Indie to najludniejszy kraj świata i piąta gospodarka globu pod względem PKB, a druga w Azji. To rynek nieskończonych możliwości i szans biznesowych, także dla polskich przedsiębiorców. Co trzeba wiedzieć, jakie działania przeprowadzić i czego się wystrzegać, aby rozpocząć i efektywnie rozwijać biznes w Indiach?
Zapatrzeni w siebie
Hindusi są przekonani, że najlepsze są dla nich produkty wytworzone w ich kraju. Większość zachodnich marek spożywczych dostępna jest w Indiach dopiero od 25 lat. Tylko co piąta sieć handlowa ma w swojej ofercie produkty zagraniczne, co jednak stopniowo się zmienia wraz z bogaceniem się społeczeństwa, a także rosnącym popytem na zagraniczne marki.
- Produkty z Zachodu traktowane są tu jako produkty premium. Warto jednak zwrócić uwagę na trend związany ze zdrowiem. Zamożni Hindusi zwracają ogromną uwagę na zdrowie i chętnie zapłacą wyższą cenę, o ile produkt pomoże im w zachowaniu dobrej kondycji. Indie nie pozostają obojętne na globalne trendy żywieniowe. Dlatego odradzam każdemu wdrażanie programu ekspansji „w ciemno”, bez przeprowadzenia odpowiednich badań rynkowych czy dostosowania produktu do lokalnego rynku – zaznacza Adriana Rudnicka, ekspertka Polskiej Agencji Rozwoju Eksportu (PARE).
Podpowiada, że korzystne może być wprowadzenie towaru do obrotu poprzez lokalnego partnera - dystrybutora o zasięgu krajowym. To dobre rozwiązanie na początek, ponieważ umożliwia przetestowanie relatywnie niskim kosztem potencjału popytu.
- Warto zwrócić uwagę też na to, że taki model zwiększa bezpieczeństwo realizacji umowy zgodnie z założonymi warunkami oraz terminami, jak i umożliwia dystrybucję towaru poprzez kanały handlu tradycyjnego. Zorganizowane sieci handlowe odpowiadają w Indiach za jedynie 2 proc. ogólnej sprzedaży – a żaden właściciel rodzinnego sklepu nie zaryzykuje zakupu produktu bezpośrednio od polskiego eksportera – podkreśla Adriana Rudnicka.
Jak dodaje, przedsiębiorcy, którzy odnieśli pierwsze sukcesy na rynku indyjskim, najczęściej decydują się na kontynuowanie rozwoju przez jeden z dwóch modeli.
- Pierwszym jest zawiązanie joint venture z lokalnym podmiotem – nierzadko właśnie z początkowym dystrybutorem – w wyniku czego proces produkcji towaru jest częściowo przenoszony na rynek docelowy, przy zachowaniu praw do know-how, technologii produkcji czy znaku towarowego przez stronę polską. Joint venture tego rodzaju umożliwia ominięcie na granicy wysokich ceł czy podatków importowych. Coraz popularniejsze staje się też samodzielne zakładanie filii czy oddziału przez polskie firmy – wskazuje ekspertka PARE.
Poświadczona jakość
Ważnym aspektem dotyczącym handlu w Indiach jest duży szacunek do instytucji.
- Hindusi zwracają bardzo dużą uwagę na wszelkiego rodzaju certyfikaty, znaki towarowe i jakości wydawane przez urzędy państwowe. Ich zamieszczenie na opakowaniu zwiększa szanse na wybór danego produktu. Z drugiej strony lokalny biznes ostrożnie podchodzi do nawiązywania współpracy z podmiotami z państw, z którymi władze Indii nie utrzymują dobrych stosunków. Niedawna wizyta premiera Indii w Warszawie dla hinduskich partnerów jest znakiem tego, że nasz kraj jest godnym zaufania partnerem – stwierdza ekspertka PARE.
Dodaje, że Indie mogą kojarzyć się Polakom z protekcjonizmem gospodarczym, w czym szczególną rolę odgrywają cła importowe, które wynoszą nawet kilkadziesiąt procent. Co więcej, kraj ten świadomie nie zawarł dotąd umowy o wolnym handlu z Unią Europejską. W zamian zawiera pojedyncze umowy bilateralne z poszczególnymi państwami dla konkretnego typu produktów. Na przykład Polska dopiero 3 września tego roku podpisała umowę, która precyzuje warunki fitosanitarne eksportu do Indii borówek.
Choć Indie są największym na świecie producentem żywności, muszą ją importować - ze względu na ogromną populację i szybki jej przyrost. Ważna jest również kwestia zaspokajania popytu ze strony klasy średniej na produkty innowacyjne i premium.
- Świetnym przykładem takiego produktu są jabłka - Indie nie mają rozbudowanej infrastruktury do ich magazynowania. Wiele szans czeka także na producentów urządzeń medycznych, maszyn i robotów przemysłowych, elektroniki, odzieży oraz akcesoriów – wymienia Adriana Rudnicka.
Stabilne łańcuchy dostaw
Grażyna Jaworska, dyrektor zarządzająca J.Dauman Logistics, podkreśla, że o sukcesie przedsiębiorcy na rynku indyjskim zdecydować może odpowiednie zaprojektowanie i organizacja stabilnych łańcuchów dostaw.
- Podstawą eksportu do Indii jest transport morski. Jednakże w wyniku działań rebeliantów Huti i ograniczenia żeglugi na Kanale Sueskim czas, jaki produkty spędzają w tranzycie, wydłużył się o ponad dwa tygodnie. Przedsiębiorcy muszą więc brać pod uwagę możliwość wystąpienia zakłóceń i opóźnień. Kolejną kwestią jest to, co dzieje się po rozładowaniu kontenera w porcie docelowym. Indie to ogromny kraj, który dopiero rozwija infrastrukturę wewnętrzną. Są regiony, w których transport drogowy lub kolejowy jest przewidywalny i punktualny, jednak nie można powiedzieć tego o całości kraju. Z tego względu zawsze należy dobierać odpowiednie Incoterms, czyli zestaw ustandaryzowanych międzynarodowo zasad, które regulują zakres odpowiedzialności nadawcy i odbiorcy towaru, aby ich zobowiązania wygasały w momencie jego odbioru w porcie indyjskim – podpowiada Grażyna Jaworska.
Trzeba pamiętać o zasadach Incoterms EXW (gdy sprzedający dostarcza towar, udostępniając go kupującemu bezpośrednio w swoich obiektach) i Free on Board (zasada o transporcie typu port-do-drzwi). Określają one wprost, że odpowiedzialność nadawcy kończy się w momencie dostarczenia towaru do portu indyjskiego, co chroni go przed wszelkimi nieprzewidzianymi problemami logistycznymi na etapie transportu krajowego. Zdaniem Grażyny Jaworskiej, w umowach z miejscowym kontrahentem warto zastrzec, aby ewentualne spory były rozstrzygane w Europie, zgodnie z lokalnym prawem.
- Warto zwrócić uwagę także na czynniki klimatyczne. Indie doświadczają sezonowych monsunów i innych, często ekstremalnych zjawisk pogodowych. Siła wyższa może mieć wpływ nie tylko na punktualność poszczególnych etapów transportu, ale nawet na to, czy statek w ogóle zdoła wejść do portu. Przed wysłaniem towaru rekomendowałabym każdemu przedsiębiorcy konsultację z agencją celną lub agentem celnym. Pomoże to w zakwalifikowaniu produktu do odpowiedniej kategorii celnej i w weryfikacji wysokości cła - wskazuje Grażyna Jaworska.
- Łańcuch dostaw: z powodu długiego czasu tranzytu morskiego i nierzadko jeszcze dłuższego czasu tranzytu wewnątrz Indii produkty o krótkim okresie przydatności nie staną się motorem biznesu. Indyjskie regulacje wymagają, by produkt w momencie dostarczenia zachowywał 80 proc. trwałości. Większość importerów preferuje jednak, aby produkt zachowywał swoje właściwości nawet przez 36 miesięcy od odbioru.
- Produkty premium: produkty niskiej jakości, z których ceną towary europejskie nigdy nie będą w stanie konkurować, mieszkaniec Indii kupuje od lokalnego dostawcy. Od dóbr importowanych w Indiach oczekuje się najwyższej jakości i innowacyjności.
- Wysokie marże: ekspansja we współpracy z dystrybutorem wyłącznym lub szeregiem dystrybutorów jest wygodna i bezpieczna. Jednakże indyjskie firmy dystrybucyjne narzucają swoim partnerom sztywne wysokie marże.
- Kategorie celne: kluczowa jest odpowiednia klasyfikacja produktu. Nawet niewielka pomyłka w opisie produktu może doprowadzić do tego, że na granicy służby celne zamiast kilkuprocentowej opłaty wystawią eksporterowi rachunek o wysokości wielokrotnie przekraczającej wartość wysłanego ładunku.