Dbanie o klienta kluczem do sukcesu przedsiębiorstwa

Swoją receptą na sukces w branży maszyn przemysłowych podzielił się Aleksander Weiwer, prezes zarządu Maszyny-Polskie.PL

Tegoroczny laureat konkursu Gazele Biznesu, Maszyny-Polskie.PL jest liderem wśród dystrybutorów maszyn do cięcia i gięcia metalu na polskim rynku. Specjalizacją toruńskiej spółki jest sprzedaż wycinarek laserowych fiber produkowanych w Chinach. Tym, co odróżnia firmę od konkurencji, jest wyjątkowa dbałość o zadowolenie klientów na każdym etapie procesu sprzedażowego – zarówno w postaci wsparcia w finansowaniu projektu, jak i odpowiedniego serwisu maszyn, do którego zespół Maszyny-Polskie.PL przykłada szczególną wagę.

Spółka jest jedynym autoryzowanym przedstawicielem firmy Jinan Senfeng Technology, szerzej znanej pod nazwą Senfeng Laser Technology. Chińska spółka specjalizuje się w produkcji laserów światłowodowych, a jej produkty są doceniane na całym świecie – z jej rozwiązań korzystają zakłady produkcyjne w 180 krajach m.in. Unii Europejskiej oraz w Stanach Zjednoczonych. Firma cały czas dynamicznie się rozwija, o czym świadczy budowa nowej fabryki, która będzie zajmować powierzchnię 200 tys. m kw., co jeszcze zwiększy możliwości produkcyjne i jakość wytwarzanych urządzeń.

Maszyny-Polskie.PL są również dystrybutorem urządzeń takich marek jak: Harsle, Mipromet, Welldone oraz Foshan Ragos NC Equipment. Firma patrzy także w przyszłość, inwestując w innowacyjne technologie przemysłu 4.0. Jej klienci mogą liczyć na rozwiązania z zakresu automatyzacji i robotyzacji przemysłowej od jednego z największych chińskich producentów w tym obszarze, czyli spółki QJAR (skrót od Zhejiang Qianjiang Robot). Maszyny-Polskie.PL są również jedynym autoryzowanym dystrybutorem tej technologii w Polsce.

Na temat aktualnych wyzwań i przyszłości spółki opowiedział w rozmowie z „Pulsem Biznesu” Aleksander Weiwer, prezes zarządu Maszyny-Polskie.PL

Czy mógłby pan opowiedzieć o powstaniu firmy? Skąd pomysł na dystrybucję chińskich maszyn w Polsce?

Gdy rodziła się pierwsza koncepcja naszej firmy, chcieliśmy wspierać rodzimych producentów i zaopatrywać polskie zakłady produkcyjne w wyspecjalizowane maszyny do cięcia i obróbki metalu. Z różnych względów okazało się, że nie spełniają one odpowiednich standardów jakościowych ani cenowych. Dlatego zwróciliśmy się w kierunku chińskim. Z początkowego okresu została jednak nasza nazwa „Maszyny Polskie”, której ze względów sentymentalnych nie zmieniliśmy.

Wybierając producentów, z którymi chcieliśmy współpracować, zależało nam na wytrzymałości maszyn, odpowiednich parametrach pracy oraz na tym, by dana firma była uznaną marką, cieszącą się dużym zaufaniem. Wraz z moim partnerem biznesowym Andrzejem Barczewskim, który posiada wykształcenie techniczne i ma ogromne doświadczenie w branży obróbki metali, pojechaliśmy do Chin. Odwiedziliśmy kilkadziesiąt fabryk, testowaliśmy różne urządzenia, rozmawialiśmy zarówno z działami sprzedażowymi, jak i inżynierami, tak by wybrać producenta, który spełniałby nasze wymagania, a w konsekwencji potrzeby naszych klientów.

Naszym wyborem okazał się Senfeng. Jest to niezwykle uznana marka w obszarze produkcji laserów światłowodowych, z której rozwiązań korzystają największe przedsiębiorstwa w wielu krajach świata. Ustaliliśmy korzystne dla obu stron warunki współpracy i w niedługim czasie pierwsze maszyny zaczęły napływać do Polski. Wiemy, że nasz wybór okazał się trafiony – nasi klienci chwalą sobie jakość i trwałość sprzętu, w który ich zaopatrujemy. Nasza relacja z Senfeng jest bardzo bliska i jesteśmy wdzięczni za zaufanie, jakim nas obdarzyli.

Wiele osób, słysząc o chińskich urządzeniach, kojarzy je z niską jakością i masową produkcją. Jak to wygląda w przypadku maszyn, które sprowadzacie?

Należy pamiętać, że rynek chiński jest ogromny. Jak w każdym kraju istnieją tam firmy, które nie przykładają odpowiedniej wagi do jakości materiałów, z których wykonane są ich produkty. Istotne jest jednak, by wybierać sprzęt od zaufanych producentów, którzy przestrzegają standardów jakościowych i mają wyrobioną renomę w branży.

Jest to szczególnie istotne w kontekście potencjalnych uszkodzeń i awarii maszyn. Osobiście znam kilka przypadków, w których dana firma produkcyjna chciała zaoszczędzić i kupiła maszynę taniej, ale od mniej sprawdzonej marki. Po kilku latach następowała usterka, a jej naprawa była znacznie utrudniona, bo dany producent już nie istniał. Mówimy tutaj o maszynach kosztujących po kilkaset tysięcy euro – każdy dzień przestoju jest ogromnym kosztem dla firmy!

To jest właśnie jeden z głównych powodów, dla których podpisaliśmy umowę z Senfeng oraz z innymi sprawdzonymi partnerami na rynku chińskim. Są to firmy działające od wielu lat w tej gałęzi przemysłu. Mają renomę, którą podtrzymują, dbając o swoje produkty nieprzerwanie, nawet po wysyłce urządzenia do fabryki klienta. Warto też podkreślić, że maszyny Senfeng Laser Technology posiadają niezwykle trudne do zdobycia certyfikaty ISO9001 oraz ISO14001, a także TUV CE i FDA, co tym bardziej świadczy o ich jakości i wytrzymałości.

Co w pana opinii zdecydowało o sukcesie waszej firmy na polskim rynku?

Od początku chcieliśmy odróżnić się od konkurencji i zaoferować naszym klientom dodatkową wartość. Oprócz wspomnianej wcześniej dbałości o zaufanych producentów postawiliśmy również na wsparcie posprzedażowe. Wiele firm traktuje serwis po macoszemu – prezentują podejście „sprzedaj i zapomnij”. Uważam, że nie jest to droga do osiągnięcia sukcesu i zdobycia zaufania klientów.

Nasi technicy są dostępni przez cały czas. Rotacyjnie pełnią dyżury nawet w weekendy. W przypadku potencjalnej awarii u klienta najpierw próbujemy rozwiązać problem zdalnie, za pomocą zdalnego pulpitu. Jeśli wymagana jest fizyczna interwencja, to wysyłamy zespół w ciągu 24 lub 48 godzin, zależnie od czasu zgłoszenia. Jeśli usterka jest poważniejsza i np. wymaga czasu, byśmy mogli sprowadzić części z Chin, to oferujemy urządzenia zastępcze, które cały czas mamy na stanie. Dzięki temu podejściu nasi klienci nigdy nie mają długotrwałych przestojów, co oczywiście przekłada się na ich szybkość produkcji i zadowolenie.

Kolejnym aspektem, który nas wyróżnia, jest kwestia finansowania oferowanych przez nas maszyn. Jesteśmy w grupie zaufanych dostawców banków ING, Pekao oraz Millennium. Podpisaliśmy zobowiązanie, że nawet gdyby klient miał jakiś problem z rozliczeniem leasingu, to jesteśmy w stanie odkupić maszynę. Dzięki temu przejmujemy część ryzyka przy danej transakcji, co sprawia, że banki dużo chętniej udzielają takich pożyczek, a nasi klienci są traktowani priorytetowo.

Jakie wartości przyświecają wam podczas codziennej pracy?

Niezwykle ważna jest dla nas uczciwość wobec partnerów biznesowych oraz klientów. Przykładamy ogromną wagę do jakości naszych usług na każdym etapie procesu sprzedażowego – począwszy od wyboru odpowiedniej maszyny, spełniającej potrzeby klienta, poprzez finansowanie projektu, sprowadzenie urządzenia i montaż w fabryce, po obsługę posprzedażową i serwis.

Dbamy również o nasz zespół. Może zabrzmi to jak wyświechtane hasło, ale zdajemy sobie sprawę, że fundamentem każdej firmy są ludzie. Staramy się, by mieli oni odpowiednie pole do rozwoju, pracowali w przyjemnej atmosferze i byli sowicie nagradzani za swoją pracę. Wydaje mi się, że udało nam się stworzyć bardzo przyjemne miejsce zatrudnienia, o czym świadczy wieloletni staż pracy naszych pracowników.