Jeszcze niedawno handel transgraniczny był domeną dużych eksporterów i korporacji. Dla mniejszych firm oznaczał bariery językowe, skomplikowaną logistykę i wysokie koszty. Dziś ten obraz się zmienia. Dzięki nowoczesnym marketplace’om, usługom finansowym i narzędziom sprzedażowym coraz więcej firm próbuje sił poza Polską.
Prognozy są optymistyczne. Według raportu Strategy&PwC wartość e-commerce w Polsce w 2023 r. wyniosła 124 mld zł, a do 2028 ma wzrosnąć do 192 mld. Dużą część tego wzrostu generuje sprzedaż zagraniczna, która według analityków rozwija się ponad dwukrotnie szybciej niż krajowa. Ten trend widać także w Europie - według Market Data Forecast wartość rynku cross-border e-commerce w 2024 r. sięgnęła 369,96 mld USD i ma wzrosnąć do 1,6 bln USD do 2033 r., przy średniorocznym wzroście ponad 18 proc. Dla przedsiębiorstw to sygnał, że właśnie teraz warto wyjść z ofertą za granicę.
E-commerce otwiera granice
Decyzja o sprzedaży w modelu cross-border to zazwyczaj dobrze przemyślany ruch. Najczęściej zapada, gdy firma osiąga dojrzałość operacyjną: ma ugruntowaną pozycję na rynku krajowym, przetestowaną ofertę, sprawną logistykę i zespół gotowy na nowe wyzwania. W takiej sytuacji naturalnym krokiem staje się poszukiwanie klientów za granicą.
Na początek wiele firm wybiera platformy typu marketplace. To rozwiązanie, które pozwala szybko zaistnieć na rynkach zagranicznych bez inwestowania we własną infrastrukturę technologiczną czy marketingową.
– Większość firm rozpoczyna sprzedaż zagraniczną od marketplace’ów, takich jak Allegro, eBay czy Amazon. Dają one stosunkowo niską barierę wejścia, dostęp do gotowej infrastruktury i dużą bazę klientów – działają jak trampolina – mówi Karol Zieliński, specjalista od biznesu technologicznego i prezes zarządu Z3X Tech Care Group.
Dla wielu przedsiębiorstw to dopiero pierwszy etap. Kolejnym bywa uruchomienie własnego sklepu internetowego – z myślą o budowaniu niezależnej marki, wyższej marży i większej kontroli nad doświadczeniem klienta.
Rynki zagraniczne dobierane są zazwyczaj pragmatycznie – liczy się potencjał sprzedaży, łatwość komunikacji, przyzwyczajenia zakupowe i znajomość lokalnych realiów.
– Najpopularniejsze kierunki to kraje bliskie nam kulturowo i geograficznie, jak Czechy, Słowacja czy w ogóle obszar CEE, ale również kraje Europy Zachodniej – wymienia ekspert.
Najpopularniejsze kierunki ekspansji zagranicznej polskich sprzedawców to kraje bliskie nam kulturowo i geograficznie, jak Czechy, Słowacja czy w ogóle obszar CEE, ale również kraje Europy Zachodniej.
Rosnące oczekiwania klientów i różnice między rynkami pokazują, że decyzja o ekspansji to dopiero początek wyzwań.
Cross-border od kulis
Z punktu widzenia klienta zakupy z zagranicznego sklepu często nie różnią się od lokalnych. Dla sprzedawcy to jednak inna skala wyzwań. Nowe rynki otwierają szanse, ale wiążą się też z barierami prawnymi, operacyjnymi i technologicznymi. Choć Unia Europejska upraszcza zasady handlu transgranicznego, firmy muszą uwzględniać lokalne różnice. Przepisy podatkowe, takie jak Pakiet VAT e-commerce czy dyrektywa DAC7, zmieniają się dynamicznie, a poza UE dochodzą jeszcze odprawy celne i dodatkowe formalności.
Trudności nie kończą się jednak na przepisach – pojawiają się także w logistyce.
– W obszarze logistyki ekspansja zagraniczna wiąże się z szeregiem wyzwań, które mogą znacząco wpływać na efektywność operacyjną i poziom kosztów – od wysokich kosztów dostaw po konieczność dostosowania się do lokalnych regulacji – wyjaśnia Sławomir Rodak, dyrektor komercyjny ID Logistics Polska.
Problemem bywa również obsługa zwrotów, zwłaszcza gdy magazyn i punkt odbioru znajdują się w różnych krajach. Rozproszony łańcuch dostaw zwiększa ryzyko opóźnień i wymaga precyzyjnego zarządzania.
– Skuteczny eksport wymaga nie tylko dobrze zorganizowanej logistyki, ale także zaawansowanego zaplecza technologicznego. Rosnące znaczenie innowacji potwierdza fakt, że – jak wynika z naszego badania – aż 30 proc. przedstawicieli branży e-commerce rozwija swoje autorskie rozwiązania w tym zakresie – podkreśla Sławomir Rodak.
Skuteczny eksport wymaga nie tylko dobrze zorganizowanej logistyki, ale także zaawansowanego zaplecza technologicznego.
Aby działać sprawnie, przedsiębiorstwa coraz częściej sięgają po wsparcie zewnętrznych partnerów.
– Coraz więcej firm korzysta z centrów fulfillmentowych, które przejmują obsługę logistyczną, pozwalając sprzedawcom skupić się na rozwoju oferty i sprzedaży. Alternatywą są lokalizacje typu cross-dock, w których przesyłki są sortowane i kierowane na ostatni etap dostawy, dzięki czemu skraca się czas realizacji i poprawia efektywność – dodaje ekspert.
Biznes też kupuje online
Choć e-commerce kojarzy się przede wszystkim ze sprzedażą do konsumentów, coraz więcej firm dostrzega potencjał modelu cross-border także w obszarze B2B. Małe i średnie przedsiębiorstwa coraz chętniej korzystają z kanałów online do zakupu towarów i usług — oczekując przy tym prostych procesów, dobrej dostępności i przejrzystych warunków współpracy.
Tę zmianę widać też po stronie platform sprzedażowych. Coraz częściej oferują funkcje typowe dla relacji biznesowych między firmami: indywidualne cenniki, odroczone płatności, szybkie fakturowanie czy integrację z systemami zakupowymi. Jednym z przykładów takiego podejścia jest Allegro Business, które w ubiegłym roku rozpoczęło sprzedaż transgraniczną do Czech.
Zdaniem Allegro rozwój Allegro Business w Czechach to kolejny etap międzynarodowej ekspansji Allegro i platformy dla biznesu. Jednocześnie to szansa dla sprzedających z Polski. Nowy proces transgranicznej sprzedaży z opcją VAT 0 proc. umożliwia dotarcie do jeszcze szerszej i atrakcyjnej bazy klientów. Allegro Business dba zarówno o bezpieczeństwo, jak i wygodę całego procesu: weryfikuje obie strony transakcji oraz zapewnia zautomatyzowany, szybki i wygodny proces rozliczeń między firmami.
Niezależnie od modelu sprzedaży – do konsumentów czy firm – zagraniczna ekspansja staje się dziś realną szansą dla coraz większej liczby przedsiębiorstw.
– Dobrze przygotowana ekspansja potrafi radykalnie zwiększyć skalę biznesu. Niektóre firmy, z którymi pracujemy, już po roku obecności na nowych rynkach generują 30–50 proc. przychodów właśnie z zagranicy – podsumowuje Karol Zieliński.
Allegro od lat pozostaje numerem jeden wśród platform zakupowych w Polsce, a w ostatnim czasie z impetem rozwija swoją obecność na rynkach zagranicznych. Ambicje firmy są jasne: stać się ulubionym miejscem zakupów online nie tylko w Polsce, ale i w regionie. Z Allegro korzysta już 15 mln aktywnych użytkowników w kraju, a dzięki intensywnej ekspansji zagranicznej platforma konsekwentnie umacnia pozycję także na rynkach międzynarodowych. Po udanych debiutach w Czechach i na Słowacji firma uruchomiła platformę sprzedażową także na Węgrzech. Kluczowym krokiem w rozwoju było przejęcie Grupy MALL oraz WE|DO, co pozwoliło Allegro na wykorzystanie lokalnego know-how oraz rozszerzenie oferty w całym regionie. Dzięki temu sprzedawcy z różnych krajów zyskują możliwość oferowania produktów w jednym miejscu i docierania do klientów na terenie Europy.
Allegro Business – partner dla firm
Allegro Business to przestrzeń dedykowana zakupom firmowym. Od momentu uruchomienia w 2021 r. z platformy tygodniowo korzysta ponad 130 tys. firm. W czerwcu 2024 r. Allegro Business rozpoczęło działalność w Czechach, oferując lokalnym przedsiębiorcom dostęp do szerokiego asortymentu w konkurencyjnych cenach i specjalnych rabatów dla firm, z możliwością zakupów transgranicznych między Polską a Czechami. Dużą wartością dla czeskich kupujących jest możliwość szybkiego przełączania się między profilem prywatnym a firmowym. Dzięki temu klienci mogą wygodnie realizować zakupy zarówno do firmy, jak i na potrzeby prywatne, wszystko w ramach jednego konta.
Zakupy B2B po czesku
Czeskie firmy – podobnie jak polskie – najczęściej sięgają po elektronikę, produkty budowlane i przemysłowe, a także artykuły szybkozbywalne: kable, opakowania, kawę czy materiały jednorazowe. Jednocześnie na platformie coraz częściej zamawiany jest profesjonalny sprzęt – od betoniarek po podnośniki i laptopy. Przedsiębiorcy mogą korzystać z udogodnień, jakie oferuje Allegro Business. Na platformie dostępnych jest ponad 60 mln produktów, które można kupić na fakturę VAT. Firmy mogą liczyć na atrakcyjne rabaty hurtowe – sięgające 10 proc. – oraz szereg funkcji, które upraszczają codzienne zakupy firmowe. Wśród nich m.in. zbiorcze pobieranie faktur oraz uproszczona weryfikacja podatkowa w ramach VAT UE. Na czeskiej platformie działają też popularne w Polsce rozwiązania takie jak Allegro Smart! oraz Allegro Protect, które zapewniają wygodę i bezpieczeństwo zakupów.
Rozwój Allegro Business w Czechach to też realna korzyść dla polskich sprzedawców. Dzięki mechanizmowi weryfikacji klientów firmowych pod kątem wymogów wewnątrzwspólnotowej dostawy towarów możliwe stało się bezpieczne i proste oferowanie produktów firmom z Czech, co zwiększa zasięg i potencjał sprzedażowy.
Nowe funkcjonalności i dalszy rozwój
W kwietniu 2025 wprowadziliśmy nowe udogodnienia, takie jak rabat obrotowy dla klientów dokonujących większych zakupów oraz łatwą możliwość pobierania zbiorczych faktur, co ułatwia zarządzanie dokumentacją. Na przyszły rok zaplanowaliśmy wdrożenie kolejnych funkcjonalności w ramach procesu VAT 0 proc., który zautomatyzuje transakcje transgraniczne między firmami, upraszczając realizację zakupów w ramach wymiany towarów w UE. Kierunek jest jasny – Allegro Business będzie kontynuować ekspansję na kolejne europejskie rynki, oferując pakiet usług znanych już klientom w Czechach i Polsce. Strategia rozwoju oparta na synergii technologii, zaufaniu klientów i lokalnej ekspertyzie zapowiada nowy rozdział w historii europejskiego e-commerce B2B.
