kolejne zakupy, bo ma zapewnione finansowanie z trzech źródeł – banku Goldman Sachs, francuskiej firmy zarządzającej aktywami Arcmont, specjalizującej się w finansowaniu spółek portfelowych funduszy private equity, a także udziałowców: TA Associates (zarządza ponad 40 mld USD w inwestycjach), MCI (największy fundusz technologiczny w regionie zarządzający aktywami o wartości 650 mln EUR) i Bauer Media Group.
- Jesteśmy zyskowni, osiągamy wysokie stopy zwrotu, więc nasi właściciele również są chętni, aby w nas inwestować. Stosujemy zasadę 40 - co najmniej tyle musi wynosić suma marży operacyjnej i wzrostu przychodów Na przykład spółka może rosnąć pod względem przychodów o 20 proc. w skali roku i generować 20 proc. marży na poziomie zysku operacyjnego - mówi szef Netriska.
Wartość rynku CEE pod względem przypisu składki brutto w ubezpieczeniach innych niż na życie przekracza 25 mld EUR i wciąż rośnie.
- Jesteśmy w stanie zbudować ogromną skalę. Pracowity agent offline może obsłużyć 2 tys. klientów, nasze spółki mają 7-10 tys. klientów na jedną osobę. Te oszczędności pozwalają być dochodowym i rosnąć – zapewnia dyrektor generalny Netrisk Group.
Historia Netriska zaczęła się na Węgrzech w 1994 roku. Szybki rozwój cyfrowych kanałów sprzedaży sprawił, że firma stała się największym internetowym brokerem ubezpieczeń majątkowych i osobowych na rodzimym rynku. Zainteresował się nią fundusz Enterprise Investors, który w 2010 r. odkupił ją z rąk właścicieli (założyciela i inwestora finansowego) za 23 mln EUR. Pod koniec 2017 r. spółkę przejął MCI. Wartość współfinansowanej przez Mezzanine Management i Bank Gospodarstwa Krajowego transakcji wyniosła 56,5 mln EUR. Dwa lata później Netrisk przejął Biztositas.hu - gracza numer dwa na Węgrzech, a przez kolejne cztery lata zrealizował serię przejęć w regionie. W 2020 roku MCI dokonał częściowego exitu - sprzedał większościowy pakiet za 55 mln EUR amerykańskiemu funduszowi TA Associates, który kupił również udziały od innego mniejszościowego inwestora, stając się właścicielem 75 proc.
Kluczową wartością każdej porównywarki jest baza klientów. To biznes, w którym koszty są stałe, a przychody zmienne, dlatego trzeba budować skalę. Dochodowość zależy od cen oferowanych ubezpieczeń, wśród których dominują komunikacyjne. Wyższe ceny polis skłaniają klientów do poszukiwania atrakcyjniejszej oferty - i porównywarki w dużej mierzę tę potrzebę zaspokajają. To biznes, który wymaga cierpliwości, bo lojalność klientów jest niska – liczy się głównie cena. Polski rynek jest trudny także z powodu dominacji multiagencyjnego modelu sprzedaży. W Czechach czy na Słowacji istnieją w ubezpieczeniach majątkowych sieci wyłączne, w Polsce ma ją tylko PZU.
W mojej ocenie na każdym rynku w regionie CEE jest miejsce dla maksymalnie dwóch rentownych graczy. Rankomat, który wystartował w 2008 r., rozpędzał się powoli, ale z upływem czasu zbudował skalę. Warunki nie były sprzyjające. Kiedy osiągnął odpowiednie rozmiary, pojawiła się konkurencja w postaci porównywarki Mubi, która zaoferowała 150 zł cashbacku niezależnie od wartości polisy. Nastąpiły też niekorzystne zmiany regulacyjne w branży pożyczkowej, od której zaczynał Rankomat.