PB: Na początku tego roku ostatnią nadzieją banków były kredyty konsumenckie. Hipoteczne padły, popyt na kredyt firmowy też siadł. Jaka jest dynamika sprzedaży kredytów konsumpcyjnych w połowie roku?
Volodymyr Radin, wiceprezes BNP Paribas Bank Polska odpowiedzialny za obszar bankowości personal finance: Zawsze jest pytanie o definicję. Mówiąc o rynku kredytów konsumenckich, musimy uwzględnić również kredyt hipoteczny, który wypływa na zachowania klientów. Przed podwyżkami stóp procentowych hipoteka odpowiadała za połowę rynku kredytów dla klientów indywidualnych, obecnie struktura jest inna: kredyty hipoteczne mają około 30-procentowy udziału w rynku. Połowa przypada na kredyty gotówkowe, czyli wszystkie kredyty zaciągane na dowolny cel.
Resztę stanowią kredyty ratalne, w których można wyróżnić dwie kategorie: segment retail, czyli kredyty zaciągane w sklepach, oraz kredyty samochodowe, które stanowią oddzielną kategorię, choć nie są wyszczególnione w raportach publikowanych przez BIK.
Jaką część kredytów ratalnych stanowią?
To zależy od konkretnego banku. U nas ich udział wynosi obecnie 50 proc. Jeśli chodzi o hipoteki, to sprzedaż powoli zaczyna się odbudowywać. Na koniec pierwszego półrocza, które chwilę temu podsumowaliśmy, była na poziomie ubiegłego roku, a nawet nieco powyżej. Kredyt gotówkowy rośnie, i to szybko, w ciągu roku w okolicy 14-15 proc. (na bazie czerwca).
Jak wygląda rynek kredytów gotówkowych?
Zawsze był dość mocno powiązany z kredytem hipotecznym. Biorąc pod uwagę wielkość rynku hipotecznego, są to bardzo poważne wolumeny, większe niż cały portfel kredytów ratalnych. Hipoteki są w fazie spowolnienia, jednak cały segment kredytów gotówkowych rośnie. Powiedziałbym, że jest to kredyt preferowany w Polsce, co jest charakterystyczną cechą tego rynku i co było jednym z zaskoczeń, gdy przyjechałem tu cztery lata temu. Polacy zdecydowanie mniej chętnie korzystają z kart kredytowych, które są produktem bardziej skomplikowanym niż gotówka, ale wygodniejszym. Wolą prosty kredyt gotówkowy, do którego są przyzwyczajeni.
Z danych BIK wynika, że połowa gotówek to kredyty o wartości kilkudziesięciu tysięcy złotych.
Średnia w drugim kwartale 2023 jest niższa — około 22 tys. zł
Na co ludzie zaciągają tak wysokie kredyty?
Są dwa główne cele: wykończenie mieszkania i zakup używanego samochodu.
Czy kredyty na używane auta nadal będą ciągnęły ten segment kredytów?
Są różne opinie. Moim zdaniem wystąpi trend odwrotny niż w ostatnich kilku latach, czyli rynek będzie spadał. Jeśli możesz kupić nowy samochód w tej samej cenie co samochód używany, który istotnie podrożał, to wybór dla wielu osób jest dosyć oczywisty. Dlaczego cena samochodów używanych rosła? Ponieważ nie było nowych samochodów, a podaż używanych była ograniczona. Rynek nowych aut odżywa, co przełoży się na rynek używanych, który wytraci dynamikę.
Rynek deweloperski również siadł. Czy to przełoży się na sprzedaż kredytów na wykończenie mieszkania?
Jeszcze tego nie widzimy po wynikach sprzedaży.
Z danych BIK wynika, że najlepiej ma się kredyt ratalny, który cały czas rośnie.
Sytuacja jest dość zróżnicowana. W segmencie kredytów oferowanych w sieciach handlowych sprzedaż w bardzo szybkim tempie rosła od początku kryzysu covidowego w związku z ogromnym popytem na rozmaite urządzenia elektroniczne, i nie tylko kupowane ze względu na potrzeby związane z pracą zdalną. Przed pandemią wystarczył jeden laptop w domu, w jej trakcie kupowaliśmy drugi, trzeci, a do tego ekspres do kawy itd.
Kiedy doszło do kryzysu na rynku elektroniki i czipów, mocno uderzyło to w rynek samochodowy. I tu przechodzimy do drugiego segmentu tego rynku, czyli kredytów samochodowych. Sprzedaż nowych samochodów bardzo mocno spadła, więc w górę poszła sprzedaż kredytów na samochody używane.
Obecnie, w drugiej połowie roku, obserwujemy odwrotny trend: spada rynek retail, co wynika z nieco mniejszego popytu, ale też bardzo wysokiej bazy. Natomiast na rynku nowych samochodów notujemy ożywienie po ubiegłorocznej zapaści związanej z niedostępnością aut. Widzimy wysokie wykorzystanie limitów magazynowych wystawianych naszym partnerom w sieciach dilerskich. Kiedyś były wykorzystywane na poziomie 50 proc., a obecnie – nawet w okresie wakacyjnym – nawet do 80 proc. Są samochody, natomiast dynamika popytu jest umiarkowana.
Jaka jest dynamika i od kiedy zaczęła rosnąć?
W porównaniu z analogicznym okresem 2022 r. rynek urósł 10 proc. U nas w banku już w marcu notowaliśmy historycznie wysoki poziom sprzedaży kredytów samochodowych. Bardzo dobra dynamika utrzymuje się w kolejnych miesiącach, które należą do najlepszych w historii tego biznesu.
Podsumowując, cały rynek kredytów ratalnych rośnie, ale struktura jest inna niż w poprzednich latach. Retail znalazł się na minusie, kredyty samochodowe mocno rosną. W danych BIK tego nie widać.
Jaka jest struktura sprzedaży ze względu na kanał offline i online?
W online sprzedajemy około 30 proc. kredytów ratalnych. Duży udział offline wynika w pewnym stopniu z segmentów, na które stawiamy, związanych z promowaniem pozytywnej konsumpcji i transformacji energetycznej. Finansujemy dużo projektów związanych z fotowoltaiką. Dzięki finansowaniu banku ponad 45 tysięcy gospodarstw domowych korzysta z paneli fotowoltaicznych.
Jaki macie udział w rynku kredytów ratalnych?
Jesteśmy w top trzy.
Santander, Alior, Credit Agricole i wy plus Pekao, który próbuje wbić się na ten rynek. Ile macie umów na wyłączność z sieciami handlowymi?
Większość naszych partnerów współpracuje z kilkoma dostawcami finansowania, ale u wielu mamy czołową pozycję. Takim przykładem jest iSpot, gdzie oferujemy nie tylko kredyt, ale również wynajem długoterminowy. To jeden z tych produktów, które wpisują się w naszą misję związaną ze wspieraniem pozytywnej konsumpcji. Poprzez wynajem długoterminowy przedłużamy życie produktu.
Ile telefonów oddaliście w najem?
Wolumeny na razie jeszcze nie są duże. To jest efekt zachowań konsumenckich i przyzwyczajeń. Ludzie chcą mieć własny telefon, ale to się zmieni. Podobnie było z samochodami. Jeszcze kilka lat temu wydawało się, że ten rynek w Polsce nie ruszy, obecnie co siódmy samochód klienci biorą w długoterminowy najem. Na sąsiadujących z nami rynkach ten odsetek jest znacznie wyższy. We Francji co drugi nowy samochód jest w długoterminowym najmie. Jesteśmy na początku drogi, ale już dziś mamy tysiące produktów branych w najem, a liczymy na dalszy intensywny wzrost.
Czy planujecie poszerzyć ofertę najmu o inne produkty niż telefony i tablety?
Wyszliśmy z ofertą najmu dwa lata temu i teraz pierwsze telefony zaczynają do nas wracać. Średni czas najmu trwa około 18 miesięcy. Z naszych obserwacji wynika, że 75 proc. użytkowników zwraca stary telefon i bierze nowy. To znacząco wyższy odsetek, niż zakładaliśmy, tworząc biznesplan, który przewidywał kontynuację w przypadku 35 proc. najmów.
W tym biznesie wszystko zależy od tego, czy jest produkt, który po okresie najmu ktoś kupi i następnie ponownie wprowadzi w obieg. Kluczowa jest wartość rezydualna. W przypadku telefonów cena po dwóch latach najmu nadal jest atrakcyjna. Sądzimy, że podobnie będzie z rowerami. Obecnie przygotowujemy się do udostępnienia oferty wynajmu długoterminowego rowerów wspólnie z partnerem.
Kto to będzie: producent, dystrybutor?
Nazwy nie mogę jeszcze ujawnić, ale jest to producent. Chcemy wyjść z ofertą na rynek jeszcze w tym kwartale. Jako bank nie możemy sami oferować najmu. Będziemy to robić poprzez spółkę z grupy. Ponownym wprowadzeniem produktów na rynek zajmują się nasi service providerzy. Mamy pomysł, żeby samemu robić remarketing tych produktów. W przyszłości być może nawet wejść w dystrybucję.
Uważam, że rynek wynajmu ma ogromy potencjał. Usługa jest wygodna dla klientów, dla producentów, dystrybutorów i dla nas.
Czy potencjał ma również rynek płatności odroczonych? Jesteście nim zainteresowani? Mógłby się nazywać BNPL Paribas.
Jest to bardzo ciekawy rynek, ale nie widzimy na nim dla nas biznes case. Już sama nazwa — płatności odroczone — sugeruje, że to nie jest produkt bankowy. To produkt, który musi być wbudowany w proces sprzedaży, niskokwotowy, łatwo dostępny i szybki. Dla banku to nie jest proste. Nie dlatego, że nie potrafi tego zrobić, ale dlatego, że ze względów formalnych nie możemy zaoferować tego samego procesu, jak wyspecjalizowane firmy, które zdominowały ten rynek. One nie muszą spełniać tych samych wymogów jak banki z punktu widzenia procesów, jak np. oceny zdolności kredytowej klienta itd.
PKO BP i Alior próbują wejść na ten rynek...
Banki nie mogą jednak zaoferować takiego samego procesu, jak wyspecjalizowane firmy — liderzy tego rynku, dostępnego dla wszystkich klientów. Jest to bardzo ciekawy produkt, bardzo wygodny dla klienta, dla merchantów. Dla banku? Przy skali naszego biznesu są to bardzo niskie kwoty, udzielane na bardzo krótkie terminy i na niewielkiej marży. Ten biznes generuje dużo transakcji, ale trudno na nim zarobić. Widzimy, że to jest ciekawe dla klientów, ale mamy duży portfel kart kredytowych oferujących bardzo podobną usługę nawet na korzystniejszych warunkach.
Według BIK 30 proc. nowej sprzedaży to drugi, trzeci kredyt zaciągany przez klienta, co może sugerować, że część kredytobiorców ma problem ze spłatą starych długów. Jaka jest jakość portfela consumer finance?
Bardzo dobra. Mógłbym zaryzykować stwierdzenie, że tak dobrego portfela nie mieliśmy nigdy wcześniej. Jest to w pewnym stopniu efekt wakacji kredytowych, które — paradoksalnie — przełożyły się na lepszą spłacalność, ale także naszej historycznie konserwatywnej polityki kredytowej.