Koniec z prostymi kredytami hipotecznymi. Sprzedaż tylko w pakiecie
Klient ma wybór: drogi samochód bez wyposażenia czy tańszy z ABS. W zamian tankuje tylko na jednej stacji.
Koniec kredytów hipotecznych sauté. Banki wolą je serwować podlane sosem różnych dodatków: ubezpieczeń, rachunków i kart. Jeszcze dwa-trzy lata temu chciały sprzedawać jak najszybciej i jak najwięcej. Otwierały klientowi tylko rachunek techniczny, na który wpłacał miesięczne raty. I krzyż na drogę.
Teraz banki interesuje głównie cross-selling, czyli sprzedaż wiązana albo krosowa. Za przynętę służy kredyt hipoteczny, dobro pożądane, ale rzadkie. Bank daje wybór klientowi: towar bez dodatków lub obudowany zestawem dodatkowych produktów. Druga opcja dostępna jest zazwyczaj w promocji. Jeśli klient kupi cały pakiet, może liczyć na wiele obniżek, np. w Nordei, otwierając rachunek osobisty (bezpłatny), na który co miesiąc przeleje pensję (minimum 8 tys. zł), dostanie niższą marżę o 1 proc. (kredyt złotowy) lub 1-1,2 proc. (waluta). Podobnie jest w Millennium, gdzie nie ma przymusu zakładania konta osobistego, ale gdy kredytobiorca zdecyduje się na to, bank zrezygnuje z prowizji (2 proc. kredytu). Chociaż rachunek jest płatny (7 zł miesięcznie), a używanie karty kosztuje 20 zł rocznie, klient i tak jest do przodu. Analitycy Open Finance wyliczyli, że korzyść z zerowej prowizji jest tak duża, że z górką pokrywa wydatki na obsługę ROR i karty.
W mBanku, żeby skorzystać w promocji, trzeba wykupić dwa ubezpieczenia: na życie i od ryzyka utraty stałych dochodów. Koszty nie są małe. Życiówka to wydatek 1,5 proc. wartości kredytu przez pierwsze dwa lata. Potem 0,02 proc. salda zadłużenia miesięcznie. Opłata za ubezpieczenie od bezrobocia to 7 proc. miesięcznej raty. I przy tych wszystkich kosztach klient rocznie wydaje na obsługę kredytu o 3,8 tys. zł mniej, niż gdyby nie skorzystał z promocji.
Prosty kredyt, drogi kredyt
Praktycznie w każdym przeanalizowanym przez nas przypadku oferta skrosowana, obudowana całym pakietem produktów, jest tańsza od podstawowej.
— Era prostych kredytów hipotecznych kończy się. Banki trzymają je w ofercie, żeby klient zobaczył, ile skorzysta, kupując kilka produktów. Druga opcja jest korzystniejsza, bo sam kredyt jest po prostu drogi — mówi Marcin Krasoń, analityk Open Finance.
Klient, stojąc przed alternatywą: albo bierze kosztowny samochód w wersji podstawowej, albo tańszy z ABS i poduszkami powietrznymi, wsiada do drugiego. I nic dziwnego. Ubezpieczenie to pożyteczny dodatek. Na funduszach inwestycyjnych można zarobić, a rachunek osobisty i tak trzeba mieć. Klienci głosują więc nogami. Widać to po statystykach. W mBanku w zakończonej już promocji "powrót franka" na cross-sell nie poszło tylko kilku klientów. W DB PBC połowa klientów bierze jeden lub kilka produktów pozwalających na obniżenie marży.
Przywiązany klient
Skutkiem wyboru tańszego samochodu z wyposażeniem jest jednak to, że klient na lata skazany jest na jeden serwis. Ubezpieczenia mają żywotność do pięciu lat, ale produkty inwestycyjne, różne struktury ubezpieczeniowe należy opłacać przez wiele lat. Rachunek trzeba założyć na cały okres spłacania kredytu. Dzięki promocyjnej marchewce bank wiąże klienta na lata. I zarabia: na osadach, czyli pieniądzach wpływających na konto (zwykle całe wynagrodzenie), przelewach, transakcjach kartowych, prowizjach od ubezpieczeń itp.
— Cała bankowość zmierza w stronę cross-sellingu. Banki chcą sprzedawać więcej tym klientom, których już mają, bo łatwiej im ocenić ryzyko. Cross-sell będzie stanowił jedno z ważniejszych źródeł przychodów branży w przyszłości — mówi Marek Juraś, szef analiz w Unicredit CA IB Poland.
W PKO BP zapisał w strategii, że za dwa lata poziom cross-sellu wyniesie 2,5. BRE Bank, który już teraz jest solidnie skrosowany (na koniec 2009 r. na klienta przypadało przeciętnie 2,6 produktu), chce w 2012 r. osiągnąć poziom 3,5 proc.