Jak wynika z raportu branżowego „Strategie i priorytety w handlu detalicznym 2023” przygotowanego przez Retail TouchPoints, aż 76 proc. przedstawicieli handlu detalicznego z Europy spodziewa się, że spowolnienie gospodarcze potrwa jeszcze przynajmniej 1,5 roku. Dlatego planują zmianę swoich strategii. W jaki sposób?
Przede wszystkim koncentrując się na kupujących. Detaliści jako priorytet wskazywali pozyskiwanie nowych klientów (72 proc.) i zwiększanie sprzedaży wśród obecnych (63 proc.). Poza tym co trzeci (34 proc.) respondent planuje dywersyfikację swoich kanałów marketingowych i reklamowych. Ale to nie wszystko. Ankietowani chcą skupić się na zwiększeniu średniej wartości zamówienia (tę odpowiedź wskazało 38 proc.) oraz wielkości koszyka (20 proc.). W teorii brzmi to pięknie – ale jak przekonać konsumentów, by kupowali więcej?
– Detaliści, by stworzyć odpowiednie, angażujące warunki zakupów dla klientów, powinni postawić na wykorzystywanie danych. Wyciąganie informacji z wielkości sprzedaży, zmiany jej wysokości oraz tego, co dzieje się w rynkowym otoczeniu, daje wiedzę chociażby na temat preferencji konsumentów. Dzięki temu firmy mogą podejmować odpowiednie działania, aby optymalizować swoje wyniki – tłumaczy Grzegorz Dembicki, dyrektor ds. rozwoju biznesu z Sagra Technology, firmy specjalizującej się w systemach IT dla sektora handlu.
Nowe nawyki zakupowe
Jakie są najpoważniejsze wyzwania, przed którymi stoją firmy? Przedsiębiorcy wymieniają przede wszystkim zmieniające się nawyki zakupowe konsumentów (49 proc.), inflację (41 proc.) oraz wyróżnienie się na tle konkurencji (40 proc.). Łańcuchy dostaw znalazły się dopiero na czwartej pozycji. Co ciekawe, w ubiegłym roku były wskazywane były jako największy, palący problem.
– Systemy typu CRM czy SFA, które zapewniają pracownikom działów finansów, marketingu, obsługi klienta czy operacji dostęp do danych w czasie rzeczywistym, skutecznie usprawniają procesy przebiegające w organizacji. Dzięki nim pracownicy mogą nie tylko lepiej ocenić bieżącą sytuację, ale także szybciej reagować i podejmować decyzje na podstawie aktualnych danych. To bardzo ważne, szczególnie gdy firmie zależy na sprawnym reagowaniu na zmiany, np. w zakresie preferencji konsumentów w obliczu inflacji. Cyfrowe dane, jakie mogą w swoich systemach gromadzić i analizować, mogą im pomóc w lepszym zrozumieniu swoich klientów i zapewnieniu im lepszych doświadczeń – wyjaśnia Grzegorz Dembicki.
Ankietowane firmy mówiły także o swoich wewnętrznych problemach. Na tej liście znalazły się m.in. zarządzanie podażą w kontekście zmian popytu (57 proc.), zarządzanie zapasami (41 proc.) oraz rosnące koszty pracy (37 proc.). Aby mogli kontynuować rozwój, muszą zadbać o infrastrukturę operacyjną, co oznacza konieczność zainwestowania w bardziej zaawansowane rozwiązania wspomagające zarządzanie. Mogą one obejmować np. przetwarzanie zamówień, zarządzanie łańcuchami dostaw i operacje magazynowe.
Automatycznie i efektywnie
Jeśli więc firma dąży do rozwoju, nie może polegać tylko na ręcznym zarządzaniu, tym bardziej w handlu, gdzie takie metody skutkują błędami i marnowaniem czasu. Niestety, spora grupa ankietowanych detalistów nie ma narzędzi potrzebnych do kierowania złożonymi procesami sprzedaży. Tylko co czwarty ankietowany (23 proc.) zadeklarował automatyzację wszystkich swoich procesów biznesowych, a 29 proc. - tylko niektórych z nich. Z kolei aż 23 proc. twierdzi, że nadal w dużej mierze korzysta z procesów manualnych.
– Jeśli detalista dysponuje w systemie danymi na temat podaży i popytu, może zautomatyzować np. proces zamówień. Dane dotyczące sprzedaży i topniejących zapasów danego produktu mogą dać impuls do wygenerowania alertu w systemie czy wręcz automatycznego zamówienia na kolejną partię. Taki mechanizm pozwoli uniknąć braków produktowych oraz przepełnionych magazynów. Automatyzacja pozwala także optymalizować zasoby i nakłady pracy, dzięki czemu pozytywnie wpływa na efektywność i przychody, niezależnie od kanału sprzedaży - podkreśla Grzegorz Dembicki.