Wojna na torach

Zaczynają konkurować sami ze sobą — tak o polityce cenowej PKP Cargo z przekąsem wypowiadają się przedstawiciele prywatnych firm transportowych. Zarzucają giełdowej firmie, że nie tylko proponuje ceny znacznie niższe od rywali, ale także niższe od tych, które sama oferowała przed laty. Wskazują m.in. na przetargi na dostawy węgla z Bogdanki i Silesii do Kozienic. W pierwszym przypadku PKP Cargo zaproponowały 6,4 zł za przewóz tony węgla, podczas gdy DB Schenker Rail Polska 9,79 zł/t, a Freightliner 10,3 zł/t. W drugim różnice były mniejsze. Giełdowa spółka wyceniła przewóz na 18,55/t, a DB Schenker Rail Polska na 19,89 zł/t (Freightliner nie złożył oferty).

2

Zobacz galerię

DB Schenker Rail Polska szacuje, że w tym kontrakcie PKP Cargo obniżyły własną marżę o 15-16 mln zł. — Trudno jest wytłumaczyć strategię, w której jeden z uczestników rynku obniża w przetargu dotychczasowe stawki o 20 proc., gdy konkurencja oferuje wyższe. Tej sytuacji nie można nawet nazwać wojną cenową, ponieważ musielibyśmy powiedzieć, że PKP Cargo walczą same ze sobą, oferując tak znaczną obniżkę cen realizowanych przez siebie usług — twierdzi Katarzyna Marciniak, rzecznik DB Schenker Rail Polska. Zdaniem przedstawicieli tej spółki, zamawiający powinni wziąć pod lupę oferty Cargo i sprawdzić, czy proponowane ceny nie są rażąco niskie.

Rywale na bocznicy

Przewoźnicy przypominają, że zamawiający naciskają na obniżki cen, zmniejszając kosztorysy inwestorskie. Nierzadko zdarza się, że „mieści się” w nich jedynie Cargo. Przykładem jest przetarg na obsługę bocznic Tauronu. W Łaziskach PKP Cargo zaproponowały 15,7 mln zł przy kosztorysie 17,7 mln zł. Oferty DB Schenker Rail Polska oraz CTL przekraczały 20 mln zł.

W Sierszy giełdowa spółka wpisała w ofercie 7,2 mln zł, Euronaft Trzebinia był od niej ponad dwa razy droższy i wycenił prace na 16,8 mln zł. DB Schenker Rail Polska i CTL zaproponowały odpowiednio 9,2 mln zł oraz 13,1 mln zł. Przedstawiciele wywodzącego się z Niemiec przewoźnika uważają, że w krótkim okresie na niskich cenach proponowanych przez PKP Cargo zyskają klienci, ale w dłuższym tanie przewozy wszystkim odbiją się czkawką.

— Obserwując spadającą dramatycznie marżę operacyjną ujawnianą w oficjalnychsprawozdaniach PKP Cargo, można wnioskować, iż kontynuacja tego trendu w dłuższej perspektywie doprowadzi do degradacji i pogorszenia jakości usług, co w ostatecznym rozrachunku będzie miało negatywny wpływ na klienta — uważa Katarzyna Marciniak.

Jadą, nie rdzewieją

Analitycy tłumaczą, że Cargo może pozwolić sobie na niższe ceny dzięki restrukturyzacyjnym oszczędnościom. Musi też czasem walczyć o kontrakt, ostro grając cenowo, by pokryć koszty stałe.

— Strategia cenowa PKP Cargo jest ściśle związana z zasobami ludzkimi i taborowymi. Chcąc zapewnić wykorzystanie potencjału i efektywność, spółka musi zdobyć określoną masę kontraktów. W przeciwnym razie musiałaby pokryć koszty załogi i utrzymania taboru. Kolokwialnie mówiąc — lepiej niech przewiezie cokolwiek, realizując przychód i nawet minimalną marżę, niż trzyma tabor na bocznicy, żeby rdzewiał — uważa Krzysztof Kuper, analityk Ipopemy Securities.

Podobnie uważa Dominik Niszcz, analityk Raiffeisen. — Dla PKP Cargo bardzo istotna jest skala działalności. Przy kosztach stałych: osobowych i utrzymania taboru, dodatkowe kontrakty są dla spółki dochodowe nawet przy cenach, które nie są akceptowalne dla konkurencji. Lepiej zrealizować trzy kontrakty na niższej marży niż jeden na wysokiej — uważa Dominik Niszcz.

Myślenie długodystansowe

Krzysztof Kuper dodaje, że inni przewoźnicy nie mają tak dużych jak Cargo niewykorzystanych mocy, więc z ich punktu widzenia „zawężanie marży” jest szkodliwe. Nie przekonuje go argument DB Schenker Rail Polska, że na skutek ostrej cenowej rywalizacji dojdzie do pogorszenia oferty. — Średnia prędkość przewozu i tak nie wzrośnie, bo nie pozwala na to stan infrastruktury, a węglowi chyba jest wszystko jedno, czy jeździ nowym wagonem czy 20-letnim — mówi Krzysztof Kuper.

Nie jest to obojętne Urzędowi Transportu Kolejowego (UTK). Niedawno z powodu złego stanu technicznego wyłączył część taboru spółki kursującego między Katowicami i Tarnowem.

— Racja, ale UTK nie jest klientem PKP Cargo. Decydujący głos w sprawie jakości przewozów należy do państwowych grup energetycznych, które są głównymi klientami spółki — uważa Krzysztof Kuper. Jego zdaniem, w długim terminie zdobycie udziałów i osłabienie konkurencji będzie pozytywne dla PKP Cargo. Spółka w ostatnich kwartałach traciła udziały, ale teraz powoli zaczyna je odzyskiwać. Dominik Niszcz podziela opinię, że Cargo może pozwolić sobie na niższe ceny.

— Na obniżki cen w przetargach wpłynęła też niższa cena za dostęp do infrastruktury. Spadek kosztów paliwa po obniżce cen ropy oraz mniejsze zatrudnienie w PKP Cargo [spółka realizuje program dobrowolnych odejść — red.] także pozwalają na oszczędności. Wpływ ostatnich przetargów na rynek przewozu węgla będzie raczej negatywny, ale patrzymy optymistycznie w dłuższej perspektywie. Realizowane obecnie inwestycje w infrastrukturę torową poprawią przepustowość tras kolejowych.

Przewoźnicy będą angażowali mniej pracowników i taboru do przewozu tej samej ilości towarów. PKP Cargo, podając niższą cenę w kilkuletnich przetargach, prawdopodobnie ma już wkalkulowaną poprawę efektywności w następnych latach — uważa Dominik Niszcz.

SPECJALNIE DLA PULSU

Jesteśmy przejrzyści

JACEK NESKA

członek zarządu ds. handlowych PKP Cargo

Na rynku przewozów kolejowych jest mniej węgla do transportu, także rynek przewozu kruszyw jeszcze nie ruszył. Potencjał przewoźników pozostał bez zmian. Obniżka stawek dostępu do infrastruktury wywołała presję cenową na usługi przewozów kolejowych — klienci uznali, że firmy powinny podzielić się częścią zysku wynikającego z niższych stawek i w niektórych przypadkach było to możliwe. Mając na uwadze optymalne wykorzystanie zasobów i sytuację rynkową, trzeba było dostosować ceny do oczekiwań klientów, dbając o optymalizację kosztową. Analiza ostatnich postępowań w przetargach pokazuje, że nasze oferty cenowe nie odbiegają od stawek oferowanych przez konkurentów. W przetargu dla PGNiG Termika zaproponowaliśmy 26,55 zł/t, a DB Schenker Rail Polska 27,38 zł/t przy kosztorysie zamawiającego sięgającym 25 zł. W przetargu na dostawy dla Elektrociepłowni Żerań kosztoryswynosił 24 zł/t, a nasza cena to 30 zł/t. CTL zaproponował 33 zł/t, a Freightliner i DB Schenker Rail Polska po 34 zł/t. W przetargu na przewóz węgla z Bogdanki byliśmy sporo tańsi, bo i na tym kontrakcie mamy bardzo dobrą efektywność. W obsługującym ten region zakładzie wschodnim pracuje 2 tys. osób. Chcąc zapewnić im pracę i wykorzystać tamtejszy tabor, zależało nam na zdobyciu tej umowy, zwłaszcza że — jak wspomniałem — nie ruszyły jeszcze kruszywa. W przetargach na Śląsku, jeśli przegramy przewóz węgla z jednej kopalni, możemy wygrać w innej. Optymalizujemy koszty, a efektywność przewozów rośnie — pokazały to wyniki za I kw. 2015 r., ale trzeba pamiętać, że obowiązuje nas pakt gwarancji pracowniczych, dający gwarancje zatrudnienia przez ponad dwa lata. Kontrakt z Bogdanki to aż 3,5 mln ton węgla. Skala tego zlecenia pokrywa nam koszty, nawet jeżeli marża jest nieco niższa. Z rentowności tego kontraktu jesteśmy zadowoleni. Obsługa bocznic Tauronu to szansa zdobycia nowego rynku. Dotychczas energetyczna firma samodzielnie obsługiwała bocznice, a działa w naszym mateczniku. Dając korzystną ofertę, chcemy uwodnić, że wykonamy tę pracę lepiej, taniej i efektywniej. Warto podkreślić, że spośród naszych konkurentów tylko my tak przejrzyście pokazujemy zarówno koszty, jak i przychody, publikując kwartalne wyniki finansowe.