Rośnie liczba firm działających w branży e-commerce. Rynek ten w naszym kraju stale się rozwija i – jak przewidują eksperci – prawdopodobnie jeszcze do 2028 r. osiągnie wartość nawet 192 mld zł. Wiele przedsiębiorstw zachęconych wynikami finansowymi z działalności w Polsce decyduje się na ekspansję zagraniczną, zwłaszcza na rynki europejskie.
- Ekspansja zagraniczna to dla właściwie każdej firmy naturalna szansa na rozszerzenie grupy klientów oraz zwiększenie i dywersyfikację przychodów, czyli szeroko rozumiany rozwój. Sprzedaż online wydaje się ułatwiać to zadanie do granic możliwości. Otwarcie się na rynki zagraniczne praktykują nie tylko największe marki, ale coraz odważniej na taki krok stawiają firmy działające w bardzo wąskich niszach. Dla nich ekspansja zagraniczna może być nawet jeszcze bardziej kusząca. Powód jest prosty - nisza przy obecności w wielu krajach pozwala osiągnąć atrakcyjną skalę działania. Przedsiębiorcy powinni mieć jednak świadomość, że wejście na nowe rynki niesie za sobą wiele wyzwań i zagrożeń, na które należy się odpowiednio przygotować – uważa Rafał Kuczmarski, dyrektor sprzedaży Fulfilio.
Poznaj rynek docelowy
Firmy, które planują ekspansję, ale równocześnie chcą ograniczyć ryzyko z nią związane, powinny w pierwszej kolejności sprawdzić swoją gotowość eksportową. Muszą ocenić, czy sytuacja przedsiębiorstwa i jego zasoby pieniężne wystarczają na pokrycie kosztów związanych z wejściem na rynki zagraniczne.
- Wchodząc na rynki zagraniczne, nawet te należące do Unii Europejskiej, należy przede wszystkim dobrze przygotować analizę danego kraju – podkreśla Paulina Trela, współwłaścicielka e-sklepu Dekornik.
Warto wziąć pod uwagę między innymi otoczenie konkurencyjne i aspekty prawno-podatkowe, które mogą znacznie różnić się od tych w Polsce.
- Ważna jest przede wszystkim znajomość lokalnych przepisów – co do sprzedaży online, ochrony danych osobowych i praw konsumentów. Trzeba również poznać regulacje podatkowe, ale też np. te dotyczące gospodarowania odpadami i obszaru ESG – mówi dyrektor sprzedaży Fulfilio.
Przygotowanie sklepu do sprzedaży zagranicznej wymaga od przedsiębiorców znajomości zwyczajów zakupowych tamtejszych konsumentów oraz preferowanych przez nich metod dostawy, czy nawet form płatności.
- W szczególności te ostatnie często okazują się sporym zaskoczeniem dla polskiego e-sklepu. Rynek płatności jest bardzo zróżnicowany lokalnie. Przykładowo w Niemczech rządzi PayPal, z kolei w Rumunii trzeba uwzględnić płatność za pobraniem. To bardzo ważny element. Dbałość o niego zwiększa szansę na finalizację transakcji – uważa Rafał Kuczmarski.
Wskazane jest również umożliwienie klientom dokonywanie płatności w walucie ich kraju.
Dostosuj się do konsumenta
Kolejną ważną kwestią są różnice językowe. Nie tylko opisy produktów lub usług, ale także regulaminy i wszelakie inne treści powinny być zrozumiałe dla tamtejszych konsumentów. W interesie firm leży zatem sprawdzenie, czy mają wdrożone rozwiązania umożliwiające zarządzanie sklepem w kilku wersjach językowych.
– Tłumaczenie to bardzo oczywiste zadanie, ale wiele sklepów nie przykłada do niego odpowiedniej wagi. Opisy produktów, regulaminów, ale też przycisków nawigacyjnych czy samych nazw produktów to podstawa. Złe tłumaczenie nazw czy haseł reklamowych może czasem zabić sprzedaż – zwraca uwagę dyrektor sprzedaży w Fulfilio.
O czym jeszcze należy pamiętać?
– Przedsiębiorcy powinni zdawać sobie sprawę, że również obsługa powinna być odpowiednio dostosowana do tamtejszego konsumenta. Oznacza to, że firma musi zapewniać mu wsparcie posprzedażowe w danym języku – przypomina Paulina Trela.
Według Rafała Kuczmarskiego marketing jest bardzo ważny, ale nie warto kierować się wyłącznie działaniami, które sprawdzają się na polskim rynku. To, co przynosi pozytywny efekt nad Wisłą, nie zawsze da rezultaty w innym kraju.
Poza tym firmy, które chcą przygotować się do sprzedaży zagranicznej, powinny wziąć pod uwagę kwestie logistyczne. Konsumenci mają jasno sprecyzowane oczekiwania względem doręczeń zakupionych towarów – chcą je otrzymywać w maksymalnie krótkim czasie. Zależy im również na bezproblemowych zwrotach nietrafionych zamówień.
– Warto to przeanalizować, wchodząc na dany rynek i wybrać strategię i działania, które umożliwią jak najkrótszy łańcuch dostaw i zapewnią możliwie najszybszą i najtańszą wysyłkę do klienta – radzi Paulina Trela.