Szalone zakupy odeszły do lamusa
Skraca się okres przedświątecznych promocji
TERAZ PODWÓJNIE: Na te święta przygotowaliśmy dwupak. Zapakowaliśmy razem dwie paczki najlepiej sprzedającego się rodzaju naszej kawy — wyjaśnia Maria Oskroba z Tchibo. fot. Borys Skrzyński
Święta to dla firm duże ryzyko. Trzeba zaplanować odpowiednią produkcję. Zdarza się, że świąteczne towary, które nie sprzedały się w jednym roku, zawalają magazyny czekając na następną Gwiazdkę.
O Bożym Narodzeniu w firmach zaczyna się myśleć dużo wcześniej. Kilka miesięcy po sylwestrze pracownicy działów sprzedaży i marketingu przygotowują taktykę na następne święta.
— Wcześniej przygotowujemy plany promocyjne. Trzeba je zgrać z umowami zawieranymi z supermarketami. Robimy to mniej więcej z półrocznym wyprzedzeniem — wyjaśnia Jacek Marciniak, kierownik marki Fortuna w Agrosie.
Firma ta przygotowuje promocje dla dystrybutorów, hurtowników i detalicznych klientów. Będą oni nagradzani za zakup kilku soków. Akcja ruszy 11 grudnia.
— W zimie soki i bez świąt sprzedają się nie najgorzej. Nie chodzi nam o osiągnięcie w okresie przedświątecznym gigantycznej sprzedaży, lecz o to, by klient w ogóle zauważył nasz produkt. Trzeba się przebić przez nawał informacji i akcji promocyjnych, których w tym okresie jest mnóstwo — zaznacza Jacek Marciniak.
Zwykle braknie
Już w lutym nad świątecznymi planami zaczyna pracować Wedel. Przygotowuje wzory opakowań, oblicza wielkość produkcji, organizuje dostawców.
— Na tegoroczną Gwiazdkę przygotowaliśmy o 70 proc. więcej wyrobów w świątecznych opakowaniach niż w ubiegłym roku. Już teraz prawie wszystko wyprzedaliśmy — oświadcza Maciej Gutkowski z Wedla.
Jego zdaniem, zaplanowanie odpowiedniej produkcji na święta to najtrudniejsze zadanie, jakie stoi przed firmami. Wedlowi zazwyczaj brakuje świątecznych wyrobów.
— Wielu boi się ryzykować dużą produkcję. Istnieje niebezpieczeństwo, że okazjonalny towar będzie zalegał magazyny przez długi czas. W jednej z firm ubiegłoroczne czekolady w opakowaniach świątecznych leżą do dnia dzisiejszego. Słodyczy z Mikołajem nie da się sprzedać na wiosnę — zauważa Maciej Gutkowski.
Twierdzi, że z roku na rok sytuacja pogarsza się. Coraz trudniej trafić w wielkość produkcji świątecznego towaru. W Polsce bowiem, tak jak na Zachodzie, skraca się czas przedświątecznych zakupów.
— Im dłużej trwa ten okres, tym łatwiej zaplanować, ile trzeba przygotować wyrobów. Teraz zakupów nie zaczyna się, tak jak przedtem, w listopadzie, lecz w grudniu. Rynek świąt nieuchronnie kurczy się coraz bardziej. Na Zachodzie skrócił się do dwóch tygodni — dodaje Maciej Gutkowski.
Nie tylko na święta
Rozwiązanie na przedświąteczną arytmetykę znalazł Unilever. Dwa lata temu wprowadził świąteczne zestawy kosmetyków. Jednak firma nie spodziewała się tak dużego zainteresowania. Już w grudniu nie można było ich kupić. Mimo zwiększenia produkcji, również w ubiegłym roku zestawy skończyły przed samymi świętami.
— W tym roku zwiększyliśmy znacznie produkcję zestawów. Nie ryzykujemy przy tym, że produkty, których teraz nie sprzedamy, będą leżeć w magazynach do następnej Gwiazdki. Zrezygnowaliśmy bowiem ze świątecznych elementów. Kosmetyki zapakowaliśmy w uniwersalne opakowania — tłumaczy Izabela Sadowska z Unilevera.
Z umiarem
Wiele firm patrząc realnie na przedświąteczny rynek rezygnuje z szaleńczych promocji.
— Święta to wyjątkowy czas, ale nie można jednak działać na granicy opłacalności. Nie należy przesadnie obniżać cen, bo specjalne opakowania więcej kosztują — dodaje Maciej Gutkowski.
Według niego, i bez oszałamiających promocji towar sprzedaje się doskonale. Zwolennikiem promocyjnych fajerwerków nie jest również Tchibo.
— Zwiększyliśmy produkcję o 25 procent. Przygotowaliśmy umiarkowane promocje. Nie chodzi przecież o to, by ludzie doszczętnie sprzątnęli półki — informuje Maria Oskroba z Tchibo.
Podkreśla, że klient, który zostanie zachęcony do kupna produktów w grudniu nie zrobi tego w styczniu i lutym. Jeżeli będzie się wabiło ludzi wszystkimi metodami, to rynek zostanie tak nasycony, że później stanie w miejscu na kilka miesięcy.