STRATY SĄ JUŻ NIE DO ODROBIENIA

Katarzyna Ostrowska
opublikowano: 12-05-1999, 00:00

STRATY SĄ JUŻ NIE DO ODROBIENIA

Mimo późnego wejścia do gry, PTE KB PBI liczy na zdobycie 300 tys. klientów

TESTOWANIE FUNDUSZY: Prawdziwa konkurencja, w opinii Franciszka Zięby, rozpocznie się po wpłacie składek, co nastąpi w maju. Nasili się zaś po dwóch latach działalności funduszy, gdy okaże się, w jaki sposób OFE zarządzają pieniędzmi. fot. Grzegorz Kawecki

Franciszek Zięba, prezes PTE KB PBI w organizacji, liczy straty związane z nieprzyznaniem licencji dla pierwszego wniosku PTE Opoka, któremu szefował. Teraz ma nadzieję, że jeśli nowe PTE, ze zmienionym akcjonariatem, uzyska licencję od UNFE, do końca roku uda mu się pozyskać 300 tys. klientów.

PTE Kredyt Banku PBI zostało zorganizowane na bazie wcześniejszego PTE Opoka, które pod koniec marca otrzymało od Urzędu Nadzoru nad Funduszami Emerytalnymi decyzję odmawiającą wydanie zgody na utworzenie PTE. Nowe towarzystwo ma wyłącznie polskich akcjonariuszy — tych samych, którzy wcześniej współtworzyli PTE Opoka.

Kredyt Bank PBI, Heros Life i NFI Piast na swoją szansę w II filarze czekają już od października.

— Nie chcę nawet myśleć, ilu moglibyśmy już mieć członków i jaką część rynku — mówi Franciszek Zięba, prezes PTE Kredyt Banku PBI.

Prezes nie załamuje jednak rąk i ma nadzieję, że do końca 1999 roku jego fundusz zdobędzie 300 tys. klientów.

— Moim zdaniem, do funduszy zapisze się około 8 mln osób. Nasze szanse na uzyskanie planowanej w drugim wniosku liczby 300 tys. klientów są bardzo realne — tłumaczy Franciszek Zięba.

Według niego, 200-300 tys. klientów to niezbędne minimum dla funduszu. Jest wtedy szansa na wejście w alians, wykupienie lub przejęcie innego funduszu czy też pozyskanie klientów od innych funduszy.

Zapomnieć o stratach

Koszty poniesione przez akcjonariuszy PTE składają się z dwóch części. Tych, które zostały już poniesione i bezpowrotnie stracone, ze względu na nieotrzymanie licencji po pierwszym wniosku, oraz nowych, związanych ze złożeniem kolejnego wniosku.

— Są to koszty rzędu kilku milionów złotych, poniesione na przygotowanie reklamy, zmianę nazwy i logo. Dochodzą ponadto koszty związane z przygotowaniem sieci sprzedaży, czyli wyszkoleniem akwizytorów, i utrzymaniem jej gotowości. Są to straty bezpowrotne — uważa Franciszek Zięba.

Prezes ma jednak nadzieję, że odzyska część akwizytorów. Jest to trudne i wymaga czasu. Jednak — pociesza się prezes — mimo odejścia 4 tys. przedstawicieli drugie tyle nadal czeka.

Sieć sprzedaży PTE Opoki składała się z trzech grup. W jej skład wchodzili agenci ubezpieczeniowi, reprezentanci sieci przejętej z niemieckiej kasy budowlanej — Schwabische Hall, która nie dostała licencji na działalność w Polsce, oraz osoby z doświadczeniem w sprzedaży bezpośredniej (Amway, Zepter i Oriflame).

— Zakładaliśmy, że którejś z tych grup musi się udać. Wtedy postawilibyśmy na rozwój tej, która miała największą skuteczność. Nasza strategia nigdy nie zakładała czekania w okienkach, nawet przy wykorzystaniu placówek bankowych. W samym KB PBI mamy około 1000 przeszkolonych osób, również w aktywnej akwizycji —tłumaczy Franciszek Zięba.

By osiągnąć sukces, towarzystwo stawia na dobrą sieć.

— Z obserwacji rynku wynika, że o sukcesie akwizycyjnym zadecydują głównie agenci ubezpieczeniowi — dodaje Franciszek Zięba.

Początkowo akwizytor PTE Opoka miał otrzymywać 100 zł za każdą podpisaną umowę, potem stawkę podniesiono do 120-130 zł. Teraz PTE Kredyt Banku PBI zapłaci 140-150 zł.

Grunt to oszczędność

Nowe koszty PTE KB PBI, po złożeniu kolejnego wniosku, związane są z utrzymaniem i tworzeniem na nowo sieci, kampanii reklamowej oraz systemu logistycznego.

— Od początku prowadziliśmy bardzo oszczędną politykę kosztów. Zakładaliśmy 8-proc. opłatę od składki. Obecnie rozważana jest możliwość jej obniżenia do 6 proc. — podkreśla Franciszek Zięba.

Opłaty dystrybucyjne, jego zdaniem, mogą zejść w przyszłości nawet do 3 proc., kiedy odpis od składki będzie stanowił ułamek procentu przychodów PTE z tytułu zarządzania aktywami.

Oszczędności towarzystwa polegają również na opieraniu się na własnych specjalistach, związanych z akcjonariuszami.

— Zatrudniliśmy małą liczbę osób w centrali, obecnie łącznie z zarządem jest ich 17. Korzystamy z bazy technicznej Kredyt Banku PBI — mówi Franciszek Zięba.

Ostatecznie w centrali będzie zatrudnionych około 40 osób.

Oszczędności, zdaniem prezesa, można poszukać w sieci.

— W akwizycji skorzystamy z jednostek Kredyt Banku PBI, Prosper-Banku i Herosa Life. Mamy interesujący system motywacyjny — mówi Franciszek Zięba.

Dla PTE KB PBI agentem transferowym będzie agent Kredyt Banku PBI, co o połowę obniży koszty.

— Mogliśmy zaufać agentowi banku, ponieważ jest on profesjonalnie przygotowany do obsługi funduszu — tłumaczy prezes.

Fuzje nieuniknione

Zdaniem Franciszka Zięby, w strategii każdego funduszu leży przejęcie innego. Dlatego nie wyklucza on takiej możliwości po otrzymaniu licencji od UNFE.

— Fuzje mogą rozpocząć się tuż po zakończeniu akwizycji. Będą one dobrowolne, wymuszane przez prawo lub wynikające z innych działań kapitałowych. Możliwe, że część OFE powstało w celu zebrania określonej liczby klientów — 100-150 tys. — z zamiarem późniejszego sprzedania — dodaje Franciszek Zięba.

Jednak, jego zdaniem, koszt przejęcia funduszu będzie ogromny. Za jednego klienta trzeba będzie zapłacić od 800 do 1000 zł. Na zero po takiej inwestycji można będzie wyjść po 4-5 latach.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Katarzyna Ostrowska

Być może zainteresuje Cię też:

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Puls Biznesu

Puls Inwestora / STRATY SĄ JUŻ NIE DO ODROBIENIA