W sierpniu Centrum Ubezpieczeń Komunikacyjnych (CUK), w listopadzie Lubuska Grupa Kapitałowa, a w przyszłym roku kilka dużych sieci multiagencyjnych — tak amerykański gigant ubezpieczeniowy AIG z pomocą zewnętrznych pośredników zaczyna budować detaliczną nogę biznesu nad Wisłą. W Polsce jest obecny od blisko ćwierćwiecza, ale do tej pory zajmował się głównie obsługą dużych firm. To spowodowało, że jest tylko rynkowym średniakiem.
— W strukturach AIG Polska wchodzi w skład regionu EMEA i jest jednym z ostatnich dużych rynków, w którym firma widzi szansę na szybki rozwój — mówi Marcin Gajzler, dyrektor ds. klienta korporacyjnego i indywidualnego w polskim oddziale AIG. Po dwóch latach przygotowań ubezpieczyciel zabrał się za budowę biznesu detalicznego w Polsce. Nie zdecydował się jednak na stworzenie własnej sieci sprzedaży, tylko na wejście w przeżywający boom kanał multiagencyjny.
— Nie sprzedajemy polis komunikacyjnych, a bez nich tworzenie własnej sieci nie jest racjonalne. Multiagencje będziemy kusić ciekawymi produktami ochronnymi. Są coraz mocniej zainteresowane rozszerzeniem oferty — twierdzi Marcin Gajzler.
Współpraca z toruńskim CUK rozpoczęła się od sprzedaży samodzielnego ubezpieczenia rakowego (wypłata odszkodowania następuje w przypadku stwierdzenia u ubezpieczonego nowotworu). W segmencie życiowym ten rodzaj ochrony stał się ostatnio modny. Polisy rakowe sprzedają m.in. ING Życie i AXA. Marcin Gajzler nie ujawnia planów sprzedażowych, związanych z wejściem w nowy kanał sprzedaży. Według niego, AIG czeka dużo pracy związanej ze szkoleniem sieci multiagencyjnych. Nie jest tajemnicą, że agenci majątkowi, mimo nacisków ze strony ubezpieczycieli, niechętni sprzedają inne produkty niż polisy komunikacyjne.
— Nasze produkty mają być proste, a proces oceny ryzyka maksymalnie uproszczony — wyjaśnia Marcin Gajzler.
Według naszego rozmówcy, w grę wchodzi poszerzenie detalicznej oferty o ubezpieczenia dla mniejszych firm, NNW na wysokie sumy czy nawet polisy komunikacyjne.
— Rozważamy wprowadzenie ich do oferty. Jednak z naszych analiz wynika, że obecna sytuacja w segmencie komunikacyjnym nie sprzyja wejściu na ten rynek. Dlatego wolimy przeczekać wojnę cenową i wrócić do pomysłu sprzedaży polis komunikacyjnych po jej zakończeniu — mówi Marcin Gajzler.
AIG rozpoczęło przymiarki do wejścia na rynek detaliczny pod koniec 2012 r. Wprowadziło do oferty polisy NNW, które były reklamowane w telewizji pod hasłem „ubezpieczenia za złotówkę dziennie”. Agnieszka Żołędziowska, szefowa polskiego oddziału AIG, zapowiadała na łamach „PB” rozszerzenie sieci sprzedaży na multiagencje i direct. Ubezpieczyciel chciał, by w ciągu pięciu lat połowa jego składki była generowana przez detal. Spółka nie podaje danych finansowych, bo działa w formie oddziału.
OKIEM EKSPERTA
Trzeba się wyróżniać
ADAM PUSTELNIK, prezes AH Profit
Wszyscy ubezpieczyciele chcą sprzedawać w kanale multiagencyjnym, co powoduje, że sprzedawanie ubezpieczeń w nim robi się coraz trudniejsze, bo jest w nim coraz mniej miejsca. Jeśli więc mówimy o tradycyjnych produktach, to o tym, jak będą się sprzedawały, decyduje tak naprawdę sprawność obsługi ubezpieczyciela i przede wszystkim wysokość prowizji, którą jest on gotów zapłacić pośrednikowi. To powoduje, że konkurencja o względy multiagentów jest bardzo ostra. Pośrednicy mają coraz mocniejszą pozycję na rynku i zaczynają dyktować warunki ubezpieczycielom, np. w zakresie produktów. Wyjściem z tej sytuacji jest zaoferowanie produktów specyficznych, których nikt inny nie ma, lub opakowanie ich w sposób, który je wyróżni. Dzięki temu nie trzeba konkurować o miejsce na półkach multiagentów z innymi firmami.