Zadebiutowali na polskim rynku cztery lata temu w marcu 2017 r. Długo było o nich cicho, żeby nie powiedzieć, że nie było słychać nic. Zresztą w momencie startu niektórzy przewidywali, że Inbank, oddział estońskiego banku o tej samej nazwie, skończy podobnie jak wiele firm parających się pożyczaniem w internecie: wejdzie z przytupem i rozbije się o ryzyko kredytowe. Polski klient online ma już od czasów wczesnego Vivusa z 2013 r. przetestowany patent, że każda nowa firma ma duży apetyt na zdobywanie rynku i słabo skalibrowane narzędzia scoringowe, które na początku nie radzą sobie z wyłapywaniem oszustów.
Inbank jednak przetrwał. Niedawno zrobiło się o nim głośno, kiedy pochwalił się, że blisko 8 proc. nowej sprzedaży kredytów ratalnych na polskim rynku trafia do jego portfela. Jak na bank z bilansem 1,2 mld zł to imponujący wynik. Bo trzeba pamiętać, że gra w kategorii superciężkiej, gdzie aktywne są Santander Consumer Bank Alior, czy mBank.
- Nie widać nas, ponieważ nie inwestujemy w brand. Klient widzi naszą markę dopiero kiedy podpisuje umowę kredytową – wyjaśnia Maciej Pieczkowski, szef Inbanku w Polsce.
Strategia Inbanku trochę przypomina sposób działania Lukas Banku czy Żagla sprzed wielu lat,. Dostarczały one finansowanie klientom dużych sieci handlowych (z elektroniką i meblami) poprzez sieć stanowisk, gdzie kupujący mógł szybko zaciągnąć kredyt pod konkretny zakup. Inbank działa podobnie, tyle że głównie w sieci. Choć nie tylko – ma również stacjonarne stanowiska.
- Nasze DNA to e-commerce. Tak działamy od początku w Estonii. Wchodząc do Polski, podążaliśmy za partnerami i musieliśmy pokonać drogę z online’u do offline’u, ponieważ dla wielu z nich był to ważny kanał sprzedaży – mówi Maciej Pieczkowski.
Podkreśla, że punkt startu ma znaczenie. Konkurenci podążali odwrotną ścieżką i model sprzedaży tradycyjnej przenosili do internetu.
- Nasz proces od początku był przygotowany pod klienta internetowego, czyli maksymalnie prosty i szybki. To pozwoliło nam podjąć rywalizację z innymi bankami, w których modele kredytowe nie były zmieniane od lat. Pokazaliśmy partnerom, że system nie musi wyglądać jak przed dekadą. W modelu online też czuliśmy się komfortowo, ponieważ konkurenci stosowali systemy podobne jak offline, lekko tylko przystosowane do potrzeb e-commerce – mówi Maciej Pieczkowski.
Bankowość to commodity
Inbank działa w modelu B2B2C. Mniej niż 10 proc. kredytów trafia do klienta bezpośrednio pozyskanego przez bank, reszta za pośrednictwem partnerów. Inbank mówi, że dostarcza usługę typu commodity i się tego nie wstydzi.
- Podstawiamy partnerowi wagon z gotówką. Ale to robią wszyscy. Nasza wartość dodana polega na tym, że wiemy, jak skierować strumień finansowania, żeby zwiększyć sprzedaż partnera. Nigdy nie będziemy konkurować ceną. Mówimy partnerowi, że zapłaci więcej, ale więcej też zyska – przekonuje Maciej Pieczkowski.
W e-commerce jednym z mierników skuteczności biznesu jest odsetek porzuconych koszyków, czyli transakcji niezakończonych płatnością. Maciej Pieczkowski twierdzi, że Inbank może poprawić współczynnik konwersji i doprowadzić do finalizacji zakupów.
- Opierając się na danych ze współpracy z PayU, możemy powiedzieć, że mamy najwyższy współczynnik konwersji wśród banków – mówi Maciej Pieczkowski.
Zapewnia, że nie jest to efekt brawury ekspertów od ryzyka i łagodnych warunków kredytowych, ale uproszczenia i automatyzacji procesu kredytowego. 9 na 10 umów ma formę elektroniczną, 90 proc. wniosków rozpatrywana jest automatycznie. Średni czas oczekiwania na decyzję banku to 7,4 sekundy.
Portfel kredytowy Inbanku ma wartość 1,2 mld zł. 60 proc. stanowią ratalne kredyty ekologiczne, 31 proc. pozostałe kredyty ratalne, głównie samochodowe. Tylko 9 proc. przypada na kredyt gotówkowy. Inbank finansuje się z depozytów klientów. Udaje mu się uzyskać niezłą marżę odsetkową. W 2021 r. wyniosła 4,5 proc. przy nieco ponad 2 proc. w krajowych bankach. Zysk wyniósł 10,5 mln zł. Na początku ubiegłego roku bank osiągnął próg rentowności.
- Branża finansowa jest niskomarżowa. O wynikach decyduje wolumen, który stopniowo osiągamy. Do tej pory portfel kredytowy rósł dwucyfrowo. Uważamy, że mamy potencjał do utrzymania takiego tempa – mówi Maciej Pieczkowski.
Z płatnościami odroczonymi na Niemcy
W tym roku w ofercie Inbanku znajdzie się nowy produkt – płatności odroczone. To właściwie więcej niż produkt. Estońska grupa Inbank odpala platformę Paywerk do obsługi transgranicznych transakcji w modelu „buy now pay later” (BNPL). Pomysł jest ciekawy - polega na tym, że merchant działający na kilku rynkach może wdrożyć BNPL wszędzie poprzez jedną integrację z platformą. Paywerk ma jeszcze jedną unikatową cechę, która przypomina koncept na płatności odroczone opracowywany obecnie przez Blika: chce zostać kimś w rodzaju pośrednika między merchantami a bankami. Ze względów regulacyjnych wejście banku w BNPL jest dość skomplikowane. Paywerk weźmie na siebie kwestie regulacyjne i technologiczne.
Już sama nazwa platformy sugeruje w jaki rynek celuje – Niemcy. Maciej Pieczkowski mówi, że Paywerk oprócz Polski pojawi się u zachodnich sąsiadów - gdzie jest mnóstwo lokalnych banków, dla których BNPL może być ciekawym sposobem na dodatkowy biznes - a także w Austrii i być może w Czechach.
Być może, ponieważ o ile niemiecki rynek jest już rozpoznany przez Inbank, który zbiera tam depozyty, to do czeskiego firma dopiero się przymierza. Bank planuje start w Czechach i na Słowacji w połowie roku. Operacje w tej części Europy będzie nadzorować Maciej Pieczkowski. Jest on również członkiem zarządu całej grupy Inbank, co odzwierciedla znaczenie i siłę Polski, której udział w estońskim biznesie przekracza 50 proc.
Czas niepewności, czas okazji
Inbank na razie nie skorygował planów na ten rok w związku z wojną w Ukrainie. Maciej Pieczkowski mówi, że trzeba obserwować rozwój sytuacji. Przypomina, że w związku z pandemią rynki ogarnęła panika, a potem okazało się, że wiele biznesów dostało niespodziewanego doładowania w związku z koniecznością przestawienia się na internetowe kanały sprzedaży. Zalicza się do nich Inbank, który skorzystał na przyspieszonej migracji partnerów do e-commerce.
- Pandemia przyspieszyła adopcję nowych rozwiązań. Spodziewamy się, że teraz może być podobnie. Pojawiają się problemy z surowcami, źródłami energii. Rynek nie znosi próżni. Unia będzie starała się uniezależnić energetycznie. Pojawią się jeszcze większe fundusze na wsparcie zielonej energii. Ci, którzy dobrze odczytają sygnały płynące z otoczenia, wygrają na tym – ocenia Maciej Pieczkowski.
Inbank jest estońskim bankiem. Zatrudnia łącznie 300 osób, w Polsce - 56. Jego zysk w 2021 r. wyniósł 10,6 mln EUR. Portfel kredytowy miał wartość 605 mln EUR, a depozytowy - 618 mln EUR.