Szacowanie wartości młodych spółek technologicznych znacznie odbiega od wyceny już zakorzenionego na rynku biznesu, tym bardziej że za startupowym konceptem kryją się najczęściej ryzyko, brak przychodów, niedopracowany model biznesowy i niewielkie doświadczenie menedżerskie
zespołu. Czym więc kieruje się inwestor, kompletując portfel swoich inwestycji? Biznesowa intuicja to jedno, produkt, pomysł na jego sprzedaż i zaangażowanie zespołu oraz perspektywa upłynnienia udziałów, drugie.
Spotkanie z inwestorem
W USA na pierwszą prezentację samego konceptu i dotychczasowych osiągnięć przedstawiciel startupowej firmy dostaje zaledwie kilka minut. Wymaga się od niego perfekcyjnego przygotowania i wyłuszczenia wyłącznie najważniejszych elementówprojektu, z którym przychodzi. Napływ przedsiębiorców z całego świata, szukających kapitału, wymusza ograniczanie czasu takich spotkań do absolutnego minimum.
W Polsce bywa nieco inaczej, bo na obecnym poziomie rozwoju krajowego sektora venture capital i środowisk startupowych współpracy wciąż się uczą obydwie strony. Niemniej jednak również tu w rozmowie z inwestorem liczyć będzie się konkret. Do inwestora najlepiej będzie więc zgłosić się już z prototypem produktu lub podstawową wersją usługi. Rozpisana na kartce papieru wizja biznesu może nie wystarczyć, bo w miarę dojrzewania sektora rosną też wymagania inwestorów.
— Ważne, by start-up zweryfikował wcześniej swoje założenia, choćby na małej grupie klientów, i sprawdził, czy za jego produkt lub usługę będą oni skłonni zapłacić. W rozmowie ze start-upami postępujemy zgodnie ze strategią Minimum Viable Product [rodukt z minimalnymi, ale kluczowymi funkcjonalnościami — przyp. red.], jest ona podstawą w ocenie tego, czy start-up odrobił lekcję i dobrze przygotował się do spotkania z inwestorem — zaznacza Mariusz Turski, dyrektor zarządzający funduszu zalążkowego AIP Seed Capital.
Ale funkcjonalność produktu lub usługi zawsze musi iść w parze z rynkowym zapotrzebowaniem.
— Analizujemy produkt pod kątem jego przewagi konkurencyjnej i sprawdzamy, czy podobne rozwiązania osiągnęły sukces na rynkach zagranicznych. Musimy wiedzieć, jak możemy go skalować i wyprowadzić poza Polskę. Wejście na rynki zagraniczne jest jednym z najmocniejszych lewarów, budujących wartość spółki. Bardzo istotny jest więc model biznesowy — mówi Marcin Kurek, partner w funduszu Protos VC.
Młode firmy miewają jednak problem z właściwym określeniem grupy docelowej, wyborem sposobów dystrybucji czy oszacowaniem siły konkurencji.
— W rozmowie z inwestorem nie warto używać argumentów: „usługa jest dla każdego”, „będzie jakoś sprzedawana”, „nie ma konkurencji”. To samo dotyczy wydatków — często młodzi przedsiębiorcy zawyżają poziom swojego wynagrodzenia lub niedoszacowują wydatków związanych z działaniami promocyjnymi — zauważa Mariusz Turski.
Cała siła w zespole
Niemniej jednak za rozwojem spółki i tak zawsze będą stać ludzie, to od ich kompetencji i determinacji w największym stopniu będzie zależeć rynkowy sukces biznesu.
— Zwracamy uwagę na zespół, jego doświadczenie, umiejętności, osiągnięcia — wylicza Marcin Kurek.
— Mamy w portfelu wiele spółek, które na etapie start-upu rokowały bardzo dobrze. Jednak inne zobowiązania zawodowe czy brak zapału gasiły ambicje pomysłodawców. Sukcesy na rynku odnoszą biznesy budowane przez wykwalifikowany, zmotywowany zespół. Wykluczamy więc projekty, za którymi nie stoi lider — dodaje Mariusz Turski.
Istotą inwestycji jest zysk, liczy się więc potencjał biznesu i szanse na realizację wizji jego rozwoju. Słaby zespół zwiększy jedynie ryzyko niepowodzenia. Start-upy myślą jednak często o tym, co tu i teraz. Z doświadczenia Bartłomieja Goli, prezesa SpeedUp Venture Capital Group, wynika, że najczęściej kością niezgody podczas negocjacji ze start-upami bywa wycena wartości biznesu. Młodzi przedsiębiorcy, nie posiadając wystarczającego doświadczenia, idealizują swój koncept i pomijają wiele niebezpieczeństw, na które projekt będzie narażony zaraz po rozpoczęciu procesu komercjalizacji. Większą pokorę wykazują inwestorzy. Strony muszą więc szukać złotego środka. Może nim być struktura transakcji.
— Standardem jest wypłacanie zadeklarowanego kapitału w transzach, uzależnionego od poziomu wykonania biznesplanu — wyjaśnia Bartłomiej Gola.
Upłynnienie nabytych udziałów
Już na początku współpracy start-up powinien zdawać sobie sprawę z celu, jaki przyświeca inwestorowi. A jest nim wzrost wartości firmy i wyjście z inwestycji.
— Fundusze venture capital oczekują łatwego upłynnienia swoich udziałów w spółce. Jest to istotne zwłaszcza przy projektach technologicznych, które w kolejnej fazie rozwoju wymagają dodatkowych inwestycji i zaangażowania większych graczy. Liczy się również to, w jakim czasie będzie można sprzedać biznes. Inkubatory, akceleratory i fundusze zalążkowe zarabiają na różnicy pomiędzy wyceną końcową, uzyskaną w momencie wyjścia z inwestycji, a początkową. Model jest więc prosty: szukamy inwestycji, na których można zarobić — podkreśla Bartłomiej Gola. Na zysk trzeba jednak poczekać, czasem nawet kilka lat.
— Dziś polska branża venture capital nie może jeszcze pochwalić się dużymi sukcesami. Dopiero za dwa, trzy lata będziemy mogli wskazać firmy technologiczne, które dały inwestorom zwrot z inwestycji porównywalny z wynikami uzyskiwanymi w Dolinie Krzemowej — zaznacza Bartłomiej Gola.
OKIEM EKSPERTA
W natłoku konkurencji
RADOSŁAW CZYRKO
prezes inkubatora Xevin Lab, spółki zależnej funduszu Xevin Investments
Inicjatywy podejmowane przez inkubatory przedsiębiorczości czy środowiska startupowe oraz dostęp do wiedzy w internecie zwiększyły świadomość młodych przedsiębiorców i tym samym podniosły poziom ich współpracy z prywatnymi inwestorami i funduszami. Coraz rzadziej zgłaszają się firmy posiadające jedynie biznesplan. Zresztą z firmami, które posiadają już prototyp produktu czy nawet pierwszych klientów, dużo łatwiej się rozmawia. Wzrastają też ich szanse na inwestorski kapitał. Nie oznacza to jednak, że młodzi przedsiębiorcy nie popełniają błędów.
Problemem jest np. nieumiejętność rozpoznawania konkurencji — start-upy mocno koncentrują się na technologicznych szczegółach produktu, nie zauważając, że z punktu widzenia klienta liczy się funkcjonalność i przydatność, tworzą tym samym substytuty już istniejących produktów. A biznesowe kompetencje zespołu są równie ważne, co specjalistyczna czy technologiczna wiedza. Niestety nadal wielu młodych przedsiębiorców oczekuje, że to inwestor uruchomi swoje kontakty i wprowadzi produkt na rynek.
OKIEM EKSPERTA
Biznes okiem inwestora
WOJCIECH KOŁPA
dyrektor ds. Inwestycji w VRP
Inwestor szuka firm, które mogą szybko — w perspektywie kilku najbliższych lat — zwielokrotnić poziom swoich przychodów oraz udział w rynku. Od przedsiębiorców oczekuje się więc, że dobrze znają rynkową konkurencję i rozumieją potrzeby klientów. Przy ocenie zespołu prowadzącego start-up liczą się jego kompetencje technologiczne, biznesowe, a także wykonana wcześniej samodzielna praca. Z punktu widzenia inwestora mniejsze ryzyko ponosi się, angażując się w projekt, który już funkcjonuje na rynku. Łatwiej wówczas ocenić jego potencjał.