Zmniejsza się liczba pośredników
Liczba hurtowni w ostatnim roku zmalała o 40 procent
GŁÓWNIE WŁASNE SIŁY: Korzystamy z usług niewielu hurtowni. Robimy to tylko na terenach, do których nie dociera nasze firmowe zaopatrzenie. Pośrednicy obsługują mniej niż 10 proc. rynku — wyjaśnia Michał Rosa z Coca-Cola Beverages Polska. fot. Tomasz Zieliński
Aby dobrze sprzedać produkt, trzeba wybrać odpowiedni sposób jego dystrybucji. Firmy narzekają na niską jakość usług hurtowni i obsługujących ich dystrybutorów. Dlatego coraz częściej stawiają na samodzielne zaopatrywanie sklepów, wykorzystując m.in. van-selling.
Na początku lat 90. wśród hurtowni i dystrybutorów panował spory bałagan. Na rynku funkcjonowały tysiące podmiotów. Zanim produkt trafił do sklepu przechodził przez ręce kilku pośredników. Ostatnio rynek wymusił spore zmiany.
Trwa konsolidacja
Większość producentów w dalszym ciągu stosuje klasyczny model. Nie dystrybuuje swoich produktów samodzielnie, lecz korzysta z usług zewnętrznego podmiotu.
— Sposób dystrybucji uzależniony jest od wielkości i rodzaju sklepu. Z wyjątkiem hipermarketów wszystkie placówki są zaopatrywane w kawę przez stałych dystrybutorów i hurtowników. W sprzedaży pomagają im nasi przedstawiciele handlowi. Zebrane w sklepach zamówienia dostarczają do dystrybutorów — wyjaśnia Artur Starek z Tchibo.
Przyznaje, że często produkt — zanim dotrze do sklepów —przechodzi jeszcze przez podhurtownie.
— Kiedyś rola dużych dystrybutorów, pobierających towar od producenta, ograniczała się jedynie do przewiezienia go do mniejszych hurtowni. Od pewnego czasu zaczynają kontaktować się one bezpośrednio ze sklepami. Nadal jednak w większości przypadków łańcuszek pośredników zostaje wydłużony o jeszcze jedną małą hurtownię — twierdzi Artur Starek.
Przyznaje, że mimo uproszczenia systemu dystrybucji w dalszym ciągu nie jest on idealny.
— Minus polega na tym, że producent nie ma bezpośredniego kontaktu z podhurtownikiem. W ten sposób akcje promocyjne i nowe produkty docierają do sklepów z opóźnieniem — tłumaczy Artur Starek.
Zdaniem Renaty Strzewskiej, dyrektora warszawskiego okręgu sprzedaży Alimy Gerber, w przyszłości producenci nie będą mieli podobnych problemów.
— Hurtownie łączą się. Na rynku zostaną poważni dystrybutorzy, rozprowadzający duży asortyment towaru. Będą go dostarczali prosto do punktu sprzedaży. Cieszą się z tego również właściciele sklepów, którzy wolą współpracować z jedną, maksymalnie z dwiema hurtowniami — mówi Renata Strzewska.
Wyrobić lojalność
W ubiegłym roku liczbę swoich dystrybutorów radykalnie ograniczył Unilever. Wprowadził przy tym nową formę sprzedaży towarów do małych i średnich placówek, zwaną van-sellingiem. Firma kupiła zaopatrzone w komputery ciężarówki dostawcze. Jeżdżą nimi pracownicy firm dystrybucyjnych, którzy według wyznaczonych przez Unilevera tras odwiedzają sklepy i zaopatrują je w towar.
— Van-selling nie jest tani. Mimo to wprowadziliśmy go, bo chcieliśmy poprawić dystrybucję w sklepach dotąd obsługiwanych tylko przez zewnętrzne podmioty. Większość z nich nie robiła tego profesjonalnie. Często nie miały one wystarczającego zapasu produktów w magazynach. Nie mają również dobrego zaplecza logistycznego. Dlatego zdecydowaliśmy się prowadzić sprzedaż wspólnie z naszymi dystrybutorami — wyjaśnia Andrzej Siekański z Unilevera.
Przyznaje, że van-selling ma być też narzędziem w walce z konkurencją.
— Nasz największy konkurent Procter & Gamble również stosuje tę formę zaopatrywania sklepów, ale wśród innych producentów chemii gospodarczej nie jest ona popularna — twierdzi Andrzej Siekański.
Producenci przy obsłudze kluczowych klientów — hipermaketów i supermarketów — nie korzystają z żadnych pośredników.
— Nasi przedstawiciele negocjują z sieciami hipermarketów umowy. Towar trafia do nich prosto z magazynów — wyjaśnia Artur Starek.
Taki system w stosunku do wszystkich sklepów, bez względu na ich wielkość, stosuje Coca-Cola Beverages Polska.
— Taka jest zasada firmy — na całym świecie sami dystrybuujemy swoje produkty. Najpierw przedstawiciele handlowi prowadzą przedsprzedaż. Następnego dnia z 28 naszych centrów dystrybucyjnych w kraju zamówione produkty są rozwożone do sklepów — tłumaczy Michał Rosa, dyrektor ds. stosunków zewnętrznych w Coca- -Cola Beverages Polska.
Twierdzi, że stworzenie zaplecza logistycznego (m.in. budowa magazynów, zakup samochodów dostawczych) kosztowało niemałe pieniądze. Z 450 mln USD, które Coca-Cola zainwestowała w Polsce, większość była przeznaczona właśnie na organizację dystrybucji produktów.