Search fundy zyskują w Polsce na popularności. Inwestorzy w tym modelu po raz pierwszy zrealizowali transakcję w Polsce niespełna pięć lat temu, gdy Nextline, stworzony przez Wojciecha Korpala i Andrzeja Basiukiewicza, czyli menedżerów z doświadczeniem w takich firmach, jak Morgan Stanley i BCG, przejął MotionVFX - spółkę zajmującą się tworzeniem oprogramowania i szablonów wykorzystywanych przez twórców wideo.
W search fundzie jeden lub kilku menedżerów pozyskuje pieniądze od inwestorów na poszukiwanie tylko jednego biznesu do kupienia. Na realizację transakcji dostają znacznie więcej, a potem przez co najmniej kilka lat prowadzą i rozwijają biznes, by spłacić dawców kapitału - albo dzięki generowanym zyskom, albo znalezieniu kolejnego nabywcy.
Search fundy zakładają najczęściej menedżerowie odchodzący z korporacji, ale zdarza się, że robią to osoby z doświadczeniem w prowadzeniu własnego biznesu. Tak jest w przypadku Lynx Trail Capital, search fundu stworzonego przez Michała Kamińskiego i Constantina Marka.
Lynx Trail przejął właśnie 100 proc. udziałów w poznańskiej firmie Icea, działającej w branży SEO/SEM, czyli pozycjonującej strony klientów w wyszukiwarkach, głównie w Google’u, i odpowiadającej za widoczność firm w internecie. Jej dotychczasowi główni udziałowcy także weszli w skład nowej struktury właścicielskiej. Wartości transakcji nie ujawniono.
Do zarządu dołączyli Michał Kamiński i Constantin Marek, którzy będą odpowiadać za realizację nowej strategii. W radzie nadzorczej znaleźli się m.in. dr Marek Dietl, były prezes GPW, oraz Piotr Ciski, prezes spółki Symfonia.
- Współtworzyłem 300Gospodarkę i kierowałem nią, potem zarządzałem Fundacją Impact, która przekroczyła próg 30 mln zł przychodów. Teraz będę kierował spółką, której przychody zbliżają się do 40 mln zł, ale chcemy je wielokrotnie zwiększyć - mówi Michał Kamiński.
Kapitał z zagranicy
Twórcy search fundu w ostatnich latach studiowali na uczelniach biznesowych we Francji i w USA.
- Constantin jest matematykiem po Cambridge i analitykiem ryzyka z dyplomem MBA z INSEAD, ja mam doświadczenie przedsiębiorcze i w odróżnieniu od większości twórców search fundów to nie będzie moje pierwsze prezesowanie. Fundusz zarejestrowaliśmy w ubiegłym roku w amerykańskim stanie Delaware. Kapitał powierzyli nam tzw. seryjni inwestorzy - często z doświadczeniem w branży technologicznej i z udanymi exitami na koncie - głównie z USA, a także z Niemiec i Izraela. Największą inwestorką jest Constance Glachowski, Amerykanka polskiego pochodzenia, która była jedną z pierwszych pracownic dewelopera gier Bethesda, znanego m.in. z serii Fallout. To jej pierwsza polska inwestycja. Mamy też kilku inwestorów krajowych, wśród nich family office Amarant Capital - mówi Michał Kamiński.
Dojrzewanie kapitału
Zdaniem menedżera finansowanie polskich search fundów przez zagranicznych inwestorów to etap przejściowy w czasie dojrzewania rynku.
- W tym modelu bardzo ważna jest znajomość lokalnego rynku, więc spodziewam się, że w przyszłości search fundy będą finansowane przez krajowy kapitał. Dla inwestorów zagranicznych, z którymi rozmawialiśmy, Polska wciąż jest bardzo atrakcyjna – nie tylko dzięki wysoko wykwalifikowanym kadrom, ale też coraz dojrzalszemu rynkowi kapitałowemu, który pozwala myśleć o efektywnych wyjściach z inwestycji - mówi Michał Kamiński.
Dlaczego zdecydował się na stworzenie search fundu?
- Rozważałem różne pomysły, w tym stworzenie funduszu venture capital, ale uznałem, że profil ryzyka i oczekiwanego zwrotu w modelu search fundu lepiej odpowiada moim kompetencjom i potrzebie bezpośredniego wpływu na rozwój biznesu. Pomysł wyszedł od Consantina i szybko się do niego przekonałem. Szukaliśmy spółki generującej 1-5 mln USD EBITDA [zysku operacyjnego powiększonego o amortyzację - red.], z wysoką konwersją gotówki i niską koncentracją klientów. Model search fundu zakłada inwestowanie w dojrzałe, rentowne przedsiębiorstwa, które mają potencjał dalszego wzrostu i gotowy zespół, zdolny go zrealizować. Rozmawialiśmy z blisko setką podmiotów, ale zdecydowaliśmy się na Iceę, która od dawna była na naszym radarze. Znałem ją z wcześniejszej pracy i wiedziałem, że to solidna, dobrze zarządzana firma z dużym potencjałem – mówi menedżer.
Rozdrobniony rynek
Icea działa na rynku od 2007 r. Została założona przez Piotra Bydłowskiego, który przez lata nią kierował. Zajmuje się m.in. produkcją treści, analizą danych i dostosowywaniem stron do potrzeb użytkowników. W ubiegłym roku miała ok. 37 mln zł przychodów i 11 mln zł EBITDA. Zatrudnia ok. 120 osób.
– Twórcy Icei osiągnęli bardzo dużo – zbudowali silną, rozpoznawalną markę i stabilny biznes. Sami dostrzegli jednak, że spółka wchodzi w kolejny etap rozwoju i potrzebuje nowego impulsu strategicznego. W ostatnich latach inwestowali w ekspansję zagraniczną, m.in. w USA, a także testowali rynek indyjski. Ostatecznie skoncentrowali się ponownie na Polsce, co przełożyło się na bardzo dobre wyniki i wysoką dynamikę wzrostu - mówi Michał Kamiński.
Polski rynek SEO jest bardzo rozdrobniony. Jego wartość przekracza 1 mld zł, ale przychody dużych graczy to zazwyczaj kilkadziesiąt milionów.
- Szacujemy, że Icea odpowiada za ok. 3 proc. polskiego rynku. Ma potencjał do jego konsolidacji - branża wchodzi właśnie w przełomowy moment związany z rozwojem dużych modeli językowych [LLM - red.], które całkowicie zmieniają sposób pozycjonowania treści w sieci. Pozycja mniejszych agencji, dysponujących ograniczonym zapleczem technologicznym, będzie się osłabiać, a większe podmioty – takie jak Icea – zyskają szansę na przejmowanie ich zespołów i klientów - twierdzi Michał Kamiński.
Branżowa rewolucja
Rozwój LLM i zmiana ścieżek wyszukiwania informacji przez konsumentów w internecie to dla branży spore wyzwanie i ryzyko, że stary model działalności szybko się zdezaktualizuje. Dlaczego search fund zdecydował się na wejście do agencji SEO w takim momencie?
- Po pierwsze - nie sądzę, by jedna z największych firm technologicznych na świecie nie znalazła sposobu na zatrzymanie użytkowników w swojej wyszukiwarce. Po drugie branża SEO od zawsze działa pod presją zmian – trzeba się cały czas dostosowywać do algorytmów i technologii wyszukiwarek. Ale cel pozostaje ten sam: pomagać firmom być widocznymi i wiarygodnymi w sieci. Dziś coraz częściej szukamy odpowiedzi w modelach językowych, mimo to fundamenty optymalizacji treści się nie zmieniają. Zarówno wyszukiwarki, jak i LLM oceniają strukturę, jakość i wiarygodność materiałów – różni się tylko sposób, w jaki algorytmy to interpretują. Dla liderów branży to moment, żeby przyspieszyć wzrost i wykorzystać technologię jako przewagę, a nie zagrożenie - mówi Michał Kamiński.
Choć dziś wyszukiwanie przy pomocy modeli AI to wciąż margines rynku, sytuacja może się szybko zmienić.
- Trzeba będzie na nowo nauczyć się budowania wiarygodności i widoczności w internecie, ale to nie jest magia, to jest praca, którą agencje takie jak Icea potrafią wykonać. W nowym środowisku kluczowa staje się ekspercka wiedza i autentyczność, dlatego będziemy stawiać m.in. na mikroinfluencerów w różnych kanałach - mówi Michał Kamiński.
Cierpliwi inwestorzy
Horyzont inwestycyjny search fundu jest dłuższy niż w branży venture capital czy private equity. Ścieżki wyjścia? Standardowo – inwestorzy branżowi lub fundusze private equity.
- Będziemy mocno inwestować w rozwój technologii i nowych usług, koncentrując się na obsłudze średnich sklepów internetowych i wzmocnieniu oferty dla największych marek obecnych w Polsce. Myślimy też o wyjściu za granicę - tym razem do bliższych krajów, czyli m.in. do Rumunii i Czech. Nasi inwestorzy są cierpliwi i nie oczekują dywidend do momentu wyjścia z inwestycji, co oznacza, że możemy przeznaczać pieniądze na rozwój. I będziemy inwestować - mówi Michał Kamiński.