Warto było zaryzykować

Kamil Kosiński
08-10-2001, 00:00

Warto było zaryzykować

Wśród dostaw-ców systemów klasy ERP przeznaczonych dla dużych przedsiębiorstw prym na polskim rynku wiodą ci producenci, którzy od samego początku zdecydowali się otworzyć u nas przedstawicielstwa.

Domy software’owe, które postawiły na współpracę z lokalnymi partnerami lub których przedstawicielstwa miały symboliczny charakter, osiągają wyniki wyraźnie gorsze od liderów rynku.

Obecnie lokalny oddział Oracle jest jednym z trzech największych dostawców systemów klasy ERP na polskim rynku. Przychody firmy związane ze sprzedażą tego typu oprogramowania wyniosły w 2000 roku 77,3 mln zł. Było to co prawda niewiele ponad połowę tego, co wypracował będący liderem tego rynku SAP, ale i tak co najmniej trzy razy więcej niż każdy inny dostawca, poza zajmującym drugą pozycję w rankingu IFS. Niewiele zaś brakowało, aby Oracle Polska znalazł się w ogonie dostawców oprogramowania wspomagającego zarządzanie przedsiębiorstwem. Pierwszy kontrakt na sprzedaż aplikacji biznesowych zakończył się bowiem klęską.

— Decyzję o wprowadzeniu systemu ERP na rynki Europy Środkowej i Wschodniej podjęto w 1995 roku. Pierwszy kontrakt w Polsce Oracle podpisał z Ciechem w 1996 roku. Po niespełna trzech miesiącach okazało się jednak, że ponieśliśmy tam spektakularną porażkę. Gdy przyszło do realizacji projektu, stało się bowiem jasne, że jest on większy niż zakładano. Postanowiliśmy więc część kosztów przerzucić na klienta. W połowie lat 90. była to dopuszczalna praktyka, ale Oracle zażądał po prostu zbyt wiele. W tym samym okresie złożyliśmy co prawda jeszcze 2 czy 3 oferty w innych firmach, ale gdy sprawa Ciechu stała się głośna, to nikt z Oracle nie próbował nawet zabiegać o te kontrakty. Były to bowiem misje obciążone niewielką szansą powodzenia — wspomina Paweł Piwowar, prezes Oracle Polska, który tamte wydarzenia zna tylko z firmowych dokumentów albo z prasy i prywatnych rozmów. Kierownictwo firmy objął bowiem dopiero na przełomie lat 1997/1998, kiedy to dla oczyszczenia atmosfery w firmie wymieniono 6 z 8 członków jej ścisłego kierownictwa. To właśnie za prezesury Pawła Piwowara Oracle rozpoczął rzeczywisty podbój polskiego rynku ERP i już jako jeden z jego liderów podpisał nowy kontrakt z Ciechem. Zanim do tego doszło, trzeba było jednak znaleźć kogoś, kto po klęsce pierwszego projektu ponownie zaryzykuje kupno zupełnie nieznanego na polskim rynku systemu. Takim klientem okazała się Huta Częstochowa. Dom software’owy robił bardzo wiele, aby zakład był zadowolony ze swojego wyboru.

— Członkami zespołu sterującego projektem byłem ja i szef wdrożeń Oracle na całą Europę. Jego obecność w polskich projektach już się nie powtórzyła. Osobiście, członkiem zespołu wdrożeniowego byłem w 6 na 25 wdrożeń, w których Oracle Polska występował jako generalny wykonawca — informuje Paweł Piwowar.

Inni liderzy

O ile Oracle wszedł na polski rynek systemów ERP właściwie jako ostatni z obecnych na nim dostawców pakietów skierowanych do dużych firm, o tyle inny lider branży, szwedzka spółka IFS, był jego pionierem. Pierwszy kontrakt na sprzedaż oprogramowania, firma podpisała już w 1992 roku z Elektrownią Łaziska.

— W naszej centrali powstał specjalny zespół ds. polskiego rynku. Szwedzi jeździli po Polsce i aktywnie poszukiwali klientów. Równocześnie trwały działania formalnoprawne zmierzające do powołania lokalnej spółki IFS. Została ona zarejestrowana dosłownie na kilka dni przed podpisaniem pierwszego kontraktu — opowiada Piotr Kozłowski, prezes IFS Central & Eastern Europe. Będący już wtedy jednym z liderów zachodniego rynku SAP nie był tak przekonany do potencjału polskiego rynku. W 1994 r. targi poznańskie odwiedziła delegacja tej firmy. Przedstawiciele SAP podpisali umowy partnerskie z CCS i Hogartem, po czym wrócili do siebie. Lokalną spółkę utworzyli dopiero po roku.

— Wtedy w SAP zastanawiano się, czy w Polsce w ogóle otwierać przedstawicielstwo. Na niektórych rynkach całą działalność firma prowadzi przez partnerów, a przedstawicielstwa, jeśli nawet są, to mają raczej symboliczny charakter. W połowie lat 90. SAP rozczarował się rynkiem rosyjskim i tamtejsze doświadczenia rzucały wyraźny cień na ewentualne inwestycje w Polsce — wspomina Waldemar Faliński, dyrektor ds. produktów SAP Polska, który w 1994 roku pracował w firmie CCS.

Otwarcie lokalnej spółki w Warszawie było jednak właściwym posunięciem.

— Do momentu otwarcia przedstawicielstwa, partnerom SAP nie udało się w Polsce podpisać żadnego kontraktu na sprzedaż aplikacji. Byli oni tylko wykonawcami krajowych części umów korporacyjnych. Dopiero SAP Polska podpisał na przełomie lat 1995/96 umowy z Elektromisem, Optimusem i Petrochemią Płock — dodaje Waldemar Faliński.

Z partnerem

Spośród firm, które Gartner Group klasyfikuje jako dostawców systemów dla dużych firm, przed SAP weszły do Polski QAD oraz Intentia. Nie podbiły one jednak krajowego rynku. Choć pierwsze lokalne kontrakty na swoje systemy podpisały odpowiednio w 1992 i 1993 roku, to dziś odnotowują przychody kilkakrotnie mniejsze niż SAP, IFS i Oracle. Także J.D. Edwards, Baan i Peoplesoft nie odniosły spektakularnych sukcesów w Polsce. O ile Peoplesoft jest właściwie w Polsce w ogóle nieobecny, o tyle wydaje się, że pozostałe firmy zgubiło zbytnie zaufanie do lokalnych partnerów.

Do 1998 roku wrocławskie przedstawicielstwo QAD nie zatrudniało nawet 5 osób, a większość projektów związanych z pakietem MFG/Pro realizowała spółka CSBI. Intentia zaś wciąż nie ma 100 proc. udziałów w spółce sprzedającej i wdrażającej system Movex. J.D. Edwards reprezentowany jest przez należącą do grupy Hogart spółkę Normax, a Baan po wielu perturbacjach sprzedają nad Wisłą Grecy ze spółki Singular. Niektórzy zwracają co prawda uwagę, że producenci ci mogli zrzucić część kosztów związanych z lokalizacją oprogramowania na swoich lokalnych partnerów, wydaje się jednak, że nie jest to na razie w stanie zrekompensować im zmniejszonych przez niewielką liczbę kontraktów przychodów.

Polska to nie świat

Wątpliwości budzą też opinie, że pozycja tych firm na świecie również nie jest porównywalna z SAP czy Oracle. Bądź co bądź, pozycją, jaką IFS osiągnął w Polsce, raczej trudno mu pochwalić się na innych rynkach. W zajęciu miejsca na podium nie przeszkodziło IFS nawet to, że pierwszemu klientowi mógł zaofiarować obcojęzyczne i mniej funkcjonalne niż innych dostawców oprogramowanie.

— W momencie podpisywania pierwszego kontraktu nasze oprogramowanie nie było jeszcze zlokalizowane. Elektrownia Łaziska kupiła wersję anglojęzyczną, którą lokalizowaliśmy dopiero w trakcie wdrożenia. Należy podkreślić, że choć obecnie operujemy w 42 krajach, to do 1992 roku działaliśmy wyłącznie w Skandynawii. Polska była pierwszym pozaskandynawskim krajem, w którym otworzyliśmy przedstawicielstwo. Decyzja ta była podyktowana zarówno potencjalną chłonnością polskiego rynku, jak i ówczesną funkcjonalnością naszego produktu. Nasze aplikacje nie miały wtedy wiele wspólnego z tym, co sprzedajemy obecnie. Nie były systemem modułowym, lecz monolitycznym, a co za tym idzie — wejście z nim na dojrzały rynek byłoby trudniejsze niż do Polski. Tymczasem w Polsce mogliśmy budować już pozycję, modernizując jednocześnie oprogramowanie, aby nie odbiegało od produktów konkurencyjnych — zaznacza Piotr Kozłowski.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Kamil Kosiński

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Puls Biznesu

Nieruchomości / / Warto było zaryzykować