Uniqa, austriacki ubezpieczyciel, agresywnie wchodzi w nowe segmenty rynkowe. Do tej pory głównie specjalizował się w polisach dla rynku konsumenckiego oraz dla małych i średnich firm. Z zasady unikał dużych ryzyk. Teraz na jego celowniku znalazły się duże ubezpieczenia przemysłowe. Myśli także o większej aktywności w segmencie polis dla flot samochodowych.
Cel jest jeden: walka o większe udziały w rynku. Impulsem do ekspansji jest nowa strategia Uniqi. Zakłada znaczące zwiększenie międzynarodowej pozycji austriackiego ubezpieczyciela. — Za trzy lata chcemy być piątym największym ubezpieczycielem majątkowym w Europie Środkowo-Wschodniej. Natomiast do 2020 r. planujemy wejść do pierwszej trójki — mówi Andrzej Jarczyk, szef polskich spółek Uniqa.
Mocne otwarcie
Dodaje, że tak szybkiego wzrostu nie uda się osiągnąć tylko bazując na rynku ubezpieczeń masowych. Potrzebne są do tego przychody z ubezpieczeń korporacyjnych. Realizację nowej strategii polska Uniqa rozpoczęła z wysokiego „C”.
Pierwszy duży kontrakt ubezpieczeniowy, który udało się jej zdobyć, okazał się rekordowy w jej historii. Za trzyletnią umowę ubezpieczenia majątku Jastrzębskiej Spółki Węglowej (JSW) zainkasuje 80,9 mln zł. W przetargu pokonała konsorcjum Generali, PZU, Allianz i Ergo Hestia. Wrażenie robi różnica w cenie, bo zaproponowało ono za to samo ubezpieczenie aż 117,7 mln zł.
— To mocne wejście z naszej strony na rynek ubezpieczeń przemysłowych i sygnał dla rynku, że będziemy dobrym partnerem w konsorcjach przy ubezpieczeniu takich ryzyk. Dodatkowo starania o ten kontrakt pozwoliły nam przetrzeć ścieżki u czołowych reasekuratorów — twierdzi Andrzej Jarczyk.
— Ten kontrakt odbił się szerokim echem na rynku. Uniqa wzięła go samodzielnie, a nie wraz z inni partnerami. Trzeba jednak pamiętać, że jest mocno reasekurowany — komentuje jeden z brokerów ubezpieczeniowych. Grzegorz Kulik, wiceszef Uniqi, twierdzi, że spółka dobrze przygotowała się do ekspansji na rynku korporacyjnym. Został powołany zespół, który będzie zajmował się takimi ryzykami.
1mld zł Na co najmniej tyle jest szacowana wartość rynku ubezpieczeń przemysłowych w Polsce. Trudno określić dokładną wielkość rynku, bo polisy dla dużego przemysłu są bardzo kompleksowe. Oprócz podstawowych ubezpieczeń od katastrof (pożaru czy powodzi), zawierają także np. polisę OC czy utraty zysków. Według danych KNF, wartość rynku samych ubezpieczeń żywiołowych dla firm po trzech kwartałach 2011 r. wyniosła 1,1 mld zł. Było to więcej niż w całym 2010 r.
— Nie będziemy ograniczać się do jednej branży. Aby zdobyć udziały w rynku, musimy zyskiwać klientów z różnych branż — mówi Grzegorz Kulik. Towarzystwo chce zwiększyć przypis z polis dla dużych firm aż pięciokrotnie. W ubiegłym roku zebrało ze sprzedaży ubezpieczeń dla firm ponad 150 mln zł, z czego tylko 50 mln zł pochodziło od największych klientów (łączny przypis przekroczył 1 mld zł). Przychody mają rosnąć nie tylko w segmencie ubezpieczeń ryzyk przemysłowych, ale także we flotach samochodowych.
W tym ostatnim obszarze Uniqa chce podwoić udział rynkowy. Według Grzegorza Kulika, w tym celu planuje zyskać nowych klientów z grona największych firm leasingowych (obecnie obsługuje Raiffeisen-Leasing Polska). Na celowniku będą także floty firmowe. Wyjątkiem pozostanie segment najmu (CFM), w który zakład na razie nie ma zamiaru wchodzić. — Po podwyżkach, z którymi mieliśmy do czynienia w ostatnim czasie, ceny na rynku flotowym są na racjonalnym poziomie i widzimy pole do konkurencji przy zachowaniu rentowności — mówi Grzegorz Kulik.
Policyjny wjazd
Rosnąca aktywność Uniqi w segmencie korporacyjnym wywołuje na rynku spore kontrowersje. Konkurenci twierdzą, że zakład stawia na ekspansję niską, niekiedy wręcz dumpingową ceną. Tymczasem od dwóch lat, czyli od momentu, kiedy zakończyła się wojna cenowa na rynku majątkowym, ubezpieczyciele szukają innych obszarów konkurowania o klienta.
— Wystarczy spojrzeć na ostatni przetarg na ubezpieczenie floty samochodów policyjnych. Cena, którą Uniqa go wygrała, jest niższa niż koszty szkodowości floty. To oznacza, że będzie musiała do niego dokładać — mówi przedstawiciel jednego z ubezpieczycieli. Za trzyletnie ubezpieczenie Uniqa zaproponowała 26 mln zł.
Wyraźnie przebiła tym ofertę PZU, które wcześniej ubezpieczało policję. Lider rynku chciał za przedłużenie umowy ponad 45 mln zł. Według nieoficjalnych informacji „PB”, szkodowość w poprzednim okresie przekroczyła 30 mln zł. Uniqa zdecydowanie odpiera zarzuty o zaniżanie cen.
Twierdzi, że szkodowość była niższa i wyniosła 16,2 mln zł. — Szkodowość na tym kontrakcie jest stabilna, co potwierdzają dane z ostatnich sześciu lat. Sądzę, że zarzuty wobec nas wynikają z faktu, że odebraliśmy dotychczasowemu ubezpieczycielowi wartościową flotę — podkreśla Grzegorz Kulik.
OKIEM EKSPERTA
Jest miejsce dla nowego gracza
MICHAŁ GABRYELAK
dyrektor ds. rozwoju biznesu w firmie brokerskiej Marsh
Uniqa do tej pory nie skupiała się na obszarze dużych ryzyk przemysłowych. Rynek jest jednak konkurencyjny i sądzę, że również dla niej jest na nim miejsce. Jeśli firma czuje się pewnie, przygotowała się do wejścia w nowy segment, ma dostęp do reasekuracji i zielone światło z centrali, to nie widzę przeszkód, by mogła na nim zaistnieć. Jednak rynek jest na tyle dojrzały, że należy świadomie i odpowiedzialnie podchodzić do wyceny ryzyka. W szczególności dotyczy to zamówień publicznych, w których dominującym czynnikiem jest cena. Nowy gracz będzie chciał zaistnieć ceną. Tymczasem, jeśli chodzi o stawki, to w ostatnim czasie rynek twardnieje. Należy też pamiętać, że mieliśmy już do czynienia z przypadkami, w których ubezpieczyciele decydowali się na wejście w duże ryzyka, a potem z różnych przyczyn wycofywali się z nich.